泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊(存儲版)
【正文】 ?鼓勵：肯定他能做得好或更好。 ?主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核。 ——考核標準： 《 月總結(jié) 》 、 《 周報告 》 少一份扣二分， 《 日拜訪表 》 少一份扣一分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進行評估打分。 四、立體渠道有效發(fā)展的條件 ?現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； ?人員儲備到位，確保管理到位； ?價格體系建立，價格管理制度維護； ?市場信息調(diào)研，科學決策； ?建立各部門配合機制，確保相互促進。 俱樂部宗旨： 支持原創(chuàng)，保護知識產(chǎn)權； 互動學習，提升專業(yè)技能； 彰顯品位，暢享美好生活。在每一站選出十佳設計師，最后進行全國總決賽，選出全國十佳設計師，通過總部資源，對設計師和設計作品以及高端消費者樣板房進行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設計師的方案中突出個人介紹，對設計個人進行品牌宣傳展示。 ?聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議） ?聯(lián)合傳播 ?聯(lián)合促銷 ?聯(lián)合推廣 ?樣板房免費提供產(chǎn)品展示 2）、打開市場（如何推廣） 二、設計師推廣 設計師推廣之 “ 經(jīng)銷商設計資源開拓 ” ?臺階式返利的設定 ?積分式年終獎勵 ?“兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設計師 ?明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售提成＋各類額外季度獎＋年底獎勵”模式 ?變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實物獎勵（如旅游等） ?建立家裝公司評級制度（類似“國際精英會”）：定期對各項指標進行綜合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進行降級和政策的扣減。 15:41:3715:41:3715:41Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:41:3715:41:3715:412/1/2023 3:41:37 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 41分 37秒 下午 3時 41分 15:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時 41分 :41February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:3715:41:37February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 41分 :41February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 41分 37秒 下午 3時 41分 15:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:41:3715:41:3715:412/1/2023 3:41:37 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1）、簽約首席設計顧問 設計師推廣之 “ 首席設計 ” 二、設計師推廣 2）簽約名師，打造設計師渠道推廣平臺 Fabrizio De Leva 路易吉 俱樂部會不定期邀請各高端領域的專家進行主題活動，例如紅酒品鑒沙龍、雪茄體驗之夜、高爾夫運動周末等，提升會員的品味，為會員搭建與上流人士溝通的橋梁。 俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設計師會員提供展現(xiàn)自我、學習提升和個人品牌宣傳等多方面資源。 電話 營銷 工程 二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū) ? 沒有一個好的價格體系； ? 跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃； ? 急功近利，短期投資，沒戲就撤； ? 對投入沒有預期分析，不痛不癢； ? 渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻； ? 對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃； ? 渠道管理盈利模式的缺乏。 ③ 、渠道專員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填寫相應表格。 常用報表： —— 代理商的工程業(yè)務人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔。 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 學會組織化運作 ?根據(jù)分工確定組織架構(gòu) ?界定部門職責：部門目標、任務、責任、工作內(nèi)容等 ?說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等 ?確定核心流程，并編制規(guī)范 （有 4個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范） 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 “ 四法 ” 識別優(yōu)秀導購 ?公司和招聘現(xiàn)場的包裝； ?“ 一分鐘 ” 介紹法； ?“ 現(xiàn)場推銷秀 ” 法； ?挖掘法； ?賣場實踐法。 一、“市場轉(zhuǎn)型期” 的投資心態(tài)解析 ?抓緊市場洗牌的機會進行有效投資 ,快速提升市場占有率； ?從消極觀望到積極拼搶； ?不是 “ 熊式冬眠 ” 而是 “ 狼式捕獵 ” ； ?老板帶頭進入創(chuàng)業(yè)時期； ?打造狼性團隊； ?不是盲目進攻而是科學決策。 ? 城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費 ? 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 ? 產(chǎn)品“ 牌子 ” 林立， “ 品牌 ” 意識逐漸形成 ? 市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復雜 ? 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 ? 終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高 ? 區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合 ? 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 二、 2023年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ ? 店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低； ? 大賣場越來越多，不進的等死，進也找死； ? 掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢； ? 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力； ? 不促銷等死，不會促銷找死； ? 人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團隊。 ?把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 不同員工的授權之道 情境領導 High 能力 Low 牛 馬 狗 豬 Low 意 愿 High 意 愿 高 ， 能力高 意 愿 高 ， 能力低 意 愿 低 ， 能力低 意 愿 低 ， 能力高 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 激勵體系 1 企業(yè)獎勵制度 員工基本福利 員工 工資體系 企業(yè)特殊 福利制度 培訓教育體系 員工 榮譽激勵 員工參與激勵 員工感情激勵 精神激勵 物質(zhì)激勵 激勵體系 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 會議激勵 競賽 PK激勵 信息激勵 門店激勵動作 ? 高效例會模式 ? 會議激勵 ? 個人 PK賽 ? 小組 PK競賽 高效 激勵 ? 時間節(jié)點激勵 ? 成交符號 ?
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1