【正文】 業(yè)務能力、服務能力、業(yè)務覆蓋面、經(jīng)營發(fā)展?jié)摿?。調(diào)查內(nèi)容包括 : ◆區(qū)域內(nèi)市場分布狀況、同行情況。 ③相關人員介紹 :指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹而選擇經(jīng)銷商。 ⑧看分銷網(wǎng)點分布、數(shù)量與質(zhì)量 。 ④看眼光 :具有長遠眼光與長期合作的意愿 ,不過分追求短期利益 。 (10)促銷 :愿意配合公司在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、促銷及公關活動 ,并承擔部分費用。 (7)任務 :愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標 (如鋪貨率、市場占有率、零售網(wǎng)絡建設目標等 )。 (3)服從管理 :愿意遵守本公司的市場管理政策及服務規(guī)范條約。 (10)參加公司、分公司組織的相關會 議、培訓和聯(lián)誼活動。 (6)組織經(jīng)銷商內(nèi)部的培訓學習 ,提高團隊的凝聚力和銷售拓展能力。 (2)建設和維護終端形象 ,宣傳 和推廣公司品牌 ,力創(chuàng)當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)名牌。公司授權其在固定的區(qū)域范圍內(nèi)代理某一品牌 (品種 )的權利 ,享受公司二級經(jīng)銷商的供貨價 ,并輔導發(fā)展和管理其零售網(wǎng)絡。 經(jīng)銷商的分級與運作模式 根據(jù)公司目前的發(fā)展狀況 ,公司的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、分銷商、零售商三種級別。 廣義的經(jīng)銷商還包括與分公司、總經(jīng)銷商簽有產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議的分銷商、零售商 ,各級經(jīng)銷商在授權范圍內(nèi)享有公司品牌、產(chǎn)品的固定區(qū)域的經(jīng)營權。 ◆經(jīng)銷商必須有精誠合作的理念 ,努力地推進品牌的建設和產(chǎn)品的市場占有率。公司領導者深謀遠慮 ,特聘臺灣技術專家長駐企業(yè)負責組織指導產(chǎn)品 開發(fā)和技術創(chuàng)新 ,公司還主力打造全新的營銷網(wǎng)絡和營銷模式 ,全面提升銷售服務能力和創(chuàng)建行業(yè)精品名牌。裝飾材料公司經(jīng)銷商管理、指導手冊 中山頂固裝飾材料有限公司 經(jīng)銷商管理、指導手冊 目 錄 上篇 公司對經(jīng)銷商的選擇管理篇 一、經(jīng)銷商概述 二、經(jīng)銷商的選擇 三、對經(jīng)銷商的管理 四、對經(jīng)銷商的支持與服務 下篇 經(jīng)銷商經(jīng)營管理指導篇 一、經(jīng)銷商內(nèi)部的組織與團隊建設管理指導 二、終端展示管理 三、內(nèi)部信息管理 四、售點廣告管理 五、促銷宣傳管理 六、對分銷、零售網(wǎng)絡的導購與服務管理 七、產(chǎn)品配置管理 八、發(fā)展和建設分銷零售網(wǎng)絡 九、工程開發(fā)和住宅小區(qū)的推廣 十、人員的考核與激勵 十一、全面顧客關系管理 十二、業(yè)務人員基本素質(zhì)要求與基本技能的訓練 十三、附件 :各類管理表格 上篇 公司對經(jīng)銷商的選擇管理篇 企業(yè)的成長 ,在于動態(tài)的學習和積累。這本手冊主要是對經(jīng)銷商經(jīng)營管理提供原則性的指導和借鑒。 ◆經(jīng)銷 商必須完成合同規(guī)定產(chǎn)品的銷量。 經(jīng)銷商發(fā)展的原則 (1)實行品牌 (品種 )代理制 ,可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績、資金實力、網(wǎng)絡覆蓋程度給予一個品牌、部分或全部產(chǎn)品的經(jīng)營權。 (1)總經(jīng)銷商 :公司對重點城市或部分省區(qū)可設置總經(jīng)銷商 ,授予其較大區(qū)域范圍的品牌 (品種 )經(jīng)營權利 ,享受公司最優(yōu)惠的出廠價格 ,并輔導其建設和發(fā)展分銷網(wǎng)絡 ,區(qū)域內(nèi)的品牌建設、產(chǎn)品銷售、市場管制由其負責。 (3)零售商 :由分公司、總經(jīng)銷商、分銷商開發(fā)的只具備零售功能的經(jīng)銷商 ,享有公司零售商的供貨價 ,可采取多種多樣的經(jīng)營合作方式。 (3)大力推進產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率 ,保證公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲣N量的穩(wěn)定增長。 (7)積極開展有效的廣告、促銷、公關活動。 二、經(jīng)銷商的選擇 作為公司經(jīng)銷商應具備的條件和素質(zhì) (1)理念 :精誠合作 ,著眼長遠 ,具有良好的商業(yè)信譽 ,無投機心理和不良記錄 。 (4)資金 :要有足夠的運營資金 ,愿意承擔鋪貨可能引起的風險。 (8)人員 :有良好的零售導購技巧 。 選擇目標經(jīng)銷商 (1)選擇原則 ①看“錢” (資產(chǎn) ):有足夠的“錢” ,能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要 ,但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好 。 ⑤看信譽人品 :具有良好的商業(yè)信譽 。 ⑨看關系 :良好的顧客 關系與社會關系。 ④通過招商廣告方式選擇 :通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告信息的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。 ◆區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營能力和財務狀況。 ◆回款能力和商業(yè)信譽。 ◆網(wǎng)絡覆蓋面。 ◆是否能提出關 于改進營銷方式的建議。將總經(jīng)銷商應建立的分銷網(wǎng)絡數(shù)量明確寫進營銷計劃中 ,作為對其進行任務考核的一個指標。 (3)分析經(jīng)銷商的銷售情況 ,指導經(jīng)銷商進行營銷策略的研究和實施。其它 資料 :營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記、協(xié)議書、各項證明等。 (5)公關資料 :經(jīng)銷商周年慶典情況、內(nèi)部決策層、權力分配體制和現(xiàn)狀、社會關系情況、最佳的激勵方式和可能程度。 指標 AAA AA A 自營店間數(shù) 3 2 1 自營店合計面積 100m2 以上 60 m2 30m2 自營店的位置 相當好 比較好 一般或不好 自營店的裝修形象 相當好 比較好 一般或不好 自營店的展示 相當好 比較好 一般或不好 自營店的服務 相當好 比較好 一般或不好 專業(yè)導購人員數(shù)量 3 人以上 2 人 1 人或沒有 銷售服務人員數(shù)量 3 人以上 2 人 1 人或沒有 銷售與回款業(yè)績 30 萬 /月以上 1530 萬 15 萬以下 分銷零售網(wǎng)點覆蓋率 60%以上 30%以上 30%以下 工程、裝飾公司、超市等專職業(yè)務力量 3 人以上 2 人 1 人或沒有 市場政策的遵守、執(zhí)行情況 相當好 比較好 一般或不 好 按期回款 從不拖欠 偶爾拖欠 經(jīng)常拖欠 推廣、促銷措施 相當好 比較好 一般或不好 其 它 ,如 : 總評 AAA: 項 ,AA: 項 ,A: 項 上表是經(jīng)銷商的分級標準 (數(shù)字為假設數(shù) ,具體由公司確定 )。這些資料必須在公司經(jīng)銷商檔案中有備份。 對經(jīng)銷商的信息管理 (1)經(jīng)銷商提供給公司的自身的信息 ◆每月必須提供反映當月銷售收入、進出貨產(chǎn)品品種數(shù)量、庫 存情況等情況的銷售報表和庫存報告。 ◆每月必須提供現(xiàn)有分銷門店的月度銷售業(yè)績。 對經(jīng)銷商的市場保護 (1)銷區(qū)劃分與市場管制 ◆總經(jīng)銷商原則上以地級市為單位設立 ,分銷商以區(qū)、縣、大型建材市場為單位設立 ,零售商以鄉(xiāng) (鎮(zhèn) )、商場、超市、各種類型的建材市場以及其它零售點為單位設立。 ◆公司在市場區(qū)域管理中 ,采取總經(jīng)銷商負責制。 ◆公司定期指派專人進行市場檢查 ,并通過各種渠道收集市場信息 ,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有違反市場保護管理規(guī)定的行為 ,公司將根據(jù)規(guī)定嚴格裁決與執(zhí)行。 (3)竄貨管制 經(jīng)銷商在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨 ,視同違反本規(guī)定。 基本服務 (1)定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是公司對經(jīng)銷商提供的一項重要服務措施。 營銷部經(jīng)理 1 次 /半年 就某些專題問題如物流、推廣方案等征詢意見 ,提供指導。 ◆資料宣傳支持服務。視地區(qū)需要 ,公司還可配合經(jīng)銷商通過當?shù)貓罂㈦娕_、路標等傳播途徑 ,聯(lián)合發(fā)布新聞廣告。公司營銷部負責制定產(chǎn)品市場推廣策略 ,為經(jīng)銷商提供切實可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案 ,支持每個區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動。二是為鄰近地區(qū)經(jīng)銷商之間水平交流創(chuàng)造了良好的機會。設定時間在上午十點到分公司或指定地點 ,組織 2 個小時的定時會議 ,由營銷部經(jīng)理主持。組織經(jīng)銷商及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場、門店學習取經(jīng) ,了解市場網(wǎng)絡運作情況 ,并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。 經(jīng)銷商聯(lián)合會議與培訓 為了樹立全員營銷意識 ,讓企業(yè)中更多的人們來關心營銷、理解營銷、支持營銷、服務營銷 ,同時也為了把營銷的原則、原理、方法運用到整個企業(yè)管理與人際溝通中 (內(nèi)部營銷 ),因此需要把營銷培訓 擴展開來。良好的營銷培訓還可起到以下良好的作用 : ①提高經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡成員的滿意度與忠誠度 ,提高組織的吸引力、向心力。 ⑤通過“師生效應”塑造權威與影響力。指經(jīng)銷商在人員較多時 ,組織員工進行的培訓 ,由業(yè)務經(jīng)理召集成員進行 。 ③培訓采取經(jīng)銷商自己組織為主 ,公司定期組織為輔的方式進行。 ①企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化。 ⑤營銷知識與營銷技能 ,如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、營銷管理工程設計建設、渠道 建設與渠道管理、終端營銷 (陳列、導購、門店管理 )等。 ⑨心態(tài)、作風、品德。 ③公司組織的培訓應每季至少一次。 ②其次 ,培訓必須貫穿于營銷工作的每一個環(huán)節(jié)、每一個過程。 培訓其實也是俱樂部活動的一種主要模式 ,將培訓活動和俱樂部活動結合在一起 ,使俱樂部活動成為提升經(jīng)銷商成員技能和水平的主要渠道 ,這是一個很好的方式 ,但要考慮費用和人員的安排。為清楚起見 ,我們把營銷組織系統(tǒng)用崗位圖的方式表示 ,分別顯示部門之