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【正文】 有 C認(rèn)識(shí) D 你只好一個(gè)托一個(gè) 最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女 你說： “ 我人品不錯(cuò) ” 1/21/2023 13 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 這是 銷售渠道 1/21/2023 14 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？ 1/21/2023 15 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？ 1/21/2023 16 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第一部分 樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系 1/21/2023 17 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨， 只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。 ?見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次有優(yōu)惠” ?天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝 —— 做客情。 ?在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作視而不見。 1/21/2023 18 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 經(jīng)銷商想跟廠家要的條件 –資金風(fēng)險(xiǎn)： ? 先賒貨，后付款。 ? 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 –更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)： ? 最好是“中國總代理十年不變”； –更多的支持 ? 廠家更多的人力投入； ? 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持 ； 更好的服務(wù)： ?產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 其他： ?廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 ?產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 ??? 。 ? 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 ? 產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 更大的市場推廣力： ?經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 ?不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案 ?? 。 提前做好不得已情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備，具體動(dòng)作： 第一，要慎重選擇經(jīng)銷商，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就更換經(jīng)銷商） 第二，在后期管理中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶掌握在手中。 要通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極、更主動(dòng)地用它的各種資源（人、車、錢、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品。 1/21/2023 25 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理： ? 在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激 烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì)二分商促銷，為他和公司擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。 1/21/2023 26 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價(jià)格執(zhí)行，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。 ? 為搶占市場或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場時(shí)對(duì)其警告。 ? 在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。 ? 業(yè)務(wù)人員要不斷
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