【正文】 位名稱(chēng)d、交貨數(shù)量e、實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理一） 員工的職責(zé)與要求a) 店長(zhǎng)的職責(zé)與要求1) 以身作責(zé)2) 付出員工雙倍的努力3) 贊美、鼓勵(lì)（多贊美、少批評(píng)、多引導(dǎo)）4) 銷(xiāo)售能力5) 培訓(xùn)能力6) 關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）7) 辦事效率8) 對(duì)事不對(duì)人9) 嚴(yán)格要求自己和同事10) 產(chǎn)品知識(shí)豐富11) 原則性b) 導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)和要求（略）二） 擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點(diǎn)擬訂制度）三） 激勵(lì)制度* 如何擬定激勵(lì)制度？ 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷(xiāo)售目標(biāo)，分解到周、日銷(xiāo)售目標(biāo) 擬定各個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 擬定培訓(xùn)計(jì)劃/月、周 注重福利，每季度安排員工一次聚會(huì)或郊游； 為員工安排生日晚會(huì)* 如何激發(fā)員工的工作熱情？ 尊重并信任自己的下屬 在店鋪無(wú)顧客的時(shí)間段開(kāi)展游戲 鼓勵(lì)下屬放開(kāi)心胸，和睦相處 加盟商報(bào)以為下屬服務(wù)的心態(tài) 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)；店長(zhǎng)（培養(yǎng)一個(gè)合格的店長(zhǎng)至少需要2年的時(shí)間） 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績(jī)的方法一） 持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績(jī)=20%計(jì)劃+30%處理+50%實(shí)施）重點(diǎn)在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實(shí)施二） 促銷(xiāo)（能使貨品賣(mài)得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）促銷(xiāo)的組合分廣義和狹義兩個(gè)概念。E 對(duì)終端進(jìn)行考核、評(píng)審、跟蹤服務(wù)并建立終端檔案。C 必須做好終端的物流配送、活動(dòng)支持、形象展示的服務(wù)工作。5） 交貨款或匯款，提貨。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨，遠(yuǎn)的以周為期制定補(bǔ)貨計(jì)劃。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過(guò)于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。掛版產(chǎn)品必須保證無(wú)破損、無(wú)變色、無(wú)變形情況。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔。3）看得見(jiàn)及看不見(jiàn)的工作場(chǎng)所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時(shí)刻處于無(wú)雜物無(wú)灰塵狀態(tài)。3） 開(kāi)業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過(guò)長(zhǎng)）進(jìn)行“買(mǎi)一送一”活動(dòng)酬賓，凡購(gòu)買(mǎi)“嘉”文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購(gòu)，以成本價(jià)形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈(zèng)品視專(zhuān)柜大小一次性配發(fā)完畢，開(kāi)業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)。 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷(xiāo)觀念的確立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷(xiāo)觀念形成的重要手段。d、進(jìn)入商場(chǎng)的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。四、“嘉莉詩(shī)”商場(chǎng)專(zhuān)柜 嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專(zhuān)柜在嘉莉詩(shī)終端中屬于超級(jí)店。? 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷(xiāo)售。? 若客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)到4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶用“嘉”形象店門(mén)頭畫(huà)；? 門(mén)頭噴畫(huà)由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。有多次售后服務(wù)不佳；5) 客戶管理失誤。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營(yíng)銷(xiāo)政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。二、 分類(lèi)管理（參見(jiàn)代理商篇）三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱(chēng)為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售。打造一批優(yōu)秀的形象專(zhuān)柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商4． 評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2． 隨機(jī)訪談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3． 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專(zhuān)柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。iii. 保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊?！?授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂啤?個(gè)人能力的局限。競(jìng)爭(zhēng)者情況。3． 與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。代理商篇第一章 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)（一） 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)一、 嘉莉詩(shī)代理商的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)思路問(wèn)題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。6． 竄貨控制。（3）建立月銷(xiāo)售溝通制。二） 任用 試用期要帶、幫、扶 逐步規(guī)范，逐步放權(quán) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。vi. 保證對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第三章 加盟商的管理一、 建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷(xiāo)售管理失誤、銷(xiāo)售政策不合理：1） 價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過(guò)大。7) 及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題。銷(xiāo)售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹(shù)立本品牌信譽(yù)，給加盟商以安全感。撤銷(xiāo)專(zhuān)柜經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫(huà)、廣告招貼、燈片等。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫(kù)存消化點(diǎn)F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣—選地點(diǎn)的法則。選點(diǎn)時(shí)考慮因素：? 店鋪附近交通狀況，是否有車(chē)站停靠，交通是否方便。? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級(jí)城市方法。店址要求同加盟專(zhuān)柜相同店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。②經(jīng)營(yíng)效益不佳的二類(lèi)商場(chǎng)，也不考慮設(shè)柜。g、超市賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，百貨銷(xiāo)售與倉(cāng)儲(chǔ)超市結(jié)合的賣(mài)場(chǎng)可以考慮，同時(shí)要注意店內(nèi)必須設(shè)專(zhuān)柜且能展示形象。收銀臺(tái)/專(zhuān)柜統(tǒng)一形象。b、開(kāi)業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開(kāi)業(yè)廣告海報(bào)，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊(cè)子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。2）展示背板：無(wú)污點(diǎn)、無(wú)破損、無(wú)