【正文】 ◆所轄網點布局。 ◆有多少員工 ,其中多少營銷人員、服務人員。已建立和發(fā)展的分銷網絡 ,總經銷 商必須上報公司備案 ,公司將對分銷零售商提供定期的作業(yè)指導和市場督察。 (4)增強風險意識 ,按制度管理好經銷商的應收款。 (2)經銷商特征 :主要包括銷售區(qū)域 ,銷售能力 ,發(fā)展?jié)摿?、經營理念、經營方向、規(guī)模和經營范圍。 對經銷商的評級管理 由于經銷區(qū)域 的不同和地區(qū)之間消費水平、消費結構的不同 ,經銷商在經營規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異 ,因此有必要對經銷商實施分級管理 ,從而使我們的管理更加有效、到位。在申請獲得經銷商資格并初評定級以后 ,每半年公司都將對經銷商的級別做一次重新評定 ,達到上一級標準的經銷商 ,可以申請升級 ,同時享受更優(yōu)惠的待遇。 (2)經銷商的決策者與執(zhí)行者必須定期參加公司組織的培訓活動和相關會議。 ◆每月提供所缺宣傳資料、橫幅、 POP、張貼畫等宣傳促銷用品報表。 ◆每月必須提供分銷門店的培訓情況。 ◆總經銷商與分銷商、零售商簽訂的合同需復印一份交公司營銷部備案 ,否則視同未完成網點建設。凡總經銷商下轄分銷商、零售商出現(xiàn)竄貨或低價、高價銷售行為 ,由總經銷商承擔責任。 ◆公司的市場保護 ,由專人負責 ,采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法 ,確保市場秩序正常運行。例如 :在甲經銷商的銷售區(qū)域內 ,如發(fā)現(xiàn)有乙經銷商的貨品代碼的產品 ,且價格低于甲經銷商的價格 ,沖擊了甲經銷商的銷售市場 ,給甲經銷商的正常銷售造成影響 ,視乙經銷商為竄貨 ,具體處罰辦法見《經銷商市場保護政策》。營銷部應編制拜訪制度 ,組織、指導、督促、檢查營銷人員的拜訪工作 ,公司營銷主管也應安排合理的頻度進行拜訪 (含公司高層管理人員 ,在節(jié)假喜慶日拜訪 ),了解客戶存在問題 ,及時反饋信息 ,現(xiàn)場解決 問題和輔導等。 總經理 1 次 /年 對經銷商的運作狀況、碰到的困難 ,提出改進意見和對公司的宏觀市場戰(zhàn)略意見進行了解和指導。公司提供充足的產品宣傳資料 ,如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產品標簽等宣傳用品。 ◆公關形象宣傳。 (3)組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的 俱樂部活動通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的經銷商成員組織起來 ,定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動 ,增加相互間的了解和溝通。 ◆俱樂部活動模式 :俱樂部活動的模式有很多種 ,公司不做硬性規(guī)定 ,總體的原則就是以溝通、交流、提高為主 ,而借助一些新穎活潑易接受的形式。著重強調公司銷售、 促銷、考核相關政策 ,對某些成績突出者進行表彰 ,贈送小型會議紀念品 ,如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。晚間選擇設有歌舞的場所 ,現(xiàn)場組織娛樂活動 ,調動激情。比如 ,基礎營銷理論培訓、重大的營銷策略培訓 ,就要從經銷商自身擴大到所有的從業(yè)人員和分銷網絡成員中去。 ②增進各經銷商及其網絡成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持 ,保持行動的一致性。 ⑥減少變革阻力。也可由經銷商定期召集分銷網絡成員進行。 (3)培訓的方式 。 ②產品知識 ,如產品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護、保養(yǎng)、制造工藝、質量指標與質量標準等 。 ⑥管理知識與管理技能 ,如計劃、組織、人事、領導、控制、團隊建設與團隊管理、考評激勵等。 ⑩合同、法律知識。 (6)培訓的全過程管理。 ◆從營銷組織發(fā)展的歷程來看 ,營銷培訓要貫穿于組織建設、組織維護、組織變革等各個過程。 督導經銷商進行內部組織團隊與外部分銷、零售網點的建設管理 (見下篇 ) 下篇經銷商經營指導篇 一、經銷商內部的組織與團隊建設管理指導 經銷商內部組織管理結構 營銷運作是由組織中的人來完成的 ,營銷管理自然離不開特定的組織架構。 經銷商總體組織架構圖 備注 :開票、出納由財務部經理領導 ,日常工作由門店店長管理。 ④對公司員工進行招聘及各項人事工作的安排 。 ⑦對賒欠貨物及貨款的最終決定權。 (2)業(yè)務部經理 向總經理負責并接受其領導 ,在指導和管理銷售工作的同時積極配合廠家業(yè)務人員做好市場的宣傳及促銷活動 ,具體職責如下 。 ④定期或非定期進行客戶拜訪、調查 ,收集市場反饋的信息。 ⑧負責客戶退貨、換貨的審批 ,廠家要貨計劃的制定。 督促自營門店做好日、月銷售報表 ,檢查報表的及時性、真實性 ,編制每月的財務報表并提交總經理。 對出納、會計等財務人員進行工作考核。 負責公司所有后勤服務工作的管理 ,包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。 自營店的人員設置與職責 每個經銷商的店鋪應配備 34 人 (30 平米以下可配備 2 人 ),其中 1 人任店長 ,另外 2?3 人任店員。 負責店鋪的全面工作、對業(yè)務經理直接負責 ,同時接受服務部主管、財務部經理的工作指導。 ◆在授權范圍內負責店鋪貨源的組織 ,洽談大宗采購 ,適當?shù)剡M行價格洽談。 ◆負責召集每天的門店工作人員會議 ,部署工作安排。 ◆向上級主管匯報工作。 負責門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。 ◆熟悉產品知識和業(yè)務技巧 ,研究顧客購物心理。 ◆負責給顧客開單、收款 ,不得賒款給任何顧客。 負責倉庫物品的進、銷、存管理 ,保證貨物的安全完整。 (4)收銀員。 ◆收銀結算工作顧客抱怨與投訴的應對與匯報。 二、終端產品展示管理 終端銷售賣場如同舞臺 ,在終端賣場陳列、展示、銷售的各種產品 ,都是實現(xiàn)顧客產生購買愿望的道具。 產品展示的原則 (1)保持陳列在水平視線的高度。 (5)主推品種放在最顯眼、容易拿取的位置。 如何讓產品的擺設引人注目 (1)合理利用商店結構。 ②主力銷售點應配置在主通道的最好位置 ,占地也要最多。關聯(lián)產品應集中于同一地方展示。若能充分利用以上三個要點 ,再加入自己的一點創(chuàng)意 ,便可以變化出許多方式。 ②同一類別的產品集中陳列。給予銷售暢順的產品一個較大的陳列空間 ,而銷路回轉慢的產品 ,則給予較小的陳列空間。便于顧客找尋適合自己需要的產品。 (4)陳列高度 陳列帶就成年人而言 ,從地面算起 90150cm 的高度是比較引人注目的。店鋪周圍雖是流動線“需求”地區(qū) ,通常是顧客購買預定的必需品時所走動的地區(qū) ,在貨架上的陳列位置應 :流動線兩旁的陳列位置 ,保持陳列與視線等高或略低的貨架上。暢銷產品最好擺在下層 ,滯銷品最好擺在上層。 (7)營業(yè)現(xiàn)場環(huán)境氣氛的渲染 除銷售產品外 ,還要懂得產品的裝飾搭配 ,營造溫馨舒適的生活氛圍 ,讓顧客猶如親臨其境的感受。 ②燈光、色彩的搭配。 概言之 ,公司銷售終端賣場環(huán)境的陳列布置要美觀大方、新穎獨特 ,具備生氣和活力 ,適時調整產品的陳列位置 ,改變賣場的展示風格 ,是拉動消費的重要手段。 (4)展架、展柜有無堆放破損品、雜物。 (8)裝飾物品是否擺放齊全。 (2)每天門店的準用戶的個人資料或大宗用戶信息。 (6)經銷商要求提供的其他信息。 經銷商必須提供給分銷商門店的信息 (1)及時提供現(xiàn)有庫存情況。 四、售 點廣告管理 售點廣告能提高售點的形象 ,把客戶引進門店 ,同時也增加產品展示的吸引力、可見度。 (2)海報或商標標簽必須貼于視線水平 ,不要太高或太低。 店頭 POP 廣告的利用 顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產品。 分類排列 ,促銷產品適合大量陳列展示。 售價與字體大小 ,應在 1?2 米的距離便能清楚看到。 可在頭頂上方設置予以指示用的符號。 以條例或標語方式簡潔表示。促銷品僅提供給顧客 。如有損壞應及時更換。 (5)圖冊 :圖冊應有固定的地方存放 ,圖冊應有節(jié)制的發(fā)放 ,不能浪費。 促銷活動類型選擇 (1)區(qū)域性促銷、宣傳活動。 (5)特殊消費人群促銷。 行業(yè)狀況和專業(yè)術語 :導購員應對整個行業(yè)狀況比較了解 ,熟知一些專業(yè)術語。 了解顧客心理 :應不斷學習、總結顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理 。導購員要對顧客有體貼的心 ,才可能發(fā)出真正的微笑。 ④靈巧 (SMART):指精明、整潔、利落。 ②店員穿戴要整潔。 ⑥嘴部要保持清潔 ,不能在牙齒上殘留食物。 ⑨店員應保持飽滿的熱情、充沛的精力、良好的情緒 ,若遇不良情緒 ,應及時調整。 ④店員在顧客進店時應主動迎向前向顧客道一聲“歡迎光臨 !” ,并讓顧客隨意參觀產品 ,等顧客有需要時再及時提供服務 ,而不應緊隨其后。如顧客想抽煙 ,應準備煙灰缸。 ②“請稍等” :這是當需要顧客有等待這個狀態(tài)時最常用的用語。 ⑤“對不起” :當給顧客造成某種不便時 ,應主動地道一聲“對不起”。 ④當顧客長時間凝視某一商品或者觸摸商品時 :這時導購員應不失時機地作