【正文】 以合作。 合作意愿最重要！不管經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)等條件再優(yōu)秀，如果他表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會(huì)對(duì)這個(gè)品牌的推廣投入太多精力和資源。 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)一定要舍得花時(shí)間和精力去選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，需知有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場(chǎng)，在經(jīng)銷商選擇問(wèn)題上草率妥協(xié)，會(huì)帶來(lái)無(wú)休無(wú)止的煩惱和慘重的代價(jià)。 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多寡。現(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬(wàn)就可能有十幾、二十個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率，何樂(lè)不為？（五、）2七、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象國(guó)營(yíng)體制的經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，賬款信譽(yù)較好，但同時(shí)因機(jī)制問(wèn)題部分會(huì)有以下弊病，阻礙市場(chǎng)發(fā)展，建議不到萬(wàn)不得已不要選用；人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)）都伸手，遇到要擔(dān)責(zé)任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責(zé)任，事事有人干涉，事事無(wú)人管。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如經(jīng)銷商資金實(shí)力、經(jīng)銷商本產(chǎn)品品類占比），不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填報(bào)（否則只會(huì)造成假報(bào)表），用意是指明思維方向，告訴業(yè)代用此表可幫他更快捷準(zhǔn)確的評(píng)估經(jīng)銷商，表單填報(bào)僅為培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔助手段， 不作硬性要求。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果。 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。結(jié)論： 以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場(chǎng)開發(fā)的首選品項(xiàng)迅速鋪貨，搶競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。對(duì)這這些問(wèn)題的解決關(guān)系到業(yè)務(wù)人員的談判技巧，下節(jié)內(nèi)容將圍繞這些話題，給出業(yè)務(wù)人員在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃談判、煽動(dòng)經(jīng)銷商過(guò)程中的具體話術(shù)和動(dòng)作步驟。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢的），他們所猶豫的只是這個(gè)產(chǎn)品能賣得動(dòng)嗎？”能賺錢嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告 在具體的新市場(chǎng)開發(fā)設(shè)計(jì)溝通過(guò)程中，又會(huì)遇到以下問(wèn)題；最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 需要經(jīng)銷商提供什么配合？e、 這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問(wèn)打聽這幾個(gè)經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問(wèn)題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。分析： 競(jìng)品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能接納類似的產(chǎn)品。 通過(guò)向零店/批發(fā)店老板詢問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：a、業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來(lái)越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫字樓。 要告誡業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商篩選的過(guò)程中不做任何許諾，以免引起將來(lái)落選者的憤恨，談及如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無(wú)所知。倒著做渠道可以拉動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿，變被動(dòng)為主動(dòng)。216。 對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。 產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做別的生意。 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。截止目前，尚無(wú)一個(gè)營(yíng)銷專家能根治這個(gè)問(wèn)題，但不少業(yè)代和經(jīng)銷商卻說(shuō)別的市場(chǎng)都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力 說(shuō)明：考證經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。超市送貨要求是小的廂式車，經(jīng)銷商的二十輛八噸車”在超市渠道無(wú)用武之地。——這種客戶屬于神智不清”型，這種客戶決不能要。 筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、 逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等） 洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。 市場(chǎng)不熟悉： 對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。216。 2) 更專注的投入； 216。 4) 更好的服務(wù)； 216。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更易于學(xué)員吸收，讓學(xué)員學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。 實(shí)際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純可愛(ài)。廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)。 為什么要選擇經(jīng)銷商管理”這個(gè)話題 給營(yíng)銷界商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫 如何挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用日用品營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)熱”過(guò)了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。換經(jīng)銷商？沒(méi)那么容易，一旦你和一個(gè)經(jīng)銷商合作一段時(shí)間，然后發(fā)現(xiàn)他種種惡行”無(wú)法控制要換他時(shí)，往往伴隨著市場(chǎng)上沖貨、砸價(jià)已經(jīng)泛濫、價(jià)格已經(jīng)倒掛”、異常帳款已經(jīng)出現(xiàn)、通路上已經(jīng)有大量即期品。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫。像演話劇一樣給他演一遍到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。經(jīng)銷商管理面臨的常見營(yíng)銷殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！ 類似這種營(yíng)銷殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。 216。 3) 更多的支持； 廠家更多的人力投入。 最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 216。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ；216。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；選擇經(jīng)銷商，合適的才是最好的。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況話術(shù)：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會(huì)回答我這里一天大約能賣3萬(wàn)元，一年大約賣1千萬(wàn)元的銷售額。216。經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開發(fā)、服務(wù) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 說(shuō)明：選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷動(dòng)作分解： 其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無(wú)法進(jìn)城 d、b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。動(dòng)作分解： 如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)；實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場(chǎng)。五、他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念。 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)例如：某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對(duì)消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評(píng)估表示例：經(jīng)銷商評(píng)估表 注意：實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場(chǎng)的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。了解三件事：a、尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？c、最終按照這個(gè)新市場(chǎng)開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來(lái)！你的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺(jué)得是一個(gè)很有道理、很可行的成功行動(dòng)方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來(lái)”。 本節(jié)將著重于針對(duì)經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧 心中有數(shù) 厚而不憨 外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。 營(yíng)造環(huán)境 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū)：誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō)不想合作”的同時(shí)，心里想的是我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。 了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道?jìng)品已經(jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩?競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)。 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場(chǎng)的，說(shuō)明該市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。 知環(huán)境 我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷商選擇思路，進(jìn)而又把思路細(xì)化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、注意事項(xiàng)、乃至經(jīng)銷商選擇的評(píng)估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識(shí)技能之后，到了陌生市場(chǎng)還是會(huì)感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的選擇，還要更進(jìn)一步，給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場(chǎng)下了車，具體怎樣做動(dòng)作,才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、運(yùn)用于實(shí)踐。問(wèn)其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒(méi)有下班，但我送貨回來(lái)路上就到下班時(shí)間了，后面的時(shí)間誰(shuí)付加班費(fèi)？！ 財(cái)務(wù)制度非常正規(guī)，市場(chǎng)應(yīng)變需要經(jīng)銷商臨時(shí)墊支促消費(fèi)、推廣費(fèi)用幾乎不可能。正常情況經(jīng)銷商代理24個(gè)品牌最佳。對(duì)經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。而這時(shí)候企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)作亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。同樣，經(jīng)銷商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。分析：經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。KA一般都有較高的門檻（如：賣場(chǎng)費(fèi)用）。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。具體動(dòng)作： a、新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專柜……”。3.選經(jīng)銷商同樣要全面考查 企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過(guò)銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。 廠家對(duì)市場(chǎng)只可能有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來(lái)完成。 216。216。216。 低價(jià)格，高返利。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 行為： 見了經(jīng)銷商老三句：賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要