【正文】 本； 先付款、后提貨。 5) 其他； 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 4) 更好的服務(wù)； 216。 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 最好是中國(guó)總代理十年不變”；216。216。 二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫(kù)存，不幫經(jīng)銷商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知……。經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開(kāi)發(fā)、服務(wù) 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更易于學(xué)員吸收，讓學(xué)員學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析； 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解；如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸?；如何建立預(yù)警系統(tǒng)、隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性；其實(shí)、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經(jīng)銷商到底該做什么？ 企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點(diǎn)企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動(dòng)作。外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長(zhǎng)途車去，晚上坐長(zhǎng)途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時(shí)間其實(shí)不超過(guò)四小時(shí)。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。A、經(jīng)銷商選擇的思路選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。 實(shí)際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純可愛(ài)。經(jīng)銷商管理很迫切、很重要——每一個(gè)企業(yè)都知道，但對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)只行留在口頭上不行。廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！經(jīng)銷商管理迫切性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)！同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境,甲經(jīng)銷商能把市場(chǎng)做的風(fēng)生水起”，在乙經(jīng)銷商的區(qū)域卻可能一敗涂地。 中國(guó)地域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，人均購(gòu)買量小、超市量販等大型賣場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有普及，很大一塊銷量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。 為什么要選擇經(jīng)銷商管理”這個(gè)話題 給營(yíng)銷界商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫 如何挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用日用品營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)熱”過(guò)了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開(kāi)發(fā)、服務(wù) 一、尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性 經(jīng)銷商管理的重要性一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小。國(guó)內(nèi)的零售店通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太把一樓陽(yáng)臺(tái)的窗戶打開(kāi)，掛個(gè)招牌，就是一個(gè)售點(diǎn)。換經(jīng)銷商？沒(méi)那么容易，一旦你和一個(gè)經(jīng)銷商合作一段時(shí)間，然后發(fā)現(xiàn)他種種惡行”無(wú)法控制要換他時(shí)，往往伴隨著市場(chǎng)上沖貨、砸價(jià)已經(jīng)泛濫、價(jià)格已經(jīng)倒掛”、異常帳款已經(jīng)出現(xiàn)、通路上已經(jīng)有大量即期品。經(jīng)銷商政策分坎級(jí)（銷售額大的返利高）會(huì)造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價(jià)低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對(duì)待又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶（小戶運(yùn)營(yíng)成本低）……。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫。恰恰就是受這些片面觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過(guò)程中，跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場(chǎng)怎么操作；經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截流促銷種種惡意操作業(yè)代也不敢 管” ——怕得罪上帝”損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控與經(jīng)銷商手中…………。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。像演話劇一樣給他演一遍到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。 在這有限的工作時(shí)間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什么，再做什么。 比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！業(yè)務(wù)代表知道了原來(lái)拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做、知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作…………、見(jiàn)了經(jīng)銷商第一句話說(shuō)什么，經(jīng)銷商最常問(wèn)的十句話是什么？應(yīng)該怎么應(yīng)答？有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。經(jīng)銷商管理面臨的常見(jiàn)營(yíng)銷殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！ 類似這種營(yíng)銷殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。 行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。 在經(jīng)銷商面前犯軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn) 。 216。恰恰是營(yíng)銷界類似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系amp。 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風(fēng)險(xiǎn)； 先賒貨，后付款。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 3) 更多的支持； 廠家更多的人力投入。 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。216。216。 最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 我給你獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 經(jīng)銷商最好能完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤(rùn)。 216。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展216。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 216。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ；216。 成本太高： 廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓amp。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層； 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。 廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過(guò)業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。 一、經(jīng)銷商選擇的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時(shí)，經(jīng)銷商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。選擇經(jīng)銷商，合適的才是最好的。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識(shí)！老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣?——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況話術(shù)：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會(huì)回答我這里一天大約能賣3萬(wàn)元，一年大約賣1千萬(wàn)元的銷售額。相反，新型的經(jīng)銷商就會(huì)靠訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷量大純粹是拿來(lái)帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……。問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持話術(shù)：張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。在經(jīng)銷商早上開(kāi)門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)在經(jīng)銷商開(kāi)門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。216。 新型的經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開(kāi)發(fā)、服務(wù) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 說(shuō)明：選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷動(dòng)作分解： 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 ——特別提示：經(jīng)銷商說(shuō)：我有20輛八噸車，而且在北方八省同行大戶中沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我的”。 其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無(wú)法進(jìn)城 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。 b、d、動(dòng)作分解： 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長(zhǎng)）。具體動(dòng)作：可通過(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市/終端客戶詢問(wèn)等方法了解。b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力?！?jīng)銷商是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)下線客戶管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。）具體動(dòng)作：走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。 人員管理沒(méi)有基本制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動(dòng)輒跟客戶吵架已是家常便飯，侄子、外甥”偷舅舅”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。全記在老板腦子。管理市場(chǎng)的重任。動(dòng)作分解： 就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？……動(dòng)作分解： 如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)；216。216。實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢(shì)都不能為廠家所用。與其找一個(gè)劣跡斑斑”的經(jīng)銷商合作，然后再對(duì)他嚴(yán)加監(jiān)控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。216