【正文】 富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學的產品組合，不同季節(jié)有不同的產品可以銷 售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問 可問該企業(yè)業(yè)務人員：“你們企業(yè)的生產設備如何？” (不要直接問產能利用率 )，然 后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產容量推算?？上驈S方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及 向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問； 注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權大約多長時間會有如此變化。 好的廠家標準是什么？ （如下表） 越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關、停、轉”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問 目前銷售狀況 ?? 二、如何選擇一個好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益 。 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 質量問題：產品質量沒有事前承諾的那么好，或者中途產品質量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 斷貨：廠家本身產銷協(xié)調不準確、貨品供應安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險？ 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風險。 走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管理、銷售經(jīng)驗等，并運用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運作； 否則，請注意： 如果想再混一兩年就收手、退休或轉行。 精明的商人做事總是行為為目的服務。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。根據(jù)自己的市場分析 (必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細構上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。并和同類 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 75 頁 產品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆恪? 有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！ 不知名品牌帶給你的是什么？ 利潤： 這種產品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。經(jīng)銷這種產品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結果。 客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡在不斷增大，而這個網(wǎng)絡中的你可以銷售的產品卻不只是可口可樂。 批發(fā)商都知道，產品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤薄 不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結算 制度、銷售管理制度。 不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務內容提出來，這又是一個機會。 自己有這個能力更好。 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質也有待提升。 批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東 西 —— 銷售管理經(jīng)驗。 即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構建的銷售網(wǎng)絡，可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權，提升自己企業(yè)的競爭力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 75 頁 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡實力也可使你在談判桌上更主動： 制造商也許會淘汰你的經(jīng)銷權，也許會縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出 于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。 未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢 ，偶爾個別產品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。這家批發(fā)部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。這家批發(fā)部的產品質量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責更換賠償。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他 們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力?相關信息。 網(wǎng)絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度。 網(wǎng)絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。 他們需要經(jīng)銷商走出門 去，強化產品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。 如果你手頭正有這個產品，恭喜，但那一定是暫時的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 75 頁 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？ 了解了廠商之間的關系實質，再談這個問題就更客觀。 這就是廠商關系的實質。廠家的任務是如何協(xié)調和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展 ，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 ? 經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆 腳石”。 經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。 制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟個體，利益不同，想法自然不同。 用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此！ 批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒什么意義。 于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結款事宜）→廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場）→廠方直營銷售辦事處、分公司成立。 經(jīng)銷商可以讓我的產品迅速在市場上鋪開，產生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。 經(jīng)銷商對當?shù)氐氖袌龀浞质煜?，在當?shù)負碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡。 制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。 那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產生了巨大影響。當?shù)胤窖砸猜牪欢?，當?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。 企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是 企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。 深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪 20 萬招銷售主管??招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 75 頁 至設直營辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商??多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。聞風而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。） 后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設奶站、售奶亭；消費品大批商開超市）是一個不錯的想法，但這種做法勢必分散你的注意力，而且會帶來新的經(jīng)營管理難度，執(zhí)行要點是首先要擺正主副關系，其二要在自己的確有余力的情況下實施。 前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產）淡化制造商的功能使其降格為生產加工車間。 超市渠道的競爭力 超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內的發(fā)達城市已經(jīng)驗證了這一規(guī)律。 真能做到這幾點你才算掌握了周邊商場。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市、農村市場都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農村市場。 終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡需要很大的投入和較長 的時間，這個過程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心 —— 因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。 終端建設 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務是搞清楚自己是誰（自己的經(jīng)營現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場環(huán)境的分析和自己的重新定位）。另一部分被動接受環(huán)境對自己的驅動。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設的重視程度日漸加強。 批發(fā)商的生存基礎是什么？ —— 中國通路特有的售點分散的特點，以及制造商要將產品“搬運”至售點實現(xiàn)實際銷售的需求。 話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！ 首先讓我們回顧一下上面的內容： 批發(fā)商是什么？ —— 從社會分工的角度來講，批發(fā)商就是搬運工，其工作目的在于分流配送而非銷售。游戲規(guī)則的轉變，市場發(fā)展的趨勢誰也阻擋不了，逃避不了。 渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營思路在向哪個方向發(fā)展 —— 結果其實已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做的事情。 我出去干什么？學習呀，拓展其它市場??！全國走走看還有沒有什么新產品，新項目可以做啊！ 問我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關健，管理是生存問題也是發(fā)展問題，我的心思一半在尋找新的商機，另一半還在加 強管理上！