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魏慶-逼經(jīng)銷商做超市動(dòng)作分解(doc33)-超市連鎖(參考版)

2024-08-20 18:03本頁(yè)面
  

【正文】 在超市里面做促銷,同樣的促銷費(fèi),做的專業(yè)和不專業(yè)差別非常大。 2.財(cái)務(wù)管理 還要幫改善財(cái)務(wù)管理,以前做批發(fā)的時(shí)候都是老客戶,賒不賒的一看就知道,拿貨不打條都敢給,現(xiàn)在做超市要幫經(jīng)銷商建設(shè)信用審核流程、超市的收款檔案、費(fèi)用檔案。 幫經(jīng)銷商改善儲(chǔ)運(yùn)管理流程圖 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁(yè) 共 29 頁(yè) 改善其他管理流程 1.人員管理 除了幫經(jīng)銷商改善物流以外,還要幫改善人員的管理。各位不要看這個(gè)資料覺得咂舌,其實(shí)這些資料就是以前在做的事情,你要幫經(jīng)銷商改善他的物流,他才能更好地幫你送貨。第一個(gè)要我的人是商超業(yè)代、店促,或我關(guān)系好的課長(zhǎng)以及收貨部的人。 店方送貨規(guī)定 ③濟(jì)南嘉華超市的收貨流程 先到收貨部地下一層收訂單,把傳真訂單和隨貨同行單投過(guò)去; 然后上一樓排隊(duì),等待卸貨;等待卸貨期間要拿身份證辦理送貨卡,拿著送貨卡才有資格進(jìn)倉(cāng)庫(kù)去讓拖車卸貨;卸完了貨以后,要帶著樣品和訂單到收貨部地下一層掃碼再驗(yàn)貨;然后領(lǐng)取微機(jī)驗(yàn)收單,需雙方簽字。送貨時(shí)需要攜帶訂單傳真件、隨貨同行單,一式兩聯(lián),還要蓋上濟(jì)南嘉宜章(濟(jì)南嘉宜是一個(gè)經(jīng)銷商的名字)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁(yè) 共 29 頁(yè) 配送路線平面圖 ②幫經(jīng)銷商建立送貨檔案、店方規(guī)定 濟(jì)南嘉華超市的店方規(guī)定:今天發(fā)訂單,三天之內(nèi)有效,三天之后送貨無(wú)效。因?yàn)橛械乃緳C(jī)開車送貨就跑到正門去了,結(jié)果正門的門衛(wèi)說(shuō)送貨在后面,后面門口還是單行道,繞一大圈才能過(guò)去。每一個(gè)超市送貨的路怎么走,這個(gè)超市的基本資料有哪些。第三個(gè),超市動(dòng)不動(dòng)就拒收。 第一個(gè),超市送貨壓車時(shí)間非常長(zhǎng),送 50 箱貨,可能 4 個(gè)小時(shí)手續(xù)都辦不完。因此,給超市送貨的司機(jī)必須固定,而且得固定每一個(gè)超市的送貨流程。有些經(jīng)銷商剛開始做超市不懂,比如他有 4 個(gè)司機(jī)、 4 臺(tái)車。 怎樣管理庫(kù)房送貨的司機(jī) 給超市送貨的司機(jī)要固定,不固定很麻煩。現(xiàn)在公司銷售部說(shuō),“讓我出 100 箱匯源果汁”,電腦一掃描 100 箱匯源果汁,有 10 個(gè)貨位放著匯源果汁,那么當(dāng)然要出日期最早的,然后大小一排序,立刻查出來(lái) 3 排 5 號(hào)的匯源果汁是日期最早的, 4 個(gè)月以前的先出那堆貨,然后告訴搬運(yùn)工,去 3 排 5 號(hào)拿貨。要實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出,肯定是電腦化管理。先進(jìn)先出文字意義就是日期晚的貨要放后面,日期早的貨要放前面先賣。隨時(shí)進(jìn)店,哪個(gè)品種斷貨了,整個(gè)倉(cāng)庫(kù)有多少貨,每一堆貨是什 么貨齡,都很清楚,只有在動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)的前提下才可能實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出。 那么平時(shí)出貨的時(shí)候,怎么出?比如從匯源果汁的 500箱 330毫升的蘋果汁里面出了 100箱,立刻顯示 2020 年 12 月 27 號(hào),此堆出貨 100 箱,現(xiàn)結(jié)存 400 箱。 比如,從廠家進(jìn) 了一車貨,往這兒一看,打了一個(gè)堆,這個(gè)堆上就會(huì)有一個(gè)看板,也可能是一個(gè)小白板,也可能是一個(gè)紙片,上面寫著 2020 年 12 月 22 號(hào),從匯源果汁提了 500 箱蘋果汁330 毫升。管理水平好的經(jīng)銷商,他的庫(kù)房里面有 3 萬(wàn)件貨,他進(jìn)去之后兩三分鐘就能點(diǎn)清,不是數(shù)的快,而是他庫(kù)房里面的存貨結(jié)構(gòu)很合理。發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)專區(qū)品項(xiàng)斷貨,一從廠家調(diào)貨,二調(diào)貨來(lái)不及從批發(fā)庫(kù)借貨,必須保證賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存不斷貨,這樣你給超市送貨才能不斷貨。比如,你這個(gè)經(jīng)銷商有一個(gè) 3000平米的庫(kù)房,非常大,你管的品種也很多,要讓你一個(gè)貨都不斷不可能,但是你給超市送貨一斷貨就要罰你的款,要保證你不被超市罰款,你就在你的庫(kù)房里面用白灰畫出一塊地方,這塊地方叫賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存區(qū),從廠家進(jìn)了貨,先往那兒放,先入賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存。以經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和他的文化素質(zhì)和管理素質(zhì),他一個(gè)經(jīng)銷商代理了40 個(gè)、 50 個(gè)廠家的產(chǎn)品,幾百個(gè)條碼,幾百個(gè)單品,讓他保證對(duì)每一個(gè)品種都完全不斷貨是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)榭熹N貨一天要搬運(yùn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 29 頁(yè) 好幾次,非快銷的貨要放在里面。有一些簡(jiǎn)單的原則在里面。那么對(duì)于一個(gè)有責(zé)任心的、一個(gè)真正愿意把超市放在一個(gè)戰(zhàn)略高度上考慮的廠家來(lái)講,應(yīng)該配合你的經(jīng)銷商對(duì)他們做培訓(xùn),對(duì)他做提升,提升他們的系統(tǒng),讓他們的系統(tǒng)跟你一起成長(zhǎng),來(lái)適應(yīng)超市渠道的要求。 幫助經(jīng)銷商改善管理流程 不會(huì)做超市的經(jīng)銷商進(jìn)入超市領(lǐng)域之后一定會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題,問(wèn)題產(chǎn)生的原因是這個(gè)企業(yè)、這個(gè)經(jīng)銷商以前就是一個(gè)高賣低買的倒?fàn)敗?duì)于一個(gè)廠家來(lái)講,你想把經(jīng)銷商扶持起來(lái),你有責(zé)任也有義務(wù)幫你的經(jīng)銷商梳理內(nèi)部的管理系統(tǒng)。做了十個(gè)超市,有一個(gè)不給錢,經(jīng)銷商說(shuō),超市不能做了,都不做了。經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)超市費(fèi)用。其實(shí)經(jīng)銷商內(nèi)部的賬款有很多漏洞,也是內(nèi)鬼。司機(jī)第二天想起來(lái)了。第二車貨收的是現(xiàn)金,結(jié)果司機(jī)回來(lái)只記得把現(xiàn)金交了,把收貨單忘了交了。因?yàn)榧覙犯5挠唵问莻髡娴?,結(jié)果那個(gè)傳真發(fā)過(guò)來(lái),被他們家貓抓走了,也有可能。 丟訂單 家樂福給發(fā)了一個(gè)訂單,七天之后看沒送貨,家樂福就罰款,說(shuō)為什么罰款,七天之內(nèi)發(fā)訂單,怎么不送貨呢。 4.訂單混亂 虛訂單 業(yè)務(wù)員跑超市亂下訂單,來(lái) 100 箱今麥郎吧,再來(lái) 20 箱可樂吧,到超市那把訂單下完,回去一看公司沒貨。給批發(fā)送貨斷貨沒關(guān)系,你給查實(shí)送貨,斷貨就得罰你款。他不分批碼放,直接導(dǎo)致點(diǎn)不清數(shù)。我們 3000 萬(wàn)、 5000 萬(wàn)大經(jīng)銷商 在庫(kù)存里面一年丟貨、蟲吃鼠咬斷貨,損失 10 萬(wàn)塊,都感覺不到。她如果一個(gè)月到一次庫(kù)房,一周到一次庫(kù)房,這個(gè)事早就發(fā)現(xiàn)了。半年喝掉 100 箱健力寶。他每天把箱反過(guò)來(lái),在底上打一個(gè)眼,然后插個(gè)吸管喝一罐。但是水沒了。她庫(kù)存里面有 100 箱健力寶。這老太太非常努力,但內(nèi)部管理一塌糊涂,起早貪黑,一天干十幾個(gè)小時(shí),一家人跟螞蟻一樣,早上一開門,出去干活,晚上回來(lái)。 3.經(jīng)銷商庫(kù)房管理不善 【舉例】 我以前有一個(gè)經(jīng)銷商姓聶,這個(gè)老太太非常厲害,跟我們關(guān)系也非常好,到我們公司進(jìn)貨的時(shí)候把膝蓋摔斷了,還樓上樓下跑,最后進(jìn)完貨以后,拿著單子發(fā)現(xiàn)膝蓋腫得跟籃球一樣。捆贈(zèng)時(shí)候你 應(yīng)該把贈(zèng)品條碼遮擋,把產(chǎn)品條碼露出來(lái),這些細(xì)節(jié)經(jīng)銷商沒做到,你把貨送過(guò)去,查實(shí)不收。 ? 第四個(gè),捆贈(zèng),你們是一包面捆一根筆,這個(gè)時(shí)候會(huì)出新問(wèn)題,你把這捆好了,過(guò)去人家說(shuō),沒捆好,不收了。 ? 第二個(gè),你送的產(chǎn)品保質(zhì)期已經(jīng)超過(guò)一半,不收了。還要以為他會(huì)吃,給他們培訓(xùn),教他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì) 采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)的還價(jià)規(guī)則,如何做單店專項(xiàng)預(yù)算,同時(shí)還要通過(guò)培養(yǎng)種子選手、解決系統(tǒng)問(wèn)題等方式盡量降低其死亡率。首先要告訴他好吃,列舉做超市的種種益處。扶上馬,走一程,解決經(jīng)銷商目前的管理系統(tǒng),跟超市經(jīng)銷商所不匹配的內(nèi)容。 解決系統(tǒng)問(wèn)題 第二個(gè),解決系統(tǒng)問(wèn)題。培養(yǎng)種子選手,要把傳統(tǒng)經(jīng)銷商提拔為新型經(jīng)銷商。都行,他沒錢拜拜,你總不能讓他賒銷做超市吧。那么哪一種客戶一定不能讓他做超市?他沒錢。 要降低經(jīng)銷商的死亡率,還要幫經(jīng)銷商修補(bǔ)管理和服務(wù)漏洞。有的經(jīng)銷商跳進(jìn)超市洪流,在廠家的慫恿之下做超市,結(jié)果做死了。有的經(jīng)銷商,經(jīng)過(guò)一番搏擊,鳳凰涅磐,二次重生。說(shuō)句難聽的話,將來(lái)你把這個(gè)經(jīng)銷商干掉,都沒有白扔,因 為這個(gè)錢花超市里了,宣揚(yáng)了超市形象,讓采購(gòu)對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了印象,爭(zhēng)取了你的條碼在這個(gè)超市里的臺(tái)面,換掉第二個(gè)經(jīng)銷商,這個(gè)錢也不白花。 專項(xiàng)單店預(yù)算跟以前的支持費(fèi)用不一樣。他把這個(gè)錢省了,你還要他好看,你不說(shuō)他節(jié)省費(fèi)用,你還追查他責(zé)任,說(shuō)他執(zhí)行不到位,他必須把這兩萬(wàn)塊錢,根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r,跟當(dāng)?shù)亟?jīng)理申請(qǐng)報(bào)上來(lái),花掉,你還要檢查執(zhí)行效果。這時(shí)候你要幫經(jīng)銷商扶持這個(gè)通路的成長(zhǎng),你要有專項(xiàng)單店預(yù)算,你告訴濟(jì)南的經(jīng)銷商,他把濟(jì)南做不下來(lái),你要他好看,但是在 他做的過(guò)程中你會(huì)扶持他。濟(jì)南有九個(gè)店,公司給每個(gè)店劃撥兩萬(wàn)塊預(yù)用預(yù)算。怎么辦呢?專項(xiàng)單店預(yù)算。很多經(jīng)銷商做超市,做這個(gè)店賺錢,做這個(gè)店賠錢,最后一算不賺不虧,也可能還 要虧錢。那么,有一個(gè)方法,就是單店預(yù)算。 這是一些基本技巧,你把這些技巧講給經(jīng)銷商,讓他聽完以后以為會(huì)了。算了進(jìn)來(lái)吧,再整就出人命了。所以報(bào)法第一 8000, 8000, 8000。采購(gòu)想的是,“我把你手里所有的點(diǎn)數(shù)全部榨干”。 其實(shí)你跟采購(gòu)報(bào)價(jià)是有規(guī)則的,有兩種方法有可能成交: ①第一, 8000, 8000, 8000,有沒有可能成交你記住,采購(gòu)經(jīng)常跟你們講一句話,“我也不想 要你們最高費(fèi)用,我也不要你最低條件,你給我個(gè)合理的條件”。戲也不大。你的答案是死定了。怎么報(bào)?請(qǐng)問(wèn)下面哪一個(gè)能成交。 教經(jīng)銷商專業(yè)的“還價(jià)”規(guī)則 采購(gòu)的培訓(xùn)教材里面講,永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià),盡量不接受三次以內(nèi)報(bào)價(jià)。采購(gòu)見第一面,出去不牛一下,他就不叫采購(gòu)了。這四個(gè)方法,你們贊同哪個(gè)?為什么? 如果采購(gòu)對(duì)你牛得跟八萬(wàn)一樣,能談?wù)?,不能談就出去?!比绻闩龅竭@個(gè)采購(gòu),他說(shuō)兩萬(wàn)塊,能談?wù)劊荒苷劤鋈ァ? 教經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格的絕招 【自檢】 老經(jīng)銷商進(jìn)超市,他們首先要談判,談進(jìn)店,那你就教他,“老張,你今天去,可能會(huì)遇到什么現(xiàn)象,怎么辦?”你說(shuō)完之后,讓他以為他會(huì)了。接下來(lái)要給經(jīng)銷商做培訓(xùn)。知識(shí)只有實(shí)踐才能變成技術(shù),他滿懷信心沖出去,頭破血流滾回來(lái),等他混回來(lái)的時(shí)候就會(huì)了,他才真正把你的知識(shí)變成了他的技能,可能他還能讓它錦上添花,再度升華,結(jié)合他的行業(yè)特點(diǎn)。 逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動(dòng)作分解(下) 【本講重點(diǎn)】 ? “教”經(jīng)銷商做超市的五個(gè)動(dòng)作 ? 經(jīng)銷商自身管理漏洞“修補(bǔ)” “教”經(jīng)銷商做超市的五個(gè)動(dòng)作 單次培訓(xùn)對(duì)大家的作用就是聽完課之后,他出門的時(shí)候精神頭不一樣,他以為自己會(huì)了,而且他腦子里多了一 些工具,多了一些思想,多了一些方法,出去一用一試,其實(shí)老師給大家的是一個(gè)工具箱,工具箱里面有斧子,有榔頭,有錘子。前面有誘惑,背后有鋼刀,他已經(jīng)想往前走了,但是往前走的時(shí)候,經(jīng)銷商心里還是不踏實(shí),畢竟這玩意兒他不會(huì),方向感是最好的激勵(lì)、最好的推動(dòng)。又被你背 后踢了幾腳,打了幾棍。敬酒是好吃,罰酒是必須吃。全國(guó)聯(lián)采跟家樂福一談,全國(guó)都可以進(jìn)店,然 后給各個(gè)地方的經(jīng)銷商發(fā)傳真:“現(xiàn)在我們已經(jīng)跟家樂福談好了,你們不愿意做超市,你們不愿意做家樂福,不就是你們不會(huì)談嗎,我都替你談好了,條碼費(fèi)是多少,進(jìn)店費(fèi)多少,堆頭位置在哪里,全都談好了,你們負(fù)責(zé)只給我送貨,如果送不到貨,立刻罰款,立刻扣返利,立刻取消經(jīng)銷資格”。設(shè)定游戲規(guī)則,幾個(gè)月之內(nèi)達(dá)到什么效果。這些人肯定有惰性,肯定想了半天說(shuō),“算了算了,我還是扔了,我惹不起,我躲得起”,所以敬酒完了,你一告訴他躲不起,惹不起,你也躲不起,第二個(gè),你要想也惹不起,也躲得起,你就先把他干掉。王總說(shuō)了,今年面粉必須做 超市,誰(shuí)敢不做六個(gè)字,殺無(wú)赦斬立絕,他要不做超市,你可保不了他。 大勢(shì)所趨,不換腦就換頭 第二個(gè),大勢(shì)所趨,不換腦就換頭。” ②第二個(gè),他堅(jiān)決不做超市,不僅他的客戶淘汰他,還有一個(gè)人一定淘汰他,就是廠家。消費(fèi)者現(xiàn)在不但到超市里買貨,而且現(xiàn)在很多零售店開始去超市進(jìn)貨,因?yàn)槌姓鋬r(jià)不見得比批發(fā)市場(chǎng)貴 。如果你作為一個(gè)經(jīng)銷商,你的心態(tài)是惹不起,我可躲得起。打消經(jīng)銷商心里面的疑慮,經(jīng)銷商想了半天,這個(gè)錢好,但是他不敢掙,他心里面就告訴自己一句話,退吧退吧,惹不起,總還躲得起。硬的,敬酒不吃,吃罰酒。很多人,為什么想來(lái)想去不愿意做超市,就像一個(gè)從沒進(jìn)過(guò)城的農(nóng)民,他突然有一天到了一個(gè)五星級(jí)賓館的大堂里,那個(gè)保安不罵,他自己都難受,他不是沒錢,覺得他跟這個(gè)環(huán)境不 適應(yīng)。就像一個(gè)農(nóng)民在農(nóng)村看赤腳醫(yī)生,交點(diǎn)錢,號(hào)號(hào)脈,打個(gè)針,吃點(diǎn)藥 OK了。其實(shí)超市沒那么復(fù)雜,沒那么難,他真做進(jìn)去以后,他發(fā)現(xiàn)不過(guò)如此。這個(gè)經(jīng)銷商聽你說(shuō)了半天,他心動(dòng),想做,想賺錢。前面講了這么多,還有很多經(jīng)銷商懦弱、保守,想做不敢做。如果敬酒不吃,他要吃罰酒。 一告訴他超市很重要;二告訴他超市投資風(fēng)險(xiǎn)不來(lái)自于你本身,而來(lái)自于你不懂;三超市利潤(rùn)故事講給你聽;四樣板店做給你看,讓他心疼,心動(dòng),最后變行動(dòng),改變他的 觀念。(隔手金子不如到手的銅),這是真金白銀, 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 29 頁(yè) 你有什么感想,你們濟(jì)南像這樣的大超市有十個(gè)以
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