【正文】 是最好的激勵、最好的推動。 教經(jīng)銷商應(yīng)對采購強勢風(fēng)格的絕招 【自檢】 老經(jīng)銷商進超市，他們首先要談判，談進店，那你就教他，“老張，你今天去，可能會遇到什么現(xiàn)象，怎么辦？”你說完之后，讓他以為他會了。 教經(jīng)銷商專業(yè)的“還價”規(guī)則 采購的培訓(xùn)教材里面講，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受三次以內(nèi)報價。 其實你跟采購報價是有規(guī)則的，有兩種方法有可能成交： ①第一， 8000， 8000， 8000，有沒有可能成交你記住，采購經(jīng)常跟你們講一句話，“我也不想 要你們最高費用，我也不要你最低條件，你給我個合理的條件”。 這是一些基本技巧，你把這些技巧講給經(jīng)銷商，讓他聽完以后以為會了。濟南有九個店，公司給每個店劃撥兩萬塊預(yù)用預(yù)算。說句難聽的話，將來你把這個經(jīng)銷商干掉，都沒有白扔，因 為這個錢花超市里了，宣揚了超市形象，讓采購對你這個產(chǎn)品產(chǎn)生了印象，爭取了你的條碼在這個超市里的臺面，換掉第二個經(jīng)銷商，這個錢也不白花。那么哪一種客戶一定不能讓他做超市？他沒錢。扶上馬，走一程，解決經(jīng)銷商目前的管理系統(tǒng)，跟超市經(jīng)銷商所不匹配的內(nèi)容。 ? 第四個，捆贈，你們是一包面捆一根筆，這個時候會出新問題，你把這捆好了，過去人家說，沒捆好，不收了。她庫存里面有 100 箱健力寶。她如果一個月到一次庫房，一周到一次庫房，這個事早就發(fā)現(xiàn)了。 4．訂單混亂 虛訂單 業(yè)務(wù)員跑超市亂下訂單，來 100 箱今麥郎吧，再來 20 箱可樂吧，到超市那把訂單下完，回去一看公司沒貨。司機第二天想起來了。對于一個廠家來講，你想把經(jīng)銷商扶持起來，你有責(zé)任也有義務(wù)幫你的經(jīng)銷商梳理內(nèi)部的管理系統(tǒng)。因為快銷貨一天要搬運 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 29 頁 好幾次，非快銷的貨要放在里面。管理水平好的經(jīng)銷商，他的庫房里面有 3 萬件貨，他進去之后兩三分鐘就能點清，不是數(shù)的快，而是他庫房里面的存貨結(jié)構(gòu)很合理。先進先出文字意義就是日期晚的貨要放后面，日期早的貨要放前面先賣。有些經(jīng)銷商剛開始做超市不懂，比如他有 4 個司機、 4 臺車。每一個超市送貨的路怎么走，這個超市的基本資料有哪些。 店方送貨規(guī)定 ③濟南嘉華超市的收貨流程 先到收貨部地下一層收訂單，把傳真訂單和隨貨同行單投過去； 然后上一樓排隊，等待卸貨；等待卸貨期間要拿身份證辦理送貨卡，拿著送貨卡才有資格進倉庫去讓拖車卸貨；卸完了貨以后，要帶著樣品和訂單到收貨部地下一層掃碼再驗貨；然后領(lǐng)取微機驗收單，需雙方簽字。 2．財務(wù)管理 還要幫改善財務(wù)管理，以前做批發(fā)的時候都是老客戶，賒不賒的一看就知道，拿貨不打條都敢給，現(xiàn)在做超市要幫經(jīng)銷商建設(shè)信用審核流程、超市的收款檔案、費用檔案。 幫經(jīng)銷商改善儲運管理流程圖 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 29 頁 改善其他管理流程 1．人員管理 除了幫經(jīng)銷商改善物流以外，還要幫改善人員的管理。送貨時需要攜帶訂單傳真件、隨貨同行單，一式兩聯(lián)，還要蓋上濟南嘉宜章（濟南嘉宜是一個經(jīng)銷商的名字）。第三個，超市動不動就拒收。 怎樣管理庫房送貨的司機 給超市送貨的司機要固定，不固定很麻煩。隨時進店，哪個品種斷貨了，整個倉庫有多少貨，每一堆貨是什 么貨齡，都很清楚，只有在動態(tài)盤點的前提下才可能實現(xiàn)先進先出。發(fā)現(xiàn)賣場專區(qū)品項斷貨，一從廠家調(diào)貨，二調(diào)貨來不及從批發(fā)庫借貨，必須保證賣場專項庫存不斷貨，這樣你給超市送貨才能不斷貨。有一些簡單的原則在里面。做了十個超市，有一個不給錢，經(jīng)銷商說，超市不能做了，都不做了。第二車貨收的是現(xiàn)金，結(jié)果司機回來只記得把現(xiàn)金交了，把收貨單忘了交了。給批發(fā)送貨斷貨沒關(guān)系，你給查實送貨，斷貨就得罰你款。半年喝掉 100 箱健力寶。這老太太非常努力，但內(nèi)部管理一塌糊涂，起早貪黑，一天干十幾個小時，一家人跟螞蟻一樣，早上一開門，出去干活，晚上回來。 ? 第二個，你送的產(chǎn)品保質(zhì)期已經(jīng)超過一半，不收了。 解決系統(tǒng)問題 第二個，解決系統(tǒng)問題。 要降低經(jīng)銷商的死亡率，還要幫經(jīng)銷商修補管理和服務(wù)漏洞。 專項單店預(yù)算跟以前的支持費用不一樣。怎么辦呢？專項單店預(yù)算。算了進來吧，再整就出人命了。戲也不大。采購見第一面，出去不牛一下，他就不叫采購了。接下來要給經(jīng)銷商做培訓(xùn)。又被你背 后踢了幾腳，打了幾棍。這些人肯定有惰性，肯定想了半天說，“算了算了，我還是扔了，我惹不起，我躲得起”，所以敬酒完了，你一告訴他躲不起，惹不起，你也躲不起，第二個，你要想也惹不起，也躲得起，你就先把他干掉。消費者現(xiàn)在不但到超市里買貨，而且現(xiàn)在很多零售店開始去超市進貨，因為超市整箱價不見得比批發(fā)市場貴 。很多人，為什么想來想去不愿意做超市，就像一個從沒進過城的農(nóng)民，他突然有一天到了一個五星級賓館的大堂里，那個保安不罵，他自己都難受，他不是沒錢，覺得他跟這個環(huán)境不 適應(yīng)。前面講了這么多，還有很多經(jīng)銷商懦弱、保守，想做不敢做。我問大家，消費品行業(yè)，食品行業(yè)，經(jīng)銷商給超市供貨，行規(guī)毛利必須在多少個點以上，供貨毛利在多少點，最少留幾個點，食品行業(yè)給超市供貨，最少留幾個點的毛利，十個點，最少十個點，正常的情況下 是十五個點，二十個點，因為超市有各種費用。 樣板店做給你看，讓他心疼，心動，最后變行動 那么如果經(jīng)銷商還是覺得你的話有道理，第一個超市是雜種，未來很成功。你不敢說一定賺，但知道風(fēng)險小。唐宋元明清，哪個在前哪個在后玩不轉(zhuǎn)，你敢玩古玩，你也膽夠大的。一個大超市出來，周圍方圓幾里地的零售店關(guān)門了，因為超市的零包賣價比零售店的整箱進價還低。批發(fā)的品種多，批發(fā)的價格低，批發(fā)的購物環(huán)境差，批發(fā)的售后服務(wù)差。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 29 頁 說服老經(jīng)銷商做超市的絕招 我們怎么樣才能改造老經(jīng)銷商隊 伍，說服老經(jīng)銷商做超市，這里給大家一個語言格式。因為，一類城市里面，像深圳， 5000 平米以上大賣場 100多個，你讓老經(jīng)銷商做死他都做不動。 ? 新通路的利潤補貼。經(jīng)銷商生人生眼，第一次去拜訪，經(jīng)銷商超市費用肯定很高，因為不懂得超市里面的運作程序，經(jīng)銷商會被超市罰款。 為什么？你要做： ? 教育經(jīng)銷商。幫廠家，幫超市，也幫你創(chuàng)造銷量、創(chuàng)造利潤，超市供應(yīng)商是做物流服務(wù)、做現(xiàn)場管理、做資源爭取、做市場覆蓋的一個全面的服務(wù)提供商，屬于二次投胎。因為你給超市送貨，跟你給批發(fā)送貨不一樣。他盡量讓他的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越好，讓你的資金被他占用的越多越好。因為大車不讓進城。當(dāng)年 這個企業(yè)起家的時候，他的產(chǎn)品很臭的，他沒錢打廣告，沒有一個經(jīng)銷商愿意做，逼得不得已，這個老板想個招，把他們村農(nóng)民發(fā)動起來了，這些都是他們一個村的農(nóng)民，他給這位 50 萬的貨，讓其去佛山做經(jīng)銷商；他給那位 30 萬的貨，讓其去東莞當(dāng)經(jīng)銷商。而這錢是經(jīng)銷商墊付的。報堆頭費，剛開始說，堆頭費必須拿發(fā)票報。最后逼得沒有辦法，總經(jīng)辦的主任把法人代碼證給他。你不退，他扣你貨款。你也做濟南，他也做濟南，現(xiàn)在你說，把你招進門第一天，你心里就開始犯嘀咕，好像你是來干掉他的，這時候公司面臨一個很痛苦的抉擇，到底要誰管誰，讓你管他，你能不能管得??？經(jīng)銷商是他的人，業(yè)務(wù)員是他的人，讓你管他很難 。銷量更小，回款率更低。本來就賣了兩萬塊，還拖了八個月不給。假如消費者去超市里買一瓶礦泉水，一般不會這么買：這是一瓶水， 500 毫升，塑料瓶，冷罐裝，保質(zhì)期 12 個月，現(xiàn)在才過了三個月，還有九個月，價格 ，看起來沒問題，買一瓶算了。經(jīng)銷商的人很多比廠家的人實戰(zhàn)，但是他們的人員素質(zhì)相對低，他們受的培訓(xùn)也相對少，而且他們代理的不是一個產(chǎn)品，是幾十個產(chǎn)品。我經(jīng)常跟我的下屬說這樣一句話，“陳列是搶的，不是拿錢買的。拜訪超市，是去搶排面，所以拜訪超市要趕后。 分店砸價 比如，福州開了個家樂福 分店，這個家樂福分店開了之后，必然要做開店促銷。怎么中國的企業(yè)、中 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 29 頁 國的品牌一到超市就銷不出去呢？中國沒企業(yè)嗎？當(dāng)然不是。廠家想讓經(jīng)銷商把貨賣完，經(jīng)銷商想賣不完給你退貨。這個舉手的人就是大經(jīng)銷商。 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān) ☆各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，魏老師將講授解決這個問題的方法、動作、流程以及經(jīng)銷商溝通話術(shù)，讓 您輕松通過經(jīng)銷商將超市納入您的銷售陣營。 4 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ 資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖 果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)維集團等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。寫廠商關(guān)系是魚水的人，我想他沒有管過經(jīng)銷商。 跟經(jīng)銷商要斗智斗勇斗狠。這是你目前的處境，決定 了你做不了超市。 內(nèi)部因素 從內(nèi)部因素來講，中國的內(nèi)資企業(yè)、中小型內(nèi)資企業(yè)全面撒開做超市了，基本上都是站著進去，橫著出來。理完貨以后，他走的時候，貨架上是康師傅的貨。在超市里面，花同樣的促銷費，這個促銷業(yè)績好不好，跟導(dǎo)購的水平、跟堆頭打的水平、跟海報懸掛的水平、跟 堆頭的位置有很大的關(guān)系。終端表現(xiàn)一差，必然導(dǎo)致超市里的排 面差，銷量一定下滑。買 一瓶水價格很高，宰你，你覺得在 超市里買一瓶水價廉物美，最重要是超市里購物環(huán)境特別棒，幾萬瓶可樂擺在一起，外面賣 2 塊，這兒賣 塊。你銷量一小，他把你打入 C 類供應(yīng)商，你回款率立刻就下降。 商超逆循環(huán)示意圖 企業(yè)內(nèi)部的障礙，第一個是逆循環(huán)，第二個是人的問題。你不是魏慶嗎，你不是能談超市嗎，你談去。于是這個超市精英到超市去談判。 費用空投 為什么中國內(nèi)資企業(yè)做不成超市？一是業(yè)務(wù)員不行，你招了新人，跟老人發(fā)生矛盾。堆頭費不用發(fā)票報，但是必須拍照片。你的各種報銷費用到底應(yīng)該是多少錢，票該不該報你不清楚，堆頭費該怎么審核，你不了解，公司上層對超市一無所知，結(jié)果就摸著石頭過河，天天變。為什么？因為經(jīng)銷商渠道未來將會 成為中國有限的內(nèi)資企業(yè)做超市的一個最大的障礙。各個品種拼一車貨。超市要貨，一不定時，二不定 量，三不定周期，四不定品項，超市恨不得賣一包送一包，所以做超市的經(jīng)銷商配送要求非常高。 一個超市經(jīng)銷商和一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商區(qū)別非常大。 講逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動作分解（中） 【本講重點】 ? 利用老經(jīng)銷商隊伍做超市的成本 ? 逼經(jīng)銷商做超市的五個步驟 廠家要面臨的傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造問題 對于中國的企業(yè)來講，它們都想做超市，最大的障礙不是來自于它的內(nèi)部，也不是來自于它的外部，最難改變的就是它的經(jīng)銷商群體。經(jīng)銷商沒錢，你得逼他融資，逼經(jīng)銷商貸款，逼經(jīng)銷商想辦法籌錢。 ? 代開票承擔(dān)差額稅率。這時候想選經(jīng)銷商，你是讓新經(jīng)銷商做老產(chǎn)品，還是做新產(chǎn)品？做老產(chǎn)品還是做高端產(chǎn)品？做高價貨還是低價貨？你如果讓他只作低價貨，飛了。 ②對于二類城市和三類城市 對于二類城市和三類城市，在賣場數(shù)量還不太多的地方，只要你原來的經(jīng)銷商愿意做，廠家盡可能在大局穩(wěn)定的前提之下開拓新的渠道，盡量不要傷害老通路的利益，盡量不要把老通路斷掉，盡量保證老通路的銷量不要下滑。你要說服老經(jīng)銷商們做超市。 ③再來看超市。這時候你要告訴他第二件事，分析一下超市里面投資風(fēng)險有多大？ 【案例】 今天在你自己的城市里我給你三種投資，一個是股票，一個是古玩，一個是房地產(chǎn)。連指數(shù)分不清，她敢玩股票。都說超市風(fēng)險小，但是在今天的中國，每一個城市都有這么一群經(jīng)銷商，他什么都不做，他專做超市。 【案例】 就在中國各個城市，廠家親