【正文】 招貼畫、三維效果圖、條幅、 POP、價(jià)格牌、燈箱等。 展示卡的 POP 促進(jìn)購(gòu)買沖動(dòng)、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強(qiáng)調(diào)特賣產(chǎn)品等。店頭 POP 廣告應(yīng)以顧客的立場(chǎng)來(lái)思考 ,扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報(bào)的角色。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ,如進(jìn)門處、視平線等以吸引消費(fèi)者的注意力。 經(jīng)銷商應(yīng)提供給門店的信息 (1)及時(shí)提供現(xiàn)有庫(kù)存情況。 (9)營(yíng)業(yè)人員的著裝有否統(tǒng)一 ,是否佩帶胸卡。 每天賣場(chǎng)環(huán)境的管理應(yīng)注意的事項(xiàng) (1)地面的清潔衛(wèi)生。 ①裝飾物品的配置。 (6)陳列形態(tài) ①水平陳列 :把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列 ,以便顧客來(lái)回左右瀏覽。 ③整體性的調(diào)配 :把周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間。同一類別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列 ,位置較為明顯 ,顧客較易找尋 ,使顧客較快地做各類品牌、大小及價(jià)格的 比較。 ②要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。為了使各種產(chǎn)品能均衡地銷售 ,要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理分配。 (2)保持整潔的外觀。 ◆存款或?qū)I(yíng)業(yè)收入交給指定人。其上級(jí)為店長(zhǎng) ,接受其領(lǐng)導(dǎo) ,對(duì)其負(fù)責(zé)。 ◆顧客需要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí) ,詳細(xì)介紹產(chǎn)品 ,并適當(dāng)?shù)赝扑] ,做好顧客的參謀和顧問(wèn) ,做到熱心、耐心、細(xì)心 ,務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺(jué)。 ◆負(fù)責(zé)下班后店內(nèi)的安全檢查。 ◆收集、反饋各類市場(chǎng)信息。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉(cāng)管員。 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。負(fù) 責(zé)滯銷產(chǎn)品、零頭產(chǎn)品處理意見(jiàn)的提出 ,交總經(jīng)理審批后 ,負(fù)責(zé)處理方案的落實(shí)。 ①負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、廠家促銷計(jì)劃的達(dá)成。對(duì)員工進(jìn)行考核及分配 , 重點(diǎn)對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行考核。設(shè)計(jì)并維持某種組織架構(gòu) ,直接 關(guān)系到組織目標(biāo)的達(dá)成程度。 ①首先 ,培訓(xùn)工作必須貫穿營(yíng)銷人員成長(zhǎng)和職業(yè)生涯的全過(guò)程。 ⑦人際溝通與推銷術(shù)。培訓(xùn)的方式采取自學(xué)、心得交流會(huì)、優(yōu)秀銷售人員經(jīng)驗(yàn)介紹、店員技能考試、經(jīng)銷商集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)、聘請(qǐng)專家等方式進(jìn)行。 ⑦塑造好學(xué)、上進(jìn)、樂(lè)業(yè)的良好組織氛圍 ,培養(yǎng)員工良好的精神風(fēng)貌。經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)議起到內(nèi)部溝通和公司培訓(xùn)的雙重作用。提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn) ,主要內(nèi)容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營(yíng)技巧的溝通 ,提出新的任務(wù)和發(fā)展計(jì)劃 ,實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分 ,簽定合作意向書 ,然后共進(jìn)午餐。可以一年舉行 12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的 經(jīng)銷商俱樂(lè)部聯(lián)誼活動(dòng)。 ◆廣告宣傳支持服務(wù)。 經(jīng)銷商定期拜訪頻度表 (數(shù)字為假設(shè)數(shù) ,具體由公司營(yíng)銷部確定 ) 拜訪頻次 問(wèn)題探討與解決 備注 商務(wù)代表 1 次 /月 了解網(wǎng)點(diǎn)、銷售、庫(kù)存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況 ,解決實(shí)際問(wèn)題 ,并及時(shí)反饋經(jīng)銷商意見(jiàn)。 (2)未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理 對(duì)于兩地接鄰、交叉的市場(chǎng) ,原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分 ,并同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、零售商的提貨地點(diǎn)習(xí)慣、合作意向、運(yùn)輸距離及運(yùn)輸成本等綜合判定歸屬 ,具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)。 ◆公司組織各區(qū)域總經(jīng)銷商、分銷商、零售商磋商 ,制定各區(qū)域市場(chǎng)最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià) ,并形成文字性文件 ,該文件由經(jīng)銷商和公司共同備案 ,以便相互檢查監(jiān)督。 ◆每周報(bào)告當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、零售商、消費(fèi)者情況意見(jiàn)。不同級(jí)別經(jīng)銷商在待遇上的差別有所不同。 (3)業(yè)務(wù)狀況 :主要包括銷售業(yè)績(jī) ,利潤(rùn)水平 ,庫(kù)存現(xiàn)狀 ,營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)、與我司合作的信心、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。 三、對(duì)經(jīng)銷商的管理 對(duì)經(jīng)銷商管理的原則 (1)及時(shí)更新經(jīng)銷商資料。 ◆對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式。 ◆經(jīng)銷商的合作意愿與合作方式。 ②經(jīng)銷商自薦 :指經(jīng)銷商因看好經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的前景而主動(dòng)上門申請(qǐng)。 ③看能力 (個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力 ):具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問(wèn)題解決能力 。 (6)資歷 :經(jīng)營(yíng)建材類產(chǎn)品 2 年以上 ,有較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ,在本地市場(chǎng)有一定的影響。 (9)妥善解決所有的投訴和抱怨 ,建立良好的顧客關(guān)系和社群關(guān)系。經(jīng)銷商主要職能有 : (1)定期搜集、反饋市場(chǎng)信息和終端銷售信息。 (3)非重點(diǎn)城市市場(chǎng) ,實(shí)行一個(gè)品牌總代理。其核心內(nèi)容包括 : ◆經(jīng)銷商必須有正常的工商營(yíng)業(yè)必備的合法證照 ,并嚴(yán)守合法經(jīng)營(yíng)的原則。通過(guò)市場(chǎng)考察 ,我們發(fā)現(xiàn) :目前行業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)水平還比較偏低。 ◆經(jīng)銷商必須維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序?？偨?jīng)銷商又分省級(jí)總經(jīng)銷商和地級(jí)總經(jīng)銷商。 (4)配合、執(zhí)行公司的市場(chǎng)管理政策 ,維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序。有經(jīng)營(yíng)品牌的理念 ,并有把公司品牌做成本地市場(chǎng)第一品牌的決心 ,有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)欲望。具有一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力 ,有經(jīng)本公司統(tǒng)一培訓(xùn)的專職銷售人員和服務(wù)人員。 ⑥看理念 :具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念 。 (3)經(jīng)銷商設(shè)點(diǎn)的調(diào)查。 ◆經(jīng)銷商目前的主營(yíng)品種及品牌。 ◆有多少員工 ,其中多少營(yíng)銷人員、服務(wù)人員。 (4)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ,按制度管理好經(jīng)銷商的應(yīng)收款。 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)管理 由于經(jīng)銷區(qū)域 的不同和地區(qū)之間消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同 ,經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異 ,因此有必要對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施分級(jí)管理 ,從而使我們的管理更加有效、到位。 (2)經(jīng)銷商的決策者與執(zhí)行者必須定期參加公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)和相關(guān)會(huì)議。 ◆每月必須提供分銷門店的培訓(xùn)情況。凡總經(jīng)銷商下轄分銷商、零售商出現(xiàn)竄貨或低價(jià)、高價(jià)銷售行為 ,由總經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任。例如 :在甲經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi) ,如發(fā)現(xiàn)有乙經(jīng)銷商的貨品代碼的產(chǎn)品 ,且價(jià)格低于甲經(jīng)銷商的價(jià)格 ,沖擊了甲經(jīng)銷商的銷售市場(chǎng) ,給甲經(jīng)銷商的正常銷售造成影響 ,視乙經(jīng)銷商為竄貨 ,具體處罰辦法見(jiàn)《經(jīng)銷商市場(chǎng)保護(hù)政策》。 總經(jīng)理 1 次 /年 對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作狀況、碰到的困難 ,提出改進(jìn)意見(jiàn)和對(duì)公司的宏觀市場(chǎng)戰(zhàn)略意見(jiàn)進(jìn)行了解和指導(dǎo)。 ◆公關(guān)形象宣傳。 ◆俱樂(lè)部活動(dòng)模式 :俱樂(lè)部活動(dòng)的模式有很多種 ,公司不做硬性規(guī)定 ,總體的原則就是以溝通、交流、提高為主 ,而借助一些新穎活潑易接受的形式。晚間選擇設(shè)有歌舞的場(chǎng)所 ,現(xiàn)場(chǎng)組織娛樂(lè)活動(dòng) ,調(diào)動(dòng)激情。 ②增進(jìn)各經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持 ,保持行動(dòng)的一致性。也可由經(jīng)銷商定期召集分銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行。 ②產(chǎn)品知識(shí) ,如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)、制造工藝、質(zhì)量指標(biāo)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等 。 ⑩合同、法律知識(shí)。 ◆從營(yíng)銷組織發(fā)展的歷程來(lái)看 ,營(yíng)銷培訓(xùn)要貫穿于組織建設(shè)、組織維護(hù)、組織變革等各個(gè)過(guò)程。 經(jīng)銷商總體組織架構(gòu)圖 備注 :開(kāi)票、出納由財(cái)務(wù)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) ,日常工作由門店店長(zhǎng)管理。 ⑦對(duì)賒欠貨物及貨款的最終決定權(quán)。 ④定期或非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查 ,收集市場(chǎng)反饋的信息。 督促自營(yíng)門店做好日、月銷售報(bào)表 ,檢查報(bào)表的及時(shí)性、真實(shí)性 ,編制每月的財(cái)務(wù)報(bào)表并提交總經(jīng)理。 負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理 ,包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。 負(fù)責(zé)店鋪的全面工作、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé) ,同時(shí)接受服務(wù)部主管、財(cái)務(wù)部經(jīng)理的工作指導(dǎo)。 ◆負(fù)責(zé)召集每天的門店工作人員會(huì)議 ,部署工作安排。 負(fù)責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。 ◆負(fù)責(zé)給顧客開(kāi)單、收款 ,不得賒款給任何顧客。 (4)收銀員。 二、終端產(chǎn)品展示管理 終端銷售賣場(chǎng)如同舞臺(tái) ,在終端賣場(chǎng)陳列、展示、銷售的各種產(chǎn)品 ,都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買愿望的道具。 (5)主推品種放在最顯眼、容易拿取的位置。 ②主力銷售點(diǎn)應(yīng)配置在主通道的最好位置 ,占地也要最多。若能充分利用以上三個(gè)要點(diǎn) ,再加入自己的一點(diǎn)創(chuàng)意 ,便可以變化出許多方式。給予銷售暢順的產(chǎn)品一個(gè)較大的陳列空間 ,而銷路回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品 ,則給予較小的陳列空間。 (4)陳列高度 陳列帶就成年人而言 ,從地面算起 90150cm 的高度是比較引人注目的。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層 ,滯銷品最好擺在上層。 ②燈光、色彩的搭配。 (4)展架、展柜有無(wú)堆放破損品、雜物。 (2)每天門店的準(zhǔn)用戶的個(gè)人資料或大宗用戶信息。 經(jīng)銷商必須提供給分銷商門店的信息 (1)及時(shí)提供現(xiàn)有庫(kù)存情況。 (2)海報(bào)或商標(biāo)標(biāo)簽必須貼于視線水平 ,不要太高或太低。 分類排列 ,促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示。 可在頭頂上方設(shè)置予以指示用的符號(hào)。促銷品僅提供給顧客 。 (5)圖冊(cè) :圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放 ,圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放 ,不能浪費(fèi)。 (5)特殊消費(fèi)人群促銷。 了解顧客心理 :應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過(guò)程以及不同顧客的購(gòu)買心理 。 ④靈巧 (SMART):指精明、整潔、利落。 ⑥嘴部要保持清潔 ,不能在牙齒上殘留食物。 ④店員在顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎向前向顧客道一聲“歡迎光臨 !” ,并讓顧客隨意參觀產(chǎn)品 ,等顧客有需要時(shí)再及時(shí)提供服務(wù) ,而不應(yīng)緊隨其后。 ②“請(qǐng)稍等” :這是當(dāng)需要顧客有等待這個(gè)狀態(tài)時(shí)最常用的用語(yǔ)。 ④當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品或者觸摸商品時(shí) :這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地作