【正文】 進店費等渠道費用的大致情況；d、關鍵是你是否有充分的準備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準備就會有幾分效果。尤其在新市場開發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對該產(chǎn)品的關注amp。 二、冒然拜訪 行家一伸手就知有沒有”業(yè)務人員到一個陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當?shù)厥袌龅募氈抡{查分析直接去找心目中的經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。（預設立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候選經(jīng)銷商。 此表只能作為培訓手段，不能作為管理手段。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過程中要針對以上內容對號入座、如實填寫并評分(藉此引導約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個人經(jīng)驗慣性做事 )。同樣道理，對大家電經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當雜牌王”也很希望通過代理產(chǎn)品正規(guī)運作提升經(jīng)營層次。如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡全面，同時大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會對新代理的乳品品牌投入更多關注。216。216。216。216。經(jīng)銷商管理動作分解培訓教材（五）上篇主要內容回顧通過上兩節(jié)的內容，我們學習了經(jīng)銷商選擇的思路、標準、和動作。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 經(jīng)銷商選擇標準五：口碑 說明：招聘新員工時企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。 信息管理：客戶資料或者沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點的可能有個小本子記著客戶明細。 經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力 說明：在第二節(jié)廠商關系剖析”中講過，經(jīng)銷商實際上是企業(yè)在當?shù)氐匿N售經(jīng)理（當?shù)厥袌龅匿N量實現(xiàn)和市場管理是靠經(jīng)銷商來完成），調查經(jīng)銷商的管理能力就如同調查新招銷售經(jīng)理的管理工作經(jīng)驗”。） d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？（注意：可口可樂的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強，鋪貨率不可能低。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績amp。 名詞解釋：經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉，是謂批發(fā)階次。c、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標如：計劃在 市區(qū)的學校、賣場、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品b、恰恰相反，這樣的客戶不能要?。ū卑耸《颊J識他，他一定是竄貨大戶?。S家而言經(jīng)銷商的車多并不一定意味著他的運力大，經(jīng)銷商江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡知名度——我們要考察的是經(jīng)銷商對廠家市場開拓有用的知名度和運輸力”。 到經(jīng)銷商庫房轉一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。 有些經(jīng)銷商的業(yè)務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)仄髽I(yè)發(fā)達團購潛力大、以及各城市的在地消費習慣等等。 行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時實現(xiàn)場觀察切實完成。 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關系，接受新事物較快。 過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權。 何謂合適？ 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務 解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經(jīng)銷商。作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經(jīng)銷商進行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡調查清楚，掌握在手中。 部分市場廠家無法直營 ：企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 216。 網(wǎng)絡反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。 如： 216。 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。216。216。216。最終害了自己（業(yè)務技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。顯然上述兩類業(yè)務人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結果：極左派會只顧壓貨沒有服務，經(jīng)銷商 甚至會對廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結果:： 廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。經(jīng)銷商管理動作分解二、建立正確觀念，正確看待廠商之間的關系分類:這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開培訓。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場開拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。 D、動作流程給業(yè)務代表更感性的認識 業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個工作流程。具體內容圍繞以下幾點展開經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？正確認識經(jīng)/分銷商；認識經(jīng)/分銷商和廠家的關系實質；經(jīng)銷商管理的正確思路：怎樣的業(yè)務代表才可以宣稱我的經(jīng)銷商管理工作做得很好” 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程：解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷商，先要學會如何科學的選擇經(jīng)銷商。 你選擇經(jīng)銷商是按既定標準、認真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？；你的經(jīng)銷商政策是否回避了高銷量者高返利”的誤區(qū)？你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡和出貨價格嗎？你的員工接受過如何有效管理經(jīng)銷商的培訓嗎？如果這些最基本的掃盲性問題你都回答不”，那么結論不是經(jīng)銷商難管，而是你管得太濫 ?？繌S家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會賠死”。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。 毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省很多企業(yè)在抱怨國內經(jīng)銷商素質低，無序競爭嚴重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實際上這些企業(yè)最需要的是自省。觀念決定行為，業(yè)務人員的經(jīng)銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經(jīng)銷商關系的實質，了解自己作為一名業(yè)務代表所扮演的角色。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。 經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務操作層面，企業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡健康起到的預警作用………。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來銷量”和客情”……?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡、內部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導、掌控）卻掉以輕心。 隨時可以退貨。 及時的送貨、不良品調換。 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 3) 更大的市場推廣力； 216。也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊憽?；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。 價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖 貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值；216。市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡，跟當?shù)卣嚓P有千絲萬縷的關系，他們開發(fā)市場成本低的多。 廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場，隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L，廠家要逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度耄黾邮袌鲋骺貦?，避免市場被?jīng)銷商反控。 三、實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 分類: 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局。 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越不聽話”。 問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r話術：（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？老式經(jīng)銷商就會告訴你：有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。216。小節(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。具體動作：a、這樣的客戶能算是運力充足、知名度大嗎？ 不能。 究竟如何衡量經(jīng)銷商對廠家有用的運力和網(wǎng)絡知名度？ 具體動作： a、 側面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。換言之，如果一個市場價格極為混亂，也說明該區(qū)代理商的無能。動作分解：檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定應收賬款有明細登記有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權放在心上，當然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 經(jīng)銷商選擇的六大標準應該如何排序？如果一定要對六大標準做排序的話，建議遵守以下思路。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經(jīng)營理念和風氣會自動完善。寧可晚一步開發(fā)也不降低標準選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下禍根”。三、 經(jīng)銷商資金實力不夠時，大多會說請給我時間，幾個月內我可以融資”但實際落實的可能性極小。不違背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。216。大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃氣具等）就開始利用小家電行業(yè)利潤的優(yōu)勢挖大家電經(jīng)銷商。在表格最左框寫明 在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應不同分值)。 誤區(qū)一、預設立場 表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向對方介紹一遍，等待對方的合作意愿。不要為自己是否有足夠的口才擔憂，商務談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對方。 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；c、c、對比競品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 對本品在當?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 三、把在知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關鍵點。政策保障（如：經(jīng)銷權，退換貨承諾等）。談判過程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例： 一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 一、苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！讓經(jīng)銷商看到錢途”，他會來求”你。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來求你”要經(jīng)銷權！成功的談判者要做到厚而不憨”，