【正文】 銷售經(jīng)理搞好關(guān)系。第三章 經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場話題一：終端銷售的意義1．終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。 經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者，和廠商一樣，經(jīng)銷希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。 沒什么值不值。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻” 產(chǎn)品滯留在通路中不能穎暢銷售，做也終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流?！椭圃焐痰恼勁谢I碼更多，從而可以爭取更好的生存（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；——增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質(zhì)的提升建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)的提升，預售業(yè)務代表的焦點數(shù)最多，要教育預售業(yè)務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率，生動化效果，及反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)了，促使推銷員盡快成長的最好方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自己的踏入第100家客戶的大門，如同籃球，拍得越狠，跳得越高。l 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每有店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，可以提高工作效率，其二可以樹立專業(yè)形象，其三可以避免疏漏，減少出錯率。 失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯，反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！商品陳列應注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商品中損壞品、瑕疵品和到期品。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陳列寬度需要90公分，以便抓住消費者的眼光。許多商品為配合企業(yè)或商場的促銷要求而將商品進行島形陳列，環(huán)形陳列、堆頭陳列。必經(jīng)之地，如出口、人口、收銀臺貨架兩端的正向（端架）2．零售店、餐飲柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）柜臺前的陳列架（零店）酒店的酒水展示架/窗（餐飲）離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）爭取從窗外可以看見的位置（零店）B、避免差的位置倉庫、廁所人口處氣味強烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。┑觊T口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多、越引人注意，銷售機會越大一銷量幾乎和排面成正比。陳列：多用于超市賣場：除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；島形陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標；梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進，所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；一個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；造成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況。178。 客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣益提高業(yè)務人員技能，更可以積極向上的學習氣氛以鼓勵士氣，增強員工凝聚力。 “貼畫我一星期來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。2． 開始灌輸好的生動化理念l 百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費。不能因為賣得不好就不擺，這樣你只能賣給計劃性消費的人，只能賣給進門前就想好買什么的人。l 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 假如換成另一種回答方式：“你好，我是X公司的業(yè)務員，今天向你推銷XX產(chǎn)品（要你的錢），讓我理下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺，這樣的效果可想而知）?！拔覀児疽郧耙恢笔峭ㄟ^批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷為你服務，你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這進的貨，只要沒過期，出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。 每個業(yè)務員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。注： 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期限進貨量減去本期存貨量。 先進先出促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫戶里面而過期；178。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店內(nèi)氣氛。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機會，如高露潔牙膏不僅要擺在牙膏貨架上，也放在兒童清潔用品的貨架上，交叉陳列就是要從消費者使用時機、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃商品的陳列位置，使商品與消費者的生活緊密結(jié)合，如此，可以簡化消費者的購買行動，一方面可以擴散商品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費者見面，進而提醒，刺激消費者。2． 垂直陳列。 把產(chǎn)品放到顧客舉的可得的貨架上，要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者身高，擺在他們視線平行、捶手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。168。生動化的意義168。l 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）怎樣科學地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最鷴的產(chǎn)品，同時又能占用終端售點庫存和資金。l 終端售點的庫存管理：預售業(yè)務代表的職責不是盡可能地給終端點壓貨沖銷量，而是科學是地管理終端售點的庫存，店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。適用范圍：預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。一、 電話拜訪形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快?！K端銷售是強有力的競爭手段。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。市場反控于他人手中，信息遲鈍，經(jīng)營被動等一系列問題。銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手”。廠商交易，以誠為本，經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上著重處理，明確責任，以防后患，不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠方的工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕個別工作人員不負責的行為。如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款式回收協(xié)議，廠方業(yè)務人員出面鋪的貨，貨款安全由他負責。2． 無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競品相比有無明顯區(qū)別。 真的假不了，假的真不了，回顧一下中國營銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年，因為這個產(chǎn)口是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。C、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品l 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問合作誠意廠方有無主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)、先做。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模貨結(jié)果貨款結(jié)不回來168。話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險A、制造高可能給經(jīng)銷高帶來的經(jīng)營風險。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力上的短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。網(wǎng)絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度，具體表現(xiàn)為以下三點：1． 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計等）基礎(chǔ)資料。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是以上內(nèi)容。因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場，大經(jīng)銷商代理制必不可少。指責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？沒什么意義。經(jīng)銷商對當?shù)氐氖袌龀浞质煜?，在當?shù)負碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡。 企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會發(fā)生深遠影響。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設經(jīng)銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商的職責是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方?，F(xiàn)在我干什么？當老板??！大事我參與，平時他們就自己運作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當天帳款，當天交給出納，會計有帳，給哪能個客戶放欠款，財務先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個月店里出不了大亂了。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認識我，給誰多少價錢我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認他。由于資金大（一次提貨量大）手中大客戶多（入行早），曾備受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了，讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。受商品價格高、品種不全、柜臺式銷售等劣勢所限，1998年以來，全國各大城市大商廈，已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場，大型商廈和零售店?！? 不幸言中！從社會分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運工，價值在于分流而非銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式?？繌S家的力量去對這么多售點貨，并維持物流，一定會“賠死”。Wahaha營銷管理與經(jīng)銷商手冊目 錄第一章 經(jīng)銷商重塑市場定位話題一：經(jīng)銷商到底是不是搬運工；話題二：為什么批發(fā)商的日子越來越難過；話題三：批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)；話題四：搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去；第二章 經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地話題一：為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制；話題二：廠家與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系；話題三：批發(fā)商在廠商交易中有能得到什么；話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原 因造成的經(jīng)銷經(jīng)營風險第三章 經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場話題一：終端銷售的意義話題二：終端掌控的業(yè)務動作方式話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質(zhì)的提升話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答話題七：預售業(yè)代每日工作流程話題八：專業(yè)銷售技巧——實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴總結(jié)話題九：預售體系的啟動和管理第四章 外埠市場的開發(fā)話題一：經(jīng)銷商為什么要開發(fā)外埠市場話題二：啟動外埠市場的條件和時機話題三：選擇分銷商的思路話題四：分銷高選擇具體標準話題五：分銷高選擇實戰(zhàn)模擬話題六：共高市場開發(fā)計劃，促成準分銷商的合作意愿話題七：分銷商管理第五章 賬款管理話題一：正確看待應收帳款話題二：應收帳款產(chǎn)生的具體原因分析話題三：追款的智慧——正確的心態(tài)話題四：追款的智慧——收款基本原則話題五：追款的智慧——識別欠款客戶的種種借口、巧妙應對話題六：收款技巧的培訓——追款具體技巧點滴話題七：小心結(jié)算詐騙話題八：如何防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的帳款話題九：重視客戶信用調(diào)查話題十：建立信用管理政策第六章 人員管理話題一：經(jīng)銷商在業(yè)務人員管理中的問題話題二：業(yè)務人員管理必須做到的幾件事話題三：業(yè)務管理表單‘話題四：管理的藝術(shù)話題五：銷售人員管理中的幾個具體問題結(jié)束語：中國經(jīng)銷商如何走出困境附：X貿(mào)易公司整體營銷診斷綜合報告第一章 經(jīng)銷重塑市場定話題一：經(jīng)銷商到底是不是搬運工？ 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵所在。但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤低時說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運工的活，賺的只是一點可憐的搬運費。其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。”于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自延長營業(yè)時間——便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。前幾年生意做得輕松，廠里貨來了，