【正文】 自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競爭力。 聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個機會。 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。 廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 ? 這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的 新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度： ? 這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責(zé)更換賠償。 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 126 頁 僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對你的回報。 廠家不再需要坐商大戶。 廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 ? 經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相 悖者。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家 以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤 絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場） 廠方直營銷售辦事處（分公司成立） 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 126 頁 …… …… 從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 存在的就是合理的。 經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險或花費太多投入。 制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風(fēng)險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。廠方是在奉行分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市、農(nóng)村市場都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場。 超市渠道的競爭力 前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車間。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 126 頁 終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè) 未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場不公平。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。想有飯吃，想做大，想做好，要害的是你能否真的接受這些觀念，改變自己的意識并付諸于行動。 想知道自己的批發(fā) 部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營思路在向哪個方向發(fā)展結(jié)果其實已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 126 頁 年做的事情。為這我還專門從廠家挖了一個人過來。 為啥這么累，不雇人干 呢？唉，咱這么小個店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀的，交到外人手里，能放心？ 企業(yè)化管理型 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認我，給誰多少價我最清楚，別人不行，我老婆 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 126 頁 更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認她。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請 別人不放心，但這兩個家伙也不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 事心躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。 前有強敵（制造商的密集分銷直營政策 ），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？ 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 126 頁 話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！ 在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺的例子，奧妙何在？ 為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？ 為什么有些商戶入市時間短，資金相對薄弱，卻做的有聲有色，財源滾滾？ 不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)的商戶在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運。 ? 精明的消費者以前是去批發(fā)市場整箱購買的方 便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。于是十幾 平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長營業(yè)時間便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。 超市就是在消費者這種愛恨交織的情緒中誕生了。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 126 頁 多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、大型商廈和零售店。 什么原因？ 其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤低時說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運工的活，賺的也只是一點可憐的搬運費”。 售點分散，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒辦法覆蓋銷量的主要來源，數(shù)以千萬計的終端售點，更無法創(chuàng)造流行來引導(dǎo)消費者。 但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊 ，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。 考查一下國內(nèi)制造商的銷售費用會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用 (進貨獎勵、價格折扣、返利等 )遠遠高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機的也是如何確保產(chǎn)品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上 升！ 某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗，在大筆投入市場推廣費用的同時跳過國內(nèi)的流通主渠道批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。據(jù)統(tǒng)計， 在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了 95%的銷量！ 為什么中國的批發(fā)通路如此重要？ 受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制導(dǎo)入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響市場上流行什么 (實際是商家流行賣什么 )我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。 消費者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展，實現(xiàn)終端售點的配送、分流過程。 不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進入批發(fā)領(lǐng)域，在計劃經(jīng)濟體制下享受差價利潤，很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬的資金，十幾個品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。從最早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢越來越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商的財路！ 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 一個大賣場火起來，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：“它的售價比我們進價還便宜，又是開架售貨，我的生意全被它搶了”。 超市量販快速成長，成了批發(fā)商的另一個競爭對手！ ? 大型超市量販根本不會理會批發(fā)商，他們在制造商面前也霸氣十足。 制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢洶洶、橫刀奪愛”！ 新的市場游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶多 (入行早 )，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了。 但我得算算自己的帳??！ 跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持??！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送除非你給我配送補助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做！ 不過要想在批發(fā)市場 上立足，還就得代理廠家的牌子，在這一行想做大必須靠廠家扶持，所以有時候廠家追的緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過的去就行了！沒必要那么實在！ 主動進取型 現(xiàn)在不一樣啦！廠家的手越伸越長，靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦，現(xiàn)在你必須手里有幾千差別只有一個：意識 ! 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 126 頁 家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟