【正文】 務(wù) 等相關(guān)工作。其上級為店長 ,接受其領(lǐng)導(dǎo) ,對其負(fù)責(zé)。 ◆負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)樣品有無 短缺并通知倉庫 ,負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)宣傳資料有無短缺 ,并報(bào)告店長隨時(shí)補(bǔ)齊所缺資料。 ◆顧客需要購買產(chǎn)品時(shí) ,詳細(xì)介紹產(chǎn)品 ,并適當(dāng)?shù)赝扑] ,做好顧客的參謀和顧問 ,做到熱心、耐心、細(xì)心 ,務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺。其上級為店長 ,對店長負(fù)責(zé) ,接受其領(lǐng)導(dǎo)。 ◆負(fù)責(zé)下班后店內(nèi)的安全檢查。 ◆指導(dǎo)門店的售前、售中、售后服務(wù)。 ◆收集、反饋各類市場信息。負(fù)責(zé)對安排店員的工作 ,并進(jìn)行考核與培訓(xùn)。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉管員。 每兩天做一份庫存報(bào)表、在途產(chǎn)品報(bào)表交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 掌管分銷網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)收帳以及公司資金運(yùn)作情況。負(fù) 責(zé)滯銷產(chǎn)品、零頭產(chǎn)品處理意見的提出 ,交總經(jīng)理審批后 ,負(fù)責(zé)處理方案的落實(shí)。 ⑤負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系 ,協(xié)調(diào)市場保護(hù) ,建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)。 ①負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、廠家促銷計(jì)劃的達(dá)成。 ⑧對資金運(yùn)作的最終審核。對員工進(jìn)行考核及分配 , 重點(diǎn)對部門經(jīng)理進(jìn)行考核。 主要負(fù)責(zé)人員職責(zé) (1)總經(jīng)理 ①策劃公司整體運(yùn)作 ,把握公司發(fā)展方向 ,確保公司可持續(xù)發(fā)展。設(shè)計(jì)并維持某種組織架構(gòu) ,直接 關(guān)系到組織目標(biāo)的達(dá)成程度。 ◆從市場推廣的歷程來看 ,營銷培訓(xùn)要貫穿于營銷調(diào)研、策略制定、策略執(zhí)行、策略調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié) ,尤其要貫穿于渠道建設(shè)、渠道維護(hù)與渠道改造等各環(huán)節(jié)。 ①首先 ,培訓(xùn)工作必須貫穿營銷人員成長和職業(yè)生涯的全過程。 (5)培訓(xùn)的時(shí)間 ①經(jīng)銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每兩周至少組織一次。 ⑦人際溝通與推銷術(shù)。 ③行業(yè)知識與競爭知識。培訓(xùn)的方式采取自學(xué)、心得交流會、優(yōu)秀銷售人員經(jīng)驗(yàn)介紹、店員技能考試、經(jīng)銷商集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購、聘請專家等方式進(jìn)行。 ②由公司營銷部或分公司組織。 ⑦塑造好學(xué)、上進(jìn)、樂業(yè)的良好組織氛圍 ,培養(yǎng)員工良好的精神風(fēng)貌。 ③增強(qiáng)全員的營銷意識 ,共同為更好地滿足消費(fèi)者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。經(jīng)銷商聯(lián)合會議起到內(nèi)部溝通和公司培訓(xùn)的雙重作用。 模式三 :采取人員邀請書邀請 ,組織經(jīng)銷商、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、家具廠、集團(tuán)消費(fèi)者和普通家庭消費(fèi)者參加產(chǎn)品新聞座談會。提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn) ,主要內(nèi)容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營技巧的溝通 ,提出新的任務(wù)和發(fā)展計(jì)劃 ,實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分 ,簽定合作意向書 ,然后共進(jìn)午餐?？梢杂晒竞椭攸c(diǎn)經(jīng)銷商輪流主辦 ,下面一些模式供參考?？梢砸荒昱e行 12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的 經(jīng)銷商俱樂部聯(lián)誼活動。公 司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會新聞發(fā)布會、重要體育賽事的贊助等活動 ,提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象 ,拉動消費(fèi)。 ◆廣告宣傳支持服務(wù)。 (2)宣傳支持服務(wù) ◆對經(jīng)銷商的店面展示支持服務(wù)。 經(jīng)銷商定期拜訪頻度表 (數(shù)字為假設(shè)數(shù) ,具體由公司營銷部確定 ) 拜訪頻次 問題探討與解決 備注 商務(wù)代表 1 次 /月 了解網(wǎng)點(diǎn)、銷售、庫存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況 ,解決實(shí)際問題 ,并及時(shí)反饋經(jīng)銷商意見。 四、對經(jīng)銷商的支持與服務(wù) 除對經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)管理外 ,還要對所轄經(jīng)銷商提供周到細(xì)致的服務(wù) ,并通過服務(wù)和培訓(xùn)幫助經(jīng)銷 商提高自身水平 ,建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò) ,從而達(dá)到與經(jīng)銷商真正建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系 ,達(dá)到雙贏的目的。 (2)未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理 對于兩地接鄰、交叉的市場 ,原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分 ,并同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、零售商的提貨地點(diǎn)習(xí)慣、合作意向、運(yùn)輸距離及運(yùn)輸成本等綜合判定歸屬 ,具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)。 ◆對于身份不明、沒有建立分銷商、零售商檔案的 ,如果發(fā)現(xiàn)銷售價(jià)格低于最低限價(jià)、高于最高限價(jià)或跨區(qū)竄貨現(xiàn)象 ,一律視為負(fù)責(zé)該區(qū)域的總經(jīng)銷商違例。 ◆公司組織各區(qū)域總經(jīng)銷商、分銷商、零售商磋商 ,制定各區(qū)域市場最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià) ,并形成文字性文件 ,該文件由經(jīng)銷商和公司共同備案 ,以便相互檢查監(jiān)督。 ◆每月必須提供分銷門店的促銷、競賽情況。 ◆每周報(bào)告當(dāng)?shù)厥袌龅膭討B(tài)、競爭對手情況、零售商、消費(fèi)者情況意見。 (3)經(jīng)銷商的銷售人員和服務(wù)人員必須接受公司營銷部的培訓(xùn) ,培訓(xùn)可集中在公司培訓(xùn) ,也可委派商務(wù)代表進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn) ,經(jīng)試用合格才能上崗。不同級別經(jīng)銷商在待遇上的差別有所不同。 通過對經(jīng)銷商的分級管理 ,給予較大經(jīng)銷商更大的優(yōu)惠 (物質(zhì)經(jīng)濟(jì)上的獎勵、培訓(xùn)活動等服務(wù)上的指導(dǎo) ),允許經(jīng)銷商在通過考評后升級 ,這樣可以在經(jīng)銷商中創(chuàng)造一種“比、學(xué)、趕、超”的良好氛圍 ,促進(jìn)經(jīng)銷商的良性發(fā)展。 (3)業(yè)務(wù)狀況 :主要包括銷售業(yè)績 ,利潤水平 ,庫存現(xiàn)狀 ,營業(yè)人員的素質(zhì)、與我司合作的信心、與競爭對手的關(guān)系。 (5)增強(qiáng)服務(wù)意識 ,幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際工作中存留的問題。 三、對經(jīng)銷商的管理 對經(jīng)銷商管理的原則 (1)及時(shí)更新經(jīng)銷商資料。 ◆個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神 ? ◆是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律 ? ◆社會關(guān)系、信譽(yù)與社會評價(jià)如何 ? ◆生活習(xí)慣如何 ?個(gè)人嗜好如何 ?有無不良習(xí)慣 ? ◆家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何 ? 對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行評估 特性 評分 ◆商業(yè)信譽(yù) (15 分 ) ◆向公司提供足夠的市場信息 (10 分 ) ◆幫助零售商促銷、宣傳的意向度 (10 分 ) ◆提供充分的地域覆蓋能力 (15 分 ) ◆經(jīng)銷商的綜合財(cái)務(wù)能力 (15 分 ) ◆維護(hù) 公司市場秩序的意向度 (10 分 ) ◆經(jīng)銷商人員的業(yè)務(wù)能力 (10 分 ) ◆是否有積極進(jìn)取的精神 (15 分 ) 總分 (100) 注 :根據(jù)經(jīng)銷商對規(guī)定問題的回答情況 ,及人員了解的其它情況 ,給候選經(jīng)銷商打分 ,括號內(nèi)為本項(xiàng)最高分 ,根據(jù)其得分的多少來選擇經(jīng)銷商。 ◆對網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式。 (4)在選擇目標(biāo)經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意事項(xiàng) ◆企業(yè)商號、注冊資金、經(jīng)營性質(zhì)。 ◆經(jīng)銷商的合作意愿與合作方式?？梢酝ㄟ^實(shí)地調(diào)查 ,收集行業(yè)的信息資料、競爭對手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物等方法獲取重要的經(jīng)銷商資料。 ②經(jīng)銷商自薦 :指經(jīng)銷商因看好經(jīng)營公司產(chǎn)品的前景而主動上門申請。 ⑦看私生活 :關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn) ,無不良嗜好 。 ③看能力 (個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力 ):具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力 。 (9)能力 :具有一定的市場推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。 (6)資歷 :經(jīng)營建材類產(chǎn)品 2 年以上 ,有較好的經(jīng)營業(yè)績 ,在本地市場有一定的影響。 (2)合法 :辦理工商、稅務(wù)登記 ,具有法人資格 ,并愿意守法經(jīng)營。 (9)妥善解決所有的投訴和抱怨 ,建立良好的顧客關(guān)系和社群關(guān)系。 (5)開發(fā)、鞏固、管理和輔導(dǎo)分銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商主要職能有 : (1)定期搜集、反饋市場信息和終端銷售信息。 (2)分銷商 (二級經(jīng)銷商 ):由分公司、總經(jīng)銷商開發(fā)的具有批零兼營功能的經(jīng)銷商。 (3)非重點(diǎn)城市市場 ,實(shí)行一個(gè)品牌總代理。 ◆經(jīng)銷商必須遵守、配合執(zhí)行公司的相關(guān)市場管理政策。其核心內(nèi)容包括 : ◆經(jīng)銷商必須有正常的工商營業(yè)必備的合法證照 ,并嚴(yán)守合法經(jīng)營的原則。頂固是來自臺灣的品牌 ,在海外同業(yè)中享有極大的盛譽(yù) ,但進(jìn)入大陸的時(shí)間還不長 ,還不能起到引導(dǎo)潮流的作用。通過市場考察 ,我們發(fā)現(xiàn) :目前行業(yè)的整個(gè)經(jīng)營水平還比較偏低。 一、經(jīng)銷商概述 經(jīng)銷商的定義 公司經(jīng)銷商是指與公司簽定產(chǎn)品經(jīng)銷合同 ,并在公司授權(quán)下 ,享有在合同規(guī)定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營公司指定的品牌或品種的產(chǎn)品 ,依照合同享有一定的權(quán)利和義務(wù)的人或機(jī)構(gòu)。 ◆經(jīng)銷商必須維護(hù)正常的市場秩序。 (2)重點(diǎn)城市實(shí)行多品牌策略 ,不同的經(jīng)銷商代理不同品牌的 (品種 ),但要求遵循同一市場獨(dú)家經(jīng)銷的原則?？偨?jīng)銷商又分省級總經(jīng)銷商和地級總經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商的主要職能 廠商之間有著共同的利益 ,在競爭中 ,只有商家和廠家達(dá)成共識 ,真正實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟 ,共同致力于推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場覆蓋率、市場占有率 ,提高品牌的知名度和綜合影響力 ,才能為廠商獲得“雙贏”。 (4)配合、執(zhí)行公司的市場管理政策 ,維護(hù)正常的市場秩序。 (8)組織實(shí)施對顧客的銷售服務(wù)工作 ,并要求臻于完善。有經(jīng)營品牌的理念 ,并有把公司品牌做成本地市場第一品牌的決心 ,有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)欲望。 (5)店鋪 :店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量 ,營業(yè)面積必須在 xx 平方米 以上。具有一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力 ,有經(jīng)本公司統(tǒng)一培訓(xùn)的專職銷售人員和服務(wù)人員。 ②看個(gè)性 :講道理、服管理 。 ⑥看理念 :具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念 。 ⑩看合作意愿、態(tài)度與專一程度 (2)選擇方式 ①商務(wù)代表選擇 :公司通過自己的商務(wù)人員 ,利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇經(jīng)銷商。 (3)經(jīng)銷商設(shè)點(diǎn)的調(diào)查。 ◆經(jīng)銷商基本檔案資料及其個(gè)性特征。 ◆經(jīng)銷商目前的主營品種及品牌。