【正文】 ,共同為更好地滿足消費(fèi)者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。 ②由公司營(yíng)銷部或分公司組織。 ③行業(yè)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。 (5)培訓(xùn)的時(shí)間 ①經(jīng)銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次。 ◆從市場(chǎng)推廣的歷程來(lái)看 ,營(yíng)銷培訓(xùn)要貫穿于營(yíng)銷調(diào)研、策略制定、策略執(zhí)行、策略調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié) ,尤其要貫穿于渠道建設(shè)、渠道維護(hù)與渠道改造等各環(huán)節(jié)。 主要負(fù)責(zé)人員職責(zé) (1)總經(jīng)理 ①策劃公司整體運(yùn)作 ,把握公司發(fā)展方向 ,確保公司可持續(xù)發(fā)展。 ⑧對(duì)資金運(yùn)作的最終審核。 ⑤負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系 ,協(xié)調(diào)市場(chǎng)保護(hù) ,建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)。 掌管分銷網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)收帳以及公司資金運(yùn)作情況。 每?jī)商熳鲆环輲?kù)存報(bào)表、在途產(chǎn)品報(bào)表交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。負(fù)責(zé)對(duì)安排店員的工作 ,并進(jìn)行考核與培訓(xùn)。 ◆指導(dǎo)門店的售前、售中、售后服務(wù)。其上級(jí)為店長(zhǎng) ,對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé) ,接受其領(lǐng)導(dǎo)。 ◆負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)樣品有無(wú) 短缺并通知倉(cāng)庫(kù) ,負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)宣傳資料有無(wú)短缺 ,并報(bào)告店長(zhǎng)隨時(shí)補(bǔ)齊所缺資料。負(fù)責(zé)貨款的接受、核對(duì)、保管和辦理銀行帳務(wù) 等相關(guān)工作。如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法 ,那正是產(chǎn)品陳列的目的所在。 (6)按照產(chǎn)品銷售情況來(lái)陳列。 ③做好主通道與副通道的產(chǎn)品陳列規(guī)劃 ,除主力產(chǎn)品之外 ,還要重視準(zhǔn)主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素 產(chǎn)品陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉” ,因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。 (3)陳列面 決定把產(chǎn)品的正面正對(duì)顧客的接觸面 ,還需注意顏色的搭配 ,整體性的調(diào)配等。顧客通常站在離貨架約 80cm 的地方選取產(chǎn)品 ,寬度有 120 度左右 ,最清楚的部分約有 60 度左右 ,就有約 90cm 的陳列寬度是最有效的。 ③端架陳列 :端架身處與每排貨架垂直交叉之處 ,既醒目 ,又突出。根據(jù)不同的展示產(chǎn)品和陳列空間 ,可由專業(yè)的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行裝飾布局 ,烘托賣場(chǎng)氣氛。 (5)POP、海報(bào)、張貼畫有無(wú)破損 ,擺放的位置是否合適。 (3)所缺樣品、宣傳資料、橫幅、 POP、張貼畫明細(xì)。 (2)及時(shí)傳遞廠家信息 ,部署分銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃和措施。 (3)更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物。 陳列臺(tái) 特別產(chǎn)品或小件產(chǎn)品。 產(chǎn)品說(shuō)明 表示尺寸和符號(hào)的關(guān)系 ,展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等。門店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友 ,促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用 ,不能浪費(fèi) ,促銷品如有短缺 ,應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給。 促銷原則 (1)促銷活動(dòng)應(yīng)與整體的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)程保持統(tǒng)一 ,并為整體營(yíng)銷工作服務(wù) ,實(shí)現(xiàn)其階段性的目標(biāo)。 六、對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)管理 服務(wù)成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中重要的組成部分 ,服務(wù)水平的高低直接影響到公司產(chǎn)品的銷售、品牌的傳播 ,經(jīng)銷商在完善自身的服務(wù)工作的同時(shí) ,還要指導(dǎo)和協(xié)助分銷網(wǎng)絡(luò)形成全程服務(wù)觀念 ,建立規(guī)范、完善的銷售服務(wù)配套措施。 掌握一定的銷售技巧 :導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)、實(shí)踐不斷總結(jié)銷售技巧。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客 ,即是所謂‘靈巧’的服務(wù)。 ⑦店員要注意身體有無(wú)異味 ,特別是吃過(guò)辛辣濃烈的食物之后 。 ⑤當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看某一產(chǎn)品或某種資料時(shí) ,應(yīng)迅速提供給顧客 。 ③“讓您久等了” :不管顧客等待的時(shí)間長(zhǎng)短 ,都應(yīng)對(duì)顧客的等待表示歉意。 ③當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) :這表明顧客肯定是對(duì)某種商品感興趣 ,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)走向前去初步介紹商品。 ⑨當(dāng)顧客離開門店時(shí) ,無(wú)論購(gòu)買 與否 ,皆因道一聲“歡迎下次光臨 !” (2)掌握基本的禮貌用語(yǔ) ①“歡迎光臨、歡迎再次光臨” :這是對(duì)剛進(jìn)店或者離開商店的顧客的常用語(yǔ)。 ③店員接電話時(shí)語(yǔ)氣 要和藹、熱心 ,不能顯現(xiàn)出不耐煩等不良情緒。 ⑤男店員要經(jīng)常剃須理發(fā) ,不要留長(zhǎng)發(fā)和胡須 。 ③誠(chéng)懇 (SINCERITY):導(dǎo)購(gòu)員如果心存盡心盡力為顧客服 務(wù)的思想 ,顧客一定能夠感受得到。 工作職責(zé)與工作規(guī)范 :導(dǎo)購(gòu)員必須明了自己的崗位職責(zé)、行為規(guī)范。 (4)季節(jié)性促銷。 (4)橫幅 :橫幅應(yīng)懸掛在醒目處 ,橫幅應(yīng)保持其清潔。 (3)促銷品 :根據(jù)實(shí)際需要提供促銷品如雨傘、手提袋、文化衫等 ,門店可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放。 賣場(chǎng)指引 在何處銷售什么產(chǎn)品。主要的店頭廣告 ,整理如下表 : 種類 陳列目標(biāo) 陳列要領(lǐng)與目的 陳列架 展示豐富多樣的產(chǎn)品。 售點(diǎn)廣告要注意事項(xiàng) (1)廣告品必須張貼于商店的顯眼地方 ,不可被其它物品遮蓋。 (3)及時(shí)提供新產(chǎn)品樣品、新的促銷、宣傳用品及推廣策略。 三、經(jīng)銷商的內(nèi)部信息管理 經(jīng)銷商門店應(yīng)提交的信息報(bào)告 (1)每天的門店銷售報(bào)告。 (3)產(chǎn)品標(biāo)簽是否符合規(guī)范。如配置一些藝術(shù)品、字畫、花草、家用物品等進(jìn)行點(diǎn)綴 ,讓賣場(chǎng)更具生氣。 ②垂直陳列 :把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。 (2)陳列空間 空間的利用 ,產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予空間。 ③盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。 (2)把握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三個(gè)要點(diǎn) ①每個(gè)銷售點(diǎn)的營(yíng)業(yè)額要與產(chǎn)品所占面積相適應(yīng)。 (4)按品種類型來(lái)陳列。 ◆做銷售臺(tái)帳、店面形象整理。 ◆定期對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分析 ,并提出滯銷產(chǎn)品處理意見(jiàn) ,負(fù)責(zé)店鋪所缺樣品的補(bǔ)齊和店鋪所缺資料的補(bǔ)齊。 ◆在店長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)洽談生意 ,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)或就價(jià)格問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告店長(zhǎng) ,由店長(zhǎng)處理。 (2)導(dǎo)購(gòu)員。 ◆負(fù)責(zé)陳列展示、補(bǔ)貨等商品整體管理 ,樹立企業(yè)和品牌形象。主要的崗位職責(zé)是 (1)店長(zhǎng)。 負(fù)責(zé)公司一切貨物運(yùn)輸 ,包括送貨、收貨以及調(diào)貨工作的安排、落實(shí)。 (3)財(cái)務(wù)部經(jīng)理 對(duì)公司的貨物、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。 ③負(fù)責(zé)工程與門店零售管理。 ⑥對(duì)工程或低于正常售價(jià)的業(yè)務(wù)進(jìn)行最終審批。為清楚起見(jiàn) ,我們把營(yíng)銷組織系統(tǒng)用崗位圖的方式表示 ,分別顯示部門之間的關(guān)系和崗位之間的關(guān)系 ,為經(jīng)銷商在建立組織架構(gòu)時(shí)提供參考。 ②其次 ,培訓(xùn)必須貫穿于營(yíng)銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)過(guò)程。 ⑨心態(tài)、作風(fēng)、品德。 ①企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化。指經(jīng)銷商在人員較多時(shí) ,組織員工進(jìn)行的培訓(xùn) ,由業(yè)務(wù)經(jīng)理召集成員進(jìn)行 。良好的營(yíng)銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用 : ①提高經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的滿意度與忠誠(chéng)度 ,提高組織的吸引力、向心力。組織經(jīng)銷商及營(yíng)銷人員以平等的身份到搞的好的市場(chǎng)、門店學(xué)習(xí)取經(jīng) ,了解市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況 ,并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。二是為鄰近地區(qū)經(jīng)銷商之間水平交流創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。視地區(qū)需要 ,公司還可配合經(jīng)銷商通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑 ,聯(lián)合發(fā)布新聞廣告。 營(yíng)銷部經(jīng)理 1 次 /半年 就某些專題問(wèn)題如物流、推廣方案等征詢意見(jiàn) ,提供指導(dǎo)。 (3)竄貨管制 經(jīng)銷商在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨 ,視同違反本規(guī)定。 ◆公司在市場(chǎng)區(qū)域管理中 ,采取總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制。 ◆每月必須提供現(xiàn)有分銷門店的月度銷售業(yè)績(jī)。這些資料必須在公司經(jīng)銷商檔案中有備份。 (5)公關(guān)資料 :經(jīng)銷商周年慶典情況、內(nèi)部決策層、權(quán)力分配體制和現(xiàn)狀、社會(huì)關(guān)系情況、最佳的激勵(lì)方式和可能程度。 (3)分析經(jīng)銷商的銷售情況 ,指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷策略的研究和實(shí)施。 ◆是否能提出關(guān) 于改進(jìn)營(yíng)銷方式的建議。 ◆回款能力和商業(yè)信譽(yù)。 ④通過(guò)招商廣告方式選擇 :通過(guò)在各地區(qū)域市場(chǎng)發(fā)布招商廣告信息的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。 ⑤看信譽(yù)人品 :具有良好的商業(yè)信譽(yù) 。 (8)人員 :有良好的零售導(dǎo)購(gòu)技巧 。 二、經(jīng)銷商的選擇 作為公司經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件和素質(zhì) (1)理念 :精誠(chéng)合作 ,著眼長(zhǎng)遠(yuǎn) ,具有良好的商業(yè)信譽(yù) ,無(wú)投機(jī)心理和不良記錄 。 (3)大力推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率 ,保證公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。 (1)總經(jīng)銷商 :公司對(duì)重點(diǎn)城市或部分省區(qū)可設(shè)置總經(jīng)銷商 ,授予其較大區(qū)域范圍的品牌 (品種 )經(jīng)營(yíng)權(quán)利 ,享受公司最優(yōu)惠的出廠價(jià)格 ,并輔導(dǎo)其建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò) ,區(qū)域內(nèi)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)管制由其負(fù)責(zé)。 ◆經(jīng)銷 商必須完成合同規(guī)定產(chǎn)品的銷量。裝飾材料公司經(jīng)銷商管理、指導(dǎo)手冊(cè) 中山頂固裝飾材料有限公司 經(jīng)銷商管理、指導(dǎo)手冊(cè) 目 錄 上篇 公司對(duì)經(jīng)銷商的選擇管理篇 一、經(jīng)銷商概述 二、經(jīng)銷商的選擇 三、對(duì)經(jīng)銷商的管理 四、對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù) 下篇 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)篇 一、經(jīng)銷商內(nèi)部的組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理指導(dǎo) 二、終端展示管理 三、內(nèi)部信息管理 四、售點(diǎn)廣告管理 五、促銷宣傳管理 六、對(duì)分銷、零售網(wǎng)絡(luò)的導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)管理 七、產(chǎn)品配置管理 八、發(fā)展和建設(shè)分銷零售網(wǎng)絡(luò) 九、工程開發(fā)和住宅小區(qū)的推廣 十、人員的考核與激勵(lì) 十一、全面顧客關(guān)系管理 十二、業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)要求與基本技能的訓(xùn)練