【正文】 進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；d、關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來(lái)，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果。尤其在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注amp。 二、冒然拜訪 行家一伸手就知有沒(méi)有”業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。 此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過(guò)程中要針對(duì)以上內(nèi)容對(duì)號(hào)入座、如實(shí)填寫并評(píng)分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。同樣道理，對(duì)大家電經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當(dāng)雜牌王”也很希望通過(guò)代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次。如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品市場(chǎng)的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會(huì)對(duì)新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注。216。216。216。216。經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)教材（五）上篇主要內(nèi)容回顧通過(guò)上兩節(jié)的內(nèi)容，我們學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 說(shuō)明：招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。 信息管理：客戶資料或者沒(méi)有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶明細(xì)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說(shuō)明：在第二節(jié)廠商關(guān)系剖析”中講過(guò)，經(jīng)銷商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)管理是靠經(jīng)銷商來(lái)完成），調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的管理工作經(jīng)驗(yàn)”。） d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？（注意：可口可樂(lè)的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)amp。 名詞解釋：經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。c、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)如：計(jì)劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品b、恰恰相反，這樣的客戶不能要?。ū卑耸《颊J(rèn)識(shí)他，他一定是竄貨大戶！）對(duì)廠家而言經(jīng)銷商的車多并不一定意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷商江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度——我們要考察的是經(jīng)銷商對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。 到經(jīng)銷商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫(kù)房。 有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒(méi)有行銷意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的三句問(wèn)話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 新型經(jīng)銷商入行較晚，沒(méi)有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。 何謂合適？ 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開(kāi)發(fā)、服務(wù) 解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) ：企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 216。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求……。 如： 216。 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。216。216。216。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無(wú)法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來(lái)，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒(méi)有成長(zhǎng)）。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷商 甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:： 廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解二、建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系分類:這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)培訓(xùn)。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了個(gè)問(wèn)題。 D、動(dòng)作流程給業(yè)務(wù)代表更感性的認(rèn)識(shí) 業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開(kāi)，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開(kāi)經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商；認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；經(jīng)銷商管理的正確思路：怎樣的業(yè)務(wù)代表才可以宣稱我的經(jīng)銷商管理工作做得很好” 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程：解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)的選擇經(jīng)銷商。 你選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢進(jìn)貨，來(lái)者不拒？；你的經(jīng)銷商政策是否回避了高銷量者高返利”的誤區(qū)？你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存嗎？你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？你的員工接受過(guò)如何有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)嗎？如果這些最基本的掃盲性問(wèn)題你都回答不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你管得太濫 ?？繌S家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)賠死”。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。 毋庸諱疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家。經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省很多企業(yè)在抱怨國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自省。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開(kāi)始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。 經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用………。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)銷量”和客情”……?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。 隨時(shí)可以退貨。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 216。也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。 ；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖 貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值；216。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。 廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控。 三、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 分類: 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越不聽(tīng)話”。 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況話術(shù)：（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。216。小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識(shí)是否到位。具體動(dòng)作：a、這樣的客戶能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 不能。 究竟如何衡量經(jīng)銷商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動(dòng)作： a、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。動(dòng)作分解：檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定應(yīng)收賬款有明細(xì)登記有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來(lái)），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說(shuō)明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 經(jīng)銷商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他無(wú)條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)跟他搶市場(chǎng)，接下來(lái)他會(huì)霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫(kù)房最里面。 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？如果一定要對(duì)六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。不要幻想這個(gè)客戶在和你合作之后其經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)氣會(huì)自動(dòng)完善。寧可晚一步開(kāi)發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下禍根”。三、 經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會(huì)說(shuō)請(qǐng)給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。不違背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。216。大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_(kāi)始利用小家電行業(yè)利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)挖大家電經(jīng)銷商。在表格最左框?qū)懨?在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對(duì)每個(gè)條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對(duì)應(yīng)不同分值)。 誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場(chǎng) 表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂(lè)對(duì)方。 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）；c、c、對(duì)比競(jìng)品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價(jià)格等多方面均無(wú)優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)； 三、把在知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。談判過(guò)程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例： 一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 一、苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！讓經(jīng)銷商看到錢途”，他會(huì)來(lái)求”你。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)求你”要經(jīng)銷權(quán)！成功的談判者要做到厚而不憨”，