【正文】 ◆所轄網(wǎng)點(diǎn)布局。 ◆有多少員工 ,其中多少營銷人員、服務(wù)人員。已建立和發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò) ,總經(jīng)銷 商必須上報(bào)公司備案 ,公司將對分銷零售商提供定期的作業(yè)指導(dǎo)和市場督察。 (4)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ,按制度管理好經(jīng)銷商的應(yīng)收款。 (2)經(jīng)銷商特征 :主要包括銷售區(qū)域 ,銷售能力 ,發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、規(guī)模和經(jīng)營范圍。 對經(jīng)銷商的評級管理 由于經(jīng)銷區(qū)域 的不同和地區(qū)之間消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同 ,經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異 ,因此有必要對經(jīng)銷商實(shí)施分級管理 ,從而使我們的管理更加有效、到位。在申請獲得經(jīng)銷商資格并初評定級以后 ,每半年公司都將對經(jīng)銷商的級別做一次重新評定 ,達(dá)到上一級標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商 ,可以申請升級 ,同時(shí)享受更優(yōu)惠的待遇。 (2)經(jīng)銷商的決策者與執(zhí)行者必須定期參加公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)和相關(guān)會(huì)議。 ◆每月提供所缺宣傳資料、橫幅、 POP、張貼畫等宣傳促銷用品報(bào)表。 ◆每月必須提供分銷門店的培訓(xùn)情況。 ◆總經(jīng)銷商與分銷商、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交公司營銷部備案 ,否則視同未完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。凡總經(jīng)銷商下轄分銷商、零售商出現(xiàn)竄貨或低價(jià)、高價(jià)銷售行為 ,由總經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任。 ◆公司的市場保護(hù) ,由專人負(fù)責(zé) ,采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法 ,確保市場秩序正常運(yùn)行。例如 :在甲經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi) ,如發(fā)現(xiàn)有乙經(jīng)銷商的貨品代碼的產(chǎn)品 ,且價(jià)格低于甲經(jīng)銷商的價(jià)格 ,沖擊了甲經(jīng)銷商的銷售市場 ,給甲經(jīng)銷商的正常銷售造成影響 ,視乙經(jīng)銷商為竄貨 ,具體處罰辦法見《經(jīng)銷商市場保護(hù)政策》。營銷部應(yīng)編制拜訪制度 ,組織、指導(dǎo)、督促、檢查營銷人員的拜訪工作 ,公司營銷主管也應(yīng)安排合理的頻度進(jìn)行拜訪 (含公司高層管理人員 ,在節(jié)假喜慶日拜訪 ),了解客戶存在問題 ,及時(shí)反饋信息 ,現(xiàn)場解決 問題和輔導(dǎo)等。 總經(jīng)理 1 次 /年 對經(jīng)銷商的運(yùn)作狀況、碰到的困難 ,提出改進(jìn)意見和對公司的宏觀市場戰(zhàn)略意見進(jìn)行了解和指導(dǎo)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料 ,如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實(shí)物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。 ◆公關(guān)形象宣傳。 (3)組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的 俱樂部活動(dòng)通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的經(jīng)銷商成員組織起來 ,定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動(dòng) ,增加相互間的了解和溝通。 ◆俱樂部活動(dòng)模式 :俱樂部活動(dòng)的模式有很多種 ,公司不做硬性規(guī)定 ,總體的原則就是以溝通、交流、提高為主 ,而借助一些新穎活潑易接受的形式。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、 促銷、考核相關(guān)政策 ,對某些成績突出者進(jìn)行表彰 ,贈(zèng)送小型會(huì)議紀(jì)念品 ,如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。晚間選擇設(shè)有歌舞的場所 ,現(xiàn)場組織娛樂活動(dòng) ,調(diào)動(dòng)激情。比如 ,基礎(chǔ)營銷理論培訓(xùn)、重大的營銷策略培訓(xùn) ,就要從經(jīng)銷商自身擴(kuò)大到所有的從業(yè)人員和分銷網(wǎng)絡(luò)成員中去。 ②增進(jìn)各經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持 ,保持行動(dòng)的一致性。 ⑥減少變革阻力。也可由經(jīng)銷商定期召集分銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行。 (3)培訓(xùn)的方式 。 ②產(chǎn)品知識(shí) ,如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)、制造工藝、質(zhì)量指標(biāo)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等 。 ⑥管理知識(shí)與管理技能 ,如計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理、考評激勵(lì)等。 ⑩合同、法律知識(shí)。 (6)培訓(xùn)的全過程管理。 ◆從營銷組織發(fā)展的歷程來看 ,營銷培訓(xùn)要貫穿于組織建設(shè)、組織維護(hù)、組織變革等各個(gè)過程。 督導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部組織團(tuán)隊(duì)與外部分銷、零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)管理 (見下篇 ) 下篇經(jīng)銷商經(jīng)營指導(dǎo)篇 一、經(jīng)銷商內(nèi)部的組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理指導(dǎo) 經(jīng)銷商內(nèi)部組織管理結(jié)構(gòu) 營銷運(yùn)作是由組織中的人來完成的 ,營銷管理自然離不開特定的組織架構(gòu)。 經(jīng)銷商總體組織架構(gòu)圖 備注 :開票、出納由財(cái)務(wù)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) ,日常工作由門店店長管理。 ④對公司員工進(jìn)行招聘及各項(xiàng)人事工作的安排 。 ⑦對賒欠貨物及貨款的最終決定權(quán)。 (2)業(yè)務(wù)部經(jīng)理 向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并接受其領(lǐng)導(dǎo) ,在指導(dǎo)和管理銷售工作的同時(shí)積極配合廠家業(yè)務(wù)人員做好市場的宣傳及促銷活動(dòng) ,具體職責(zé)如下 。 ④定期或非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查 ,收集市場反饋的信息。 ⑧負(fù)責(zé)客戶退貨、換貨的審批 ,廠家要貨計(jì)劃的制定。 督促自營門店做好日、月銷售報(bào)表 ,檢查報(bào)表的及時(shí)性、真實(shí)性 ,編制每月的財(cái)務(wù)報(bào)表并提交總經(jīng)理。 對出納、會(huì)計(jì)等財(cái)務(wù)人員進(jìn)行工作考核。 負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理 ,包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。 自營店的人員設(shè)置與職責(zé) 每個(gè)經(jīng)銷商的店鋪應(yīng)配備 34 人 (30 平米以下可配備 2 人 ),其中 1 人任店長 ,另外 2?3 人任店員。 負(fù)責(zé)店鋪的全面工作、對業(yè)務(wù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé) ,同時(shí)接受服務(wù)部主管、財(cái)務(wù)部經(jīng)理的工作指導(dǎo)。 ◆在授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)店鋪貨源的組織 ,洽談大宗采購 ,適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行價(jià)格洽談。 ◆負(fù)責(zé)召集每天的門店工作人員會(huì)議 ,部署工作安排。 ◆向上級主管匯報(bào)工作。 負(fù)責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。 ◆熟悉產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧 ,研究顧客購物心理。 ◆負(fù)責(zé)給顧客開單、收款 ,不得賒款給任何顧客。 負(fù)責(zé)倉庫物品的進(jìn)、銷、存管理 ,保證貨物的安全完整。 (4)收銀員。 ◆收銀結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對與匯報(bào)。 二、終端產(chǎn)品展示管理 終端銷售賣場如同舞臺(tái) ,在終端賣場陳列、展示、銷售的各種產(chǎn)品 ,都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生購買愿望的道具。 產(chǎn)品展示的原則 (1)保持陳列在水平視線的高度。 (5)主推品種放在最顯眼、容易拿取的位置。 如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目 (1)合理利用商店結(jié)構(gòu)。 ②主力銷售點(diǎn)應(yīng)配置在主通道的最好位置 ,占地也要最多。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。若能充分利用以上三個(gè)要點(diǎn) ,再加入自己的一點(diǎn)創(chuàng)意 ,便可以變化出許多方式。 ②同一類別的產(chǎn)品集中陳列。給予銷售暢順的產(chǎn)品一個(gè)較大的陳列空間 ,而銷路回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品 ,則給予較小的陳列空間。便于顧客找尋適合自己需要的產(chǎn)品。 (4)陳列高度 陳列帶就成年人而言 ,從地面算起 90150cm 的高度是比較引人注目的。店鋪周圍雖是流動(dòng)線“需求”地區(qū) ,通常是顧客購買預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū) ,在貨架上的陳列位置應(yīng) :流動(dòng)線兩旁的陳列位置 ,保持陳列與視線等高或略低的貨架上。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層 ,滯銷品最好擺在上層。 (7)營業(yè)現(xiàn)場環(huán)境氣氛的渲染 除銷售產(chǎn)品外 ,還要懂得產(chǎn)品的裝飾搭配 ,營造溫馨舒適的生活氛圍 ,讓顧客猶如親臨其境的感受。 ②燈光、色彩的搭配。 概言之 ,公司銷售終端賣場環(huán)境的陳列布置要美觀大方、新穎獨(dú)特 ,具備生氣和活力 ,適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的陳列位置 ,改變賣場的展示風(fēng)格 ,是拉動(dòng)消費(fèi)的重要手段。 (4)展架、展柜有無堆放破損品、雜物。 (8)裝飾物品是否擺放齊全。 (2)每天門店的準(zhǔn)用戶的個(gè)人資料或大宗用戶信息。 (6)經(jīng)銷商要求提供的其他信息。 經(jīng)銷商必須提供給分銷商門店的信息 (1)及時(shí)提供現(xiàn)有庫存情況。 四、售 點(diǎn)廣告管理 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象 ,把客戶引進(jìn)門店 ,同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。 (2)海報(bào)或商標(biāo)標(biāo)簽必須貼于視線水平 ,不要太高或太低。 店頭 POP 廣告的利用 顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產(chǎn)品。 分類排列 ,促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示。 售價(jià)與字體大小 ,應(yīng)在 1?2 米的距離便能清楚看到。 可在頭頂上方設(shè)置予以指示用的符號(hào)。 以條例或標(biāo)語方式簡潔表示。促銷品僅提供給顧客 。如有損壞應(yīng)及時(shí)更換。 (5)圖冊 :圖冊應(yīng)有固定的地方存放 ,圖冊應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放 ,不能浪費(fèi)。 促銷活動(dòng)類型選擇 (1)區(qū)域性促銷、宣傳活動(dòng)。 (5)特殊消費(fèi)人群促銷。 行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語 :導(dǎo)購員應(yīng)對整個(gè)行業(yè)狀況比較了解 ,熟知一些專業(yè)術(shù)語。 了解顧客心理 :應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理 。導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心 ,才可能發(fā)出真正的微笑。 ④靈巧 (SMART):指精明、整潔、利落。 ②店員穿戴要整潔。 ⑥嘴部要保持清潔 ,不能在牙齒上殘留食物。 ⑨店員應(yīng)保持飽滿的熱情、充沛的精力、良好的情緒 ,若遇不良情緒 ,應(yīng)及時(shí)調(diào)整。 ④店員在顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎向前向顧客道一聲“歡迎光臨 !” ,并讓顧客隨意參觀產(chǎn)品 ,等顧客有需要時(shí)再及時(shí)提供服務(wù) ,而不應(yīng)緊隨其后。如顧客想抽煙 ,應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。 ②“請稍等” :這是當(dāng)需要顧客有等待這個(gè)狀態(tài)時(shí)最常用的用語。 ⑤“對不起” :當(dāng)給顧客造成某種不便時(shí) ,應(yīng)主動(dòng)地道一聲“對不起”。 ④當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品或者觸摸商品時(shí) :這時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地作