【正文】 資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 75 頁(yè) 注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷 售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求?？上驈S方代表直接詢問(wèn)，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及 向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)； 注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售？ 對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 ?? 二、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益 。 廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？ 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營(yíng)中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。并和同類 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 75 頁(yè) 產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過(guò)期的結(jié)果。 批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤(rùn)薄 不知名品牌銷量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。 請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算 制度、銷售管理制度。 自己有這個(gè)能力更好。 批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東 西 —— 銷售管理經(jīng)驗(yàn)。即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)： 未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了通路，誰(shuí)就是贏家。這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來(lái)，這幾年跟著他賺了不少的錢 ，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存。這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。 網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。 他們需要經(jīng)銷商走出門 去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)疆域。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 75 頁(yè) 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？ 了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展 ，于是，魚(yú)水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆 腳石”。 制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。 于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開(kāi)經(jīng)銷戶→直營(yíng) 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜）→廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)）→廠方直營(yíng)銷售辦事處、分公司成立。 經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。 那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。 企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是 企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。 深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬(wàn)招銷售總監(jiān)，年薪 20 萬(wàn)招銷售主管??招上三五千人全面鋪開(kāi)，廣開(kāi)經(jīng)銷戶，乃 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 75 頁(yè) 至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商??多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 錢不是問(wèn)題，發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。） 后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭；消費(fèi)品大批商開(kāi)超市）是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。 超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷，廣開(kāi)經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。 話題四、搞清楚自己是誰(shuí)？想想自己該往哪里去！ 首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容： 批發(fā)商是什么？ —— 從社會(huì)分工的角度來(lái)講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分流配送而非銷售。 渾渾噩噩過(guò)日子，走一步看一步不行。 我出去干什么？學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)??！全國(guó)走走看還有沒(méi)有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目可以做??！ 問(wèn)我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)健，管理是生存問(wèn)題也是發(fā)展問(wèn)題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加 強(qiáng)管理上！ ?? 以上幾種類型，誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣顯而易見(jiàn)。 我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬(wàn)的 帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個(gè)人欠的長(zhǎng)哪幾個(gè)人欠的短，我也記不住了。 會(huì)計(jì)管什么？管錢呀，每天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來(lái)，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。 現(xiàn)在不一樣啦！廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開(kāi)發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！ 說(shuō)實(shí)話，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。前幾年生意做的輕松，廠里貨來(lái)了，打幾個(gè)電話，周邊市場(chǎng)的大戶就能開(kāi)著車上門提貨。 ? 更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷售，整箱販賣，超低價(jià)格，規(guī)格之大，價(jià)格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 75 頁(yè) ?? 批發(fā)市場(chǎng)再 不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)地位岌岌可危。 自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì) 服務(wù)， 24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。 批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營(yíng)銷改革方向。 話題二、為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)？ 時(shí)勢(shì)造英雄。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售，產(chǎn)品從廠倉(cāng)搬到批發(fā)商 倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)際上只是一個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷售。沒(méi)有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 這也就是國(guó)內(nèi)市 場(chǎng) (尤其是消費(fèi)品市場(chǎng) )的特點(diǎn)。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。70 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 75 頁(yè) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 75 頁(yè) 第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位 話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否 上市成功的關(guān)鍵之著。66 話題八：如防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的賬款風(fēng)險(xiǎn) 58 話題四：追款的智慧 —— 收款基本原則 53 第五章：賬款管理 55 話題一：正確看待應(yīng)收賬款 44 話題六：共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，促成準(zhǔn)分銷商的合作意愿 40 話題四：分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) 35 第四章：外埠市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 38 話題一：經(jīng)銷商為什么要開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng) 25 話題五：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶庫(kù)存管理 23 話題四：專業(yè)銷售技巧 —— 生動(dòng)化 22 話題三：預(yù)售制體系的建立 —— 員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升 20 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 14 第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng) 20 話題一：終端銷售的意義 12 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？ 4 話題二、為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)？ 9 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？ 28 話題六：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶異議回答 38 話題三：選擇分銷商的思路 57 話題三：追款的智慧 —— 正確的心態(tài) 60 話題六：收款技項(xiàng)培訓(xùn) —— 追款具體技項(xiàng)點(diǎn)滴 68 話題十：建立信用管理政策 通過(guò)廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功?？繌S家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。 制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存 —— 在中國(guó)，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。 不幸言中！從社會(huì)分工的角度來(lái)看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價(jià)值在于分流而非