【正文】 上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)銷量”和客情”……。 經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂。縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。216。 隨時(shí)可以退貨。216。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 216。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 ；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。如： 爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨；216。 價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖 貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值；216。 廠家頻繁更換經(jīng)銷商……；216。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。 廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)?真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。 三、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 分類:廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。 企業(yè)招聘員工都有一個(gè)嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。 思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面 選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。 思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越不聽(tīng)話”。 現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？ 1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場(chǎng)供貨（怕賣場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。具體動(dòng)作： 去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況話術(shù)：（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。216。 更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成。小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識(shí)是否到位。 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否太差”。具體動(dòng)作：a、 一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2—4倍。這樣的客戶能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 不能。 其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復(fù)雜，壓車時(shí)間較長(zhǎng)。 究竟如何衡量經(jīng)銷商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動(dòng)作： a、 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無(wú)惡性欠款歷史。分析：批發(fā)階次到底是長(zhǎng)”些好，還是短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷商可直營(yíng)零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過(guò)對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。c、走訪各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）——驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情說(shuō)明：何為KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣場(chǎng)）。有一天把庫(kù)房門打開(kāi)一看，哎呀！倉(cāng)庫(kù)空了一半！”于是開(kāi)車去省城進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺(jué)（因?yàn)閹?kù)房里到底有什么貨、有多少件他沒(méi)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來(lái)往庫(kù)房堆放，也不做先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫哎呀！怎么倉(cāng)庫(kù)里最里邊還有300箱前年的果汁——已經(jīng)過(guò)期了！糟了，某方便面已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進(jìn)貨？！”應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳根本，沒(méi)有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。動(dòng)作分解：檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定應(yīng)收賬款有明細(xì)登記有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：這家伙不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己34元/箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品……”。 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿 說(shuō)明：讓一個(gè)碩士生去做直銷員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來(lái)），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說(shuō)明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無(wú)合作誠(chéng)意，只想騙一筆貨不還貨款。 經(jīng)銷商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他無(wú)條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)跟他搶市場(chǎng)，接下來(lái)他會(huì)霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫(kù)房最里面。一、 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？如果一定要對(duì)六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。需要注意的是經(jīng)銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過(guò)某些方法激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（具體方法見(jiàn)下期內(nèi)容）。不要幻想這個(gè)客戶在和你合作之后其經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)氣會(huì)自動(dòng)完善。 實(shí)力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實(shí)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)前提下，經(jīng)銷商實(shí)力越小越好（尤其對(duì)中小企業(yè)而言）！超出廠家目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場(chǎng)反控力強(qiáng)、砸價(jià)沖貨潛力”大，客大欺廠”的潛力”大。先找一個(gè)經(jīng)銷商臨時(shí)應(yīng)急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往到想要更換經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)做亂、價(jià)格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分超市已經(jīng)開(kāi)始將該產(chǎn)品清場(chǎng)……。寧可晚一步開(kāi)發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下禍根”。不妨先派廠車、業(yè)代在該市場(chǎng)直接做終端，選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行零店鋪貨、超市促銷、家屬區(qū)宣傳活動(dòng)等。三、 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人這個(gè)思路也有例外——員工入職一般都有三個(gè)月試用期，試用不合格不再續(xù)簽合同。 經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會(huì)說(shuō)請(qǐng)給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。 經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬(wàn)貨款，暫時(shí)不敢換”，幾個(gè)月后會(huì)發(fā)現(xiàn)欠款更多……。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個(gè)產(chǎn)品）的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但難免實(shí)力較小、網(wǎng)絡(luò)不全面。不違背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。216。同時(shí)他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來(lái)之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。雙方合作非常愉快、業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_(kāi)始利用小家電行業(yè)利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)挖大家電經(jīng)銷商。例：5點(diǎn)30分下班，5點(diǎn)拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。在表格最左框?qū)懨?在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對(duì)每個(gè)條件寫(xiě)出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對(duì)應(yīng)不同分值)。 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會(huì)有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)品、同一企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品不同地區(qū)的經(jīng)銷商選擇評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則內(nèi)容不同（如：同一企業(yè)同一產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力要求不同）經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開(kāi)發(fā)、服務(wù) 到現(xiàn)在為止。 誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場(chǎng) 表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。至于實(shí)力嗎——能滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。b)業(yè)務(wù)人員的種種外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂(lè)對(duì)方。 一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）；c、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自然銷售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事： a、c、 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的指路明燈”，研究他什么品項(xiàng)賣的好、什么品項(xiàng)賣的差、目前他在哪個(gè)渠道表現(xiàn)好、哪個(gè)渠道尚有空白、對(duì)下一步制定我們的產(chǎn)品/渠道策略極有參考意義。對(duì)比競(jìng)品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價(jià)格等多方面均無(wú)優(yōu)勢(shì)。渠道選擇上注意搶占被競(jìng)品忽略的學(xué)校渠道！b、 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。 三、事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。把在知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。g、談判過(guò)程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。然后自然會(huì)合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中去！由準(zhǔn)經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開(kāi)發(fā)、服務(wù) 上篇主要內(nèi)容回顧 上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中常遇到的陷阱和具體的動(dòng)作流程示例，包括以下關(guān)鍵點(diǎn)。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例： 一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成 一、 苦苦哀求沒(méi)有用?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！讓經(jīng)銷商看到錢途”，他會(huì)來(lái)求”你。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)求你”要經(jīng)銷權(quán)！成功的談判者要做到厚而不憨”，