4經(jīng)銷商管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 在晚會(huì)上看到一個(gè)美女 可是你不認(rèn)識(shí)他 你打聽只有 D認(rèn)識(shí)她 你認(rèn)識(shí) A， A認(rèn)識(shí) B， B認(rèn)識(shí) C 只有 C認(rèn)識(shí) D 你只好一個(gè)托一個(gè) 最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女 你說： “ 我人品不錯(cuò) ” 1/21/2023 13 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 這是 銷售渠道 1/21/2023 14 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？ 1/21/2023 15 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？ 1/21/2023 16 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第一部分 樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系 1/21/2023 17 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 ? 低價(jià)格，高返利。 1/21/2023 19 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 廠家想讓經(jīng)銷商做的工作 – 降低廠家成本： ? 先付款、后提貨。 1/21/2023 20 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) ? 博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場(chǎng)的有效入場(chǎng)券 ? 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理 ? 經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴 1/21/2023 21 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 動(dòng)作： 管理經(jīng)銷商要隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。 ? 新 /老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚（在交替階段新 /老包裝都用最高價(jià)格出售）這時(shí)廣泛告知二分商，形成對(duì)其的壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫(kù)存。 1/21/2023 35 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 H、建立銷售預(yù)警系統(tǒng) ? 幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)： 銷售量不正常波動(dòng) 內(nèi)外部過量庫(kù)存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利 經(jīng)銷商針對(duì)于二分商的帳齡急劇惡化 1/21/2023 36 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第四部分 經(jīng)銷商的日常拜訪 1/21/2023 37 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 1/21/2023 38 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 初步了解市場(chǎng)，整到經(jīng)銷商的“黑材料” ? 上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本分 ? 庫(kù)存、售后服務(wù)觀念宣導(dǎo) ? 走訪客戶，了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)建立客戶資料檔案，對(duì)其分類管理，幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶關(guān)系 ? 給經(jīng)銷商培訓(xùn)，灌輸公司理念，給經(jīng)銷商出謀劃策，做經(jīng)銷商的顧問 1/21/2023 39 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第五部分 市場(chǎng)研究的重要性及技巧 1/21/2023 40 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 你在開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)之前只有對(duì)這塊市場(chǎng)有了充分的了解，才能有針對(duì)性的進(jìn)行突破。 :25:1212:25Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 25分 12秒 12:25:127 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 25分 12秒 1
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