【正文】 在超市里面做促銷，同樣的促銷費(fèi)，做的專業(yè)和不專業(yè)差別非常大。 2．財(cái)務(wù)管理 還要幫改善財(cái)務(wù)管理，以前做批發(fā)的時(shí)候都是老客戶，賒不賒的一看就知道，拿貨不打條都敢給，現(xiàn)在做超市要幫經(jīng)銷商建設(shè)信用審核流程、超市的收款檔案、費(fèi)用檔案。 幫經(jīng)銷商改善儲(chǔ)運(yùn)管理流程圖 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 29 頁 改善其他管理流程 1．人員管理 除了幫經(jīng)銷商改善物流以外，還要幫改善人員的管理。各位不要看這個(gè)資料覺得咂舌，其實(shí)這些資料就是以前在做的事情，你要幫經(jīng)銷商改善他的物流，他才能更好地幫你送貨。第一個(gè)要我的人是商超業(yè)代、店促，或我關(guān)系好的課長以及收貨部的人。 店方送貨規(guī)定 ③濟(jì)南嘉華超市的收貨流程 先到收貨部地下一層收訂單，把傳真訂單和隨貨同行單投過去； 然后上一樓排隊(duì)，等待卸貨；等待卸貨期間要拿身份證辦理送貨卡，拿著送貨卡才有資格進(jìn)倉庫去讓拖車卸貨；卸完了貨以后，要帶著樣品和訂單到收貨部地下一層掃碼再驗(yàn)貨；然后領(lǐng)取微機(jī)驗(yàn)收單，需雙方簽字。送貨時(shí)需要攜帶訂單傳真件、隨貨同行單，一式兩聯(lián)，還要蓋上濟(jì)南嘉宜章（濟(jì)南嘉宜是一個(gè)經(jīng)銷商的名字）。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 29 頁 配送路線平面圖 ②幫經(jīng)銷商建立送貨檔案、店方規(guī)定 濟(jì)南嘉華超市的店方規(guī)定：今天發(fā)訂單，三天之內(nèi)有效，三天之后送貨無效。因?yàn)橛械乃緳C(jī)開車送貨就跑到正門去了，結(jié)果正門的門衛(wèi)說送貨在后面，后面門口還是單行道，繞一大圈才能過去。每一個(gè)超市送貨的路怎么走，這個(gè)超市的基本資料有哪些。第三個(gè)，超市動(dòng)不動(dòng)就拒收。 第一個(gè)，超市送貨壓車時(shí)間非常長，送 50 箱貨，可能 4 個(gè)小時(shí)手續(xù)都辦不完。因此，給超市送貨的司機(jī)必須固定，而且得固定每一個(gè)超市的送貨流程。有些經(jīng)銷商剛開始做超市不懂，比如他有 4 個(gè)司機(jī)、 4 臺(tái)車。 怎樣管理庫房送貨的司機(jī) 給超市送貨的司機(jī)要固定，不固定很麻煩?，F(xiàn)在公司銷售部說，“讓我出 100 箱匯源果汁”，電腦一掃描 100 箱匯源果汁，有 10 個(gè)貨位放著匯源果汁，那么當(dāng)然要出日期最早的，然后大小一排序，立刻查出來 3 排 5 號(hào)的匯源果汁是日期最早的， 4 個(gè)月以前的先出那堆貨，然后告訴搬運(yùn)工，去 3 排 5 號(hào)拿貨。要實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出，肯定是電腦化管理。先進(jìn)先出文字意義就是日期晚的貨要放后面，日期早的貨要放前面先賣。隨時(shí)進(jìn)店，哪個(gè)品種斷貨了，整個(gè)倉庫有多少貨，每一堆貨是什 么貨齡，都很清楚，只有在動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)的前提下才可能實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出。 那么平時(shí)出貨的時(shí)候，怎么出？比如從匯源果汁的 500箱 330毫升的蘋果汁里面出了 100箱，立刻顯示 2020 年 12 月 27 號(hào)，此堆出貨 100 箱，現(xiàn)結(jié)存 400 箱。 比如，從廠家進(jìn) 了一車貨，往這兒一看，打了一個(gè)堆，這個(gè)堆上就會(huì)有一個(gè)看板，也可能是一個(gè)小白板，也可能是一個(gè)紙片，上面寫著 2020 年 12 月 22 號(hào)，從匯源果汁提了 500 箱蘋果汁330 毫升。管理水平好的經(jīng)銷商，他的庫房里面有 3 萬件貨，他進(jìn)去之后兩三分鐘就能點(diǎn)清，不是數(shù)的快，而是他庫房里面的存貨結(jié)構(gòu)很合理。發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)專區(qū)品項(xiàng)斷貨，一從廠家調(diào)貨，二調(diào)貨來不及從批發(fā)庫借貨，必須保證賣場(chǎng)專項(xiàng)庫存不斷貨，這樣你給超市送貨才能不斷貨。比如，你這個(gè)經(jīng)銷商有一個(gè) 3000平米的庫房，非常大，你管的品種也很多，要讓你一個(gè)貨都不斷不可能，但是你給超市送貨一斷貨就要罰你的款，要保證你不被超市罰款，你就在你的庫房里面用白灰畫出一塊地方，這塊地方叫賣場(chǎng)專項(xiàng)庫存區(qū)，從廠家進(jìn)了貨，先往那兒放，先入賣場(chǎng)專項(xiàng)庫存。以經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和他的文化素質(zhì)和管理素質(zhì)，他一個(gè)經(jīng)銷商代理了40 個(gè)、 50 個(gè)廠家的產(chǎn)品，幾百個(gè)條碼，幾百個(gè)單品，讓他保證對(duì)每一個(gè)品種都完全不斷貨是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)榭熹N貨一天要搬運(yùn) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 29 頁 好幾次，非快銷的貨要放在里面。有一些簡單的原則在里面。那么對(duì)于一個(gè)有責(zé)任心的、一個(gè)真正愿意把超市放在一個(gè)戰(zhàn)略高度上考慮的廠家來講，應(yīng)該配合你的經(jīng)銷商對(duì)他們做培訓(xùn)，對(duì)他做提升，提升他們的系統(tǒng)，讓他們的系統(tǒng)跟你一起成長，來適應(yīng)超市渠道的要求。 幫助經(jīng)銷商改善管理流程 不會(huì)做超市的經(jīng)銷商進(jìn)入超市領(lǐng)域之后一定會(huì)出現(xiàn)很多問題，問題產(chǎn)生的原因是這個(gè)企業(yè)、這個(gè)經(jīng)銷商以前就是一個(gè)高賣低買的倒?fàn)?。?duì)于一個(gè)廠家來講，你想把經(jīng)銷商扶持起來，你有責(zé)任也有義務(wù)幫你的經(jīng)銷商梳理內(nèi)部的管理系統(tǒng)。做了十個(gè)超市，有一個(gè)不給錢，經(jīng)銷商說，超市不能做了，都不做了。經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)超市費(fèi)用。其實(shí)經(jīng)銷商內(nèi)部的賬款有很多漏洞，也是內(nèi)鬼。司機(jī)第二天想起來了。第二車貨收的是現(xiàn)金，結(jié)果司機(jī)回來只記得把現(xiàn)金交了，把收貨單忘了交了。因?yàn)榧覙犯５挠唵问莻髡娴模Y(jié)果那個(gè)傳真發(fā)過來，被他們家貓抓走了，也有可能。 丟訂單 家樂福給發(fā)了一個(gè)訂單，七天之后看沒送貨，家樂福就罰款，說為什么罰款，七天之內(nèi)發(fā)訂單，怎么不送貨呢。 4．訂單混亂 虛訂單 業(yè)務(wù)員跑超市亂下訂單，來 100 箱今麥郎吧，再來 20 箱可樂吧，到超市那把訂單下完，回去一看公司沒貨。給批發(fā)送貨斷貨沒關(guān)系，你給查實(shí)送貨，斷貨就得罰你款。他不分批碼放，直接導(dǎo)致點(diǎn)不清數(shù)。我們 3000 萬、 5000 萬大經(jīng)銷商 在庫存里面一年丟貨、蟲吃鼠咬斷貨，損失 10 萬塊，都感覺不到。她如果一個(gè)月到一次庫房，一周到一次庫房，這個(gè)事早就發(fā)現(xiàn)了。半年喝掉 100 箱健力寶。他每天把箱反過來，在底上打一個(gè)眼，然后插個(gè)吸管喝一罐。但是水沒了。她庫存里面有 100 箱健力寶。這老太太非常努力，但內(nèi)部管理一塌糊涂，起早貪黑，一天干十幾個(gè)小時(shí)，一家人跟螞蟻一樣，早上一開門，出去干活，晚上回來。 3．經(jīng)銷商庫房管理不善 【舉例】 我以前有一個(gè)經(jīng)銷商姓聶，這個(gè)老太太非常厲害，跟我們關(guān)系也非常好，到我們公司進(jìn)貨的時(shí)候把膝蓋摔斷了，還樓上樓下跑，最后進(jìn)完貨以后，拿著單子發(fā)現(xiàn)膝蓋腫得跟籃球一樣。捆贈(zèng)時(shí)候你 應(yīng)該把贈(zèng)品條碼遮擋，把產(chǎn)品條碼露出來，這些細(xì)節(jié)經(jīng)銷商沒做到，你把貨送過去，查實(shí)不收。 ? 第四個(gè)，捆贈(zèng)，你們是一包面捆一根筆，這個(gè)時(shí)候會(huì)出新問題，你把這捆好了，過去人家說，沒捆好，不收了。 ? 第二個(gè)，你送的產(chǎn)品保質(zhì)期已經(jīng)超過一半，不收了。還要以為他會(huì)吃，給他們培訓(xùn)，教他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì) 采購的強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)的還價(jià)規(guī)則，如何做單店專項(xiàng)預(yù)算，同時(shí)還要通過培養(yǎng)種子選手、解決系統(tǒng)問題等方式盡量降低其死亡率。首先要告訴他好吃，列舉做超市的種種益處。扶上馬，走一程，解決經(jīng)銷商目前的管理系統(tǒng)，跟超市經(jīng)銷商所不匹配的內(nèi)容。 解決系統(tǒng)問題 第二個(gè)，解決系統(tǒng)問題。培養(yǎng)種子選手，要把傳統(tǒng)經(jīng)銷商提拔為新型經(jīng)銷商。都行，他沒錢拜拜，你總不能讓他賒銷做超市吧。那么哪一種客戶一定不能讓他做超市？他沒錢。 要降低經(jīng)銷商的死亡率，還要幫經(jīng)銷商修補(bǔ)管理和服務(wù)漏洞。有的經(jīng)銷商跳進(jìn)超市洪流，在廠家的慫恿之下做超市，結(jié)果做死了。有的經(jīng)銷商，經(jīng)過一番搏擊，鳳凰涅磐，二次重生。說句難聽的話，將來你把這個(gè)經(jīng)銷商干掉，都沒有白扔，因 為這個(gè)錢花超市里了，宣揚(yáng)了超市形象，讓采購對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了印象，爭取了你的條碼在這個(gè)超市里的臺(tái)面，換掉第二個(gè)經(jīng)銷商，這個(gè)錢也不白花。 專項(xiàng)單店預(yù)算跟以前的支持費(fèi)用不一樣。他把這個(gè)錢省了，你還要他好看，你不說他節(jié)省費(fèi)用，你還追查他責(zé)任，說他執(zhí)行不到位，他必須把這兩萬塊錢，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)理申請(qǐng)報(bào)上來，花掉，你還要檢查執(zhí)行效果。這時(shí)候你要幫經(jīng)銷商扶持這個(gè)通路的成長，你要有專項(xiàng)單店預(yù)算，你告訴濟(jì)南的經(jīng)銷商，他把濟(jì)南做不下來，你要他好看，但是在 他做的過程中你會(huì)扶持他。濟(jì)南有九個(gè)店，公司給每個(gè)店劃撥兩萬塊預(yù)用預(yù)算。怎么辦呢？專項(xiàng)單店預(yù)算。很多經(jīng)銷商做超市，做這個(gè)店賺錢，做這個(gè)店賠錢，最后一算不賺不虧，也可能還 要虧錢。那么，有一個(gè)方法，就是單店預(yù)算。 這是一些基本技巧，你把這些技巧講給經(jīng)銷商，讓他聽完以后以為會(huì)了。算了進(jìn)來吧，再整就出人命了。所以報(bào)法第一 8000， 8000， 8000。采購想的是，“我把你手里所有的點(diǎn)數(shù)全部榨干”。 其實(shí)你跟采購報(bào)價(jià)是有規(guī)則的，有兩種方法有可能成交： ①第一， 8000， 8000， 8000，有沒有可能成交你記住，采購經(jīng)常跟你們講一句話，“我也不想 要你們最高費(fèi)用，我也不要你最低條件，你給我個(gè)合理的條件”。戲也不大。你的答案是死定了。怎么報(bào)？請(qǐng)問下面哪一個(gè)能成交。 教經(jīng)銷商專業(yè)的“還價(jià)”規(guī)則 采購的培訓(xùn)教材里面講，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受三次以內(nèi)報(bào)價(jià)。采購見第一面，出去不牛一下，他就不叫采購了。這四個(gè)方法，你們贊同哪個(gè)？為什么？ 如果采購對(duì)你牛得跟八萬一樣，能談?wù)?，不能談就出去。”如果你碰到這個(gè)采購，他說兩萬塊，能談?wù)?，不能談出去? 教經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)采購強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格的絕招 【自檢】 老經(jīng)銷商進(jìn)超市，他們首先要談判，談進(jìn)店，那你就教他，“老張，你今天去，可能會(huì)遇到什么現(xiàn)象，怎么辦？”你說完之后，讓他以為他會(huì)了。接下來要給經(jīng)銷商做培訓(xùn)。知識(shí)只有實(shí)踐才能變成技術(shù)，他滿懷信心沖出去，頭破血流滾回來，等他混回來的時(shí)候就會(huì)了，他才真正把你的知識(shí)變成了他的技能，可能他還能讓它錦上添花，再度升華，結(jié)合他的行業(yè)特點(diǎn)。 逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動(dòng)作分解（下） 【本講重點(diǎn)】 ? “教”經(jīng)銷商做超市的五個(gè)動(dòng)作 ? 經(jīng)銷商自身管理漏洞“修補(bǔ)” “教”經(jīng)銷商做超市的五個(gè)動(dòng)作 單次培訓(xùn)對(duì)大家的作用就是聽完課之后，他出門的時(shí)候精神頭不一樣，他以為自己會(huì)了，而且他腦子里多了一 些工具，多了一些思想，多了一些方法，出去一用一試，其實(shí)老師給大家的是一個(gè)工具箱，工具箱里面有斧子，有榔頭，有錘子。前面有誘惑，背后有鋼刀，他已經(jīng)想往前走了，但是往前走的時(shí)候，經(jīng)銷商心里還是不踏實(shí)，畢竟這玩意兒他不會(huì)，方向感是最好的激勵(lì)、最好的推動(dòng)。又被你背 后踢了幾腳，打了幾棍。敬酒是好吃，罰酒是必須吃。全國聯(lián)采跟家樂福一談，全國都可以進(jìn)店，然 后給各個(gè)地方的經(jīng)銷商發(fā)傳真：“現(xiàn)在我們已經(jīng)跟家樂福談好了，你們不愿意做超市，你們不愿意做家樂福，不就是你們不會(huì)談嗎，我都替你談好了，條碼費(fèi)是多少，進(jìn)店費(fèi)多少，堆頭位置在哪里，全都談好了，你們負(fù)責(zé)只給我送貨，如果送不到貨，立刻罰款，立刻扣返利，立刻取消經(jīng)銷資格”。設(shè)定游戲規(guī)則，幾個(gè)月之內(nèi)達(dá)到什么效果。這些人肯定有惰性，肯定想了半天說，“算了算了，我還是扔了，我惹不起，我躲得起”，所以敬酒完了，你一告訴他躲不起，惹不起，你也躲不起，第二個(gè)，你要想也惹不起，也躲得起，你就先把他干掉。王總說了，今年面粉必須做 超市，誰敢不做六個(gè)字，殺無赦斬立絕，他要不做超市，你可保不了他。 大勢(shì)所趨，不換腦就換頭 第二個(gè)，大勢(shì)所趨，不換腦就換頭。” ②第二個(gè)，他堅(jiān)決不做超市，不僅他的客戶淘汰他，還有一個(gè)人一定淘汰他，就是廠家。消費(fèi)者現(xiàn)在不但到超市里買貨，而且現(xiàn)在很多零售店開始去超市進(jìn)貨，因?yàn)槌姓鋬r(jià)不見得比批發(fā)市場(chǎng)貴 。如果你作為一個(gè)經(jīng)銷商，你的心態(tài)是惹不起，我可躲得起。打消經(jīng)銷商心里面的疑慮，經(jīng)銷商想了半天，這個(gè)錢好，但是他不敢掙，他心里面就告訴自己一句話，退吧退吧，惹不起，總還躲得起。硬的，敬酒不吃，吃罰酒。很多人，為什么想來想去不愿意做超市，就像一個(gè)從沒進(jìn)過城的農(nóng)民，他突然有一天到了一個(gè)五星級(jí)賓館的大堂里，那個(gè)保安不罵，他自己都難受，他不是沒錢，覺得他跟這個(gè)環(huán)境不 適應(yīng)。就像一個(gè)農(nóng)民在農(nóng)村看赤腳醫(yī)生，交點(diǎn)錢，號(hào)號(hào)脈，打個(gè)針，吃點(diǎn)藥 OK了。其實(shí)超市沒那么復(fù)雜，沒那么難，他真做進(jìn)去以后，他發(fā)現(xiàn)不過如此。這個(gè)經(jīng)銷商聽你說了半天，他心動(dòng)，想做，想賺錢。前面講了這么多，還有很多經(jīng)銷商懦弱、保守，想做不敢做。如果敬酒不吃，他要吃罰酒。 一告訴他超市很重要；二告訴他超市投資風(fēng)險(xiǎn)不來自于你本身，而來自于你不懂；三超市利潤故事講給你聽；四樣板店做給你看，讓他心疼，心動(dòng)，最后變行動(dòng)，改變他的 觀念。（隔手金子不如到手的銅），這是真金白銀， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 29 頁 你有什么感想，你們濟(jì)南像這樣的大超市有十個(gè)以