【正文】 率和計(jì)劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 工程人員管理 —— 培訓(xùn) ：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，培育工作思路。 —— 一對(duì)一傳幫帶 ：通過上述理論和實(shí)踐的多方學(xué)習(xí)后，對(duì)工程個(gè)案進(jìn)行跟進(jìn)，一般 12個(gè)工程由熟手帶生手。 ② 、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計(jì)劃。 《 隱性客戶拜訪表 》 （參照 《 工程客戶拜訪表 》 ） ?過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評(píng)估表 考核項(xiàng)目 總分（ H） 100%（ P） 80% 60% 40% 20% 以下 備 注 銷售完成率 工程成交率 工作匯報(bào) 月總結(jié) 周報(bào)告 日拜訪表 銷售推動(dòng) 設(shè)計(jì)上圖量 工程上圖量 最終成交量 出勤率 日常工作 渠道拓展 新增設(shè)計(jì)師數(shù) 部門配合 協(xié)助公關(guān)數(shù) 產(chǎn)品推廣 推廣比例 合計(jì)： 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 說明： ——總分為 T，績(jī)效系數(shù) =T/100， J=H*P, 當(dāng) P≤20%時(shí) J=0 ， ——H=各考核項(xiàng)目的總分， P=考核項(xiàng)目完成百分值，J=各考核項(xiàng)目的實(shí)際得分?jǐn)?shù) ?工作匯報(bào)： 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 ——每月將有 《 月總結(jié) 》 、 《 周報(bào)告 》 、 《 日拜訪表 》 ，此類報(bào)告報(bào)表應(yīng)及時(shí)完成并提交給渠道經(jīng)理。 第五節(jié)： 管渠道 一、構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)渠道 必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。 可選新興渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者特性選擇。 備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。 三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營(yíng)瓶頸 ? 自我思想制約； ? 團(tuán)隊(duì)缺失； ? 資源分配機(jī)制的缺失； ? 利潤(rùn)分配模式欠缺； ? 價(jià)格體系管理不到位； ? 開拓容易維護(hù)難。 分銷模式解析： ?自營(yíng)店分銷； ?傳統(tǒng)分銷； ?營(yíng)銷公司分銷； ?事業(yè)部制分銷； ?加盟店分銷。 1）、成立“國(guó)際精英會(huì)” 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 國(guó)際精英會(huì) ” —— 二、設(shè)計(jì)師推廣 2）“國(guó)際精英會(huì)”制度 “國(guó)際精英會(huì)”是全國(guó)統(tǒng)一建立的會(huì)員制俱樂部，會(huì)員分為 銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和鉆石卡會(huì)員 。俱樂部會(huì)員卡實(shí)行實(shí)名制，會(huì)員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。俱樂部為每個(gè)會(huì)員提供個(gè)性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)師群體與的交流、合作。 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 國(guó)際精英會(huì) ” —— 二、設(shè)計(jì)師推廣 3）“國(guó)際精英會(huì)”活動(dòng)方式 名作考察之旅 名室考察觀摩之旅 名師沙龍 設(shè)計(jì)師提升計(jì)劃 高品位聚會(huì)沙龍 設(shè)計(jì)師品 牌推廣 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 國(guó)際精英會(huì) ” —— 由從全國(guó)經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)師中評(píng)選出年度最佳會(huì)員，會(huì)員可以免費(fèi)獲得由組織的名作賞析之旅。 在網(wǎng)絡(luò)、雜志開設(shè)主題為“國(guó)際精英會(huì)”的專欄，作為和設(shè)計(jì)師合作互動(dòng)宣傳平臺(tái)，為會(huì)員發(fā)表設(shè)計(jì)案例作品，傳播會(huì)員個(gè)人品牌。 每年從俱樂部中評(píng)選出潛力會(huì)員，并輸送到國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)事務(wù)所與大師一起工作，近距離向大師學(xué)習(xí)，開闊眼界，快速提升各項(xiàng)專業(yè)技能。 提升計(jì)劃 高品位聚會(huì)沙龍 大師論壇 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 國(guó)際精英會(huì) ” —— 3）“國(guó)際精英會(huì)”活動(dòng)方式 在全國(guó)各大一線市場(chǎng)均有一定的設(shè)計(jì)師渠道基礎(chǔ)后，啟動(dòng) “名師、名室、名士”活動(dòng)，即全國(guó)設(shè)計(jì)大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會(huì)，作為活動(dòng)承辦方，廣泛邀約設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時(shí)對(duì)于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎(jiǎng)樣板房，所有購(gòu)買的產(chǎn)品超低折扣成交。 根據(jù)消費(fèi)者選擇的頻率給設(shè)計(jì)師返利。 獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師全部納入“國(guó)際精英會(huì)”。 1）、全國(guó)聯(lián)動(dòng)，巡回接力 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 巡回接力 ” 二、設(shè)計(jì)師推廣 簽約設(shè)計(jì)名家，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺(tái)：和國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)大師簽訂長(zhǎng)期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計(jì)、各種推廣活動(dòng)以及“國(guó)際精英會(huì)”成員的學(xué)習(xí)和提升。 克拉尼 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 首席設(shè)計(jì) ” 3）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)： 首席設(shè)計(jì)顧問 工作職責(zé)內(nèi)容 ? 設(shè)計(jì)師工作室成為“提升計(jì)劃”的場(chǎng)所之一 ?在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳品牌 ?作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng) ? 作為“名師、名室、名士”活動(dòng)的評(píng)委出席活動(dòng)決賽 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 首席設(shè)計(jì) ” 如何維護(hù) 如何捆綁 如何推廣 如何開拓 客戶管理 客戶深化 打開市場(chǎng) 建立關(guān)系 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” 二、設(shè)計(jì)師推廣 ?設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)人員 ?制定有吸引力的合作策略 ?通過報(bào)刊、黃頁(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、走訪等收集設(shè)計(jì)師和家裝公司資料 ?建立家裝公司和設(shè)計(jì)師資料庫(kù) ?整理分類、拜訪目標(biāo)客戶 ?頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售 ?兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系 ?完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面 1）、建立關(guān)系（如何開拓） 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” ?依托總部資源進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)； ?家裝公司捆綁式推廣。 ?提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠(chéng)度 3）、客戶深化（如何捆綁） 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” 4）、客戶管理（如何維護(hù)） ?給予家裝公司和設(shè)計(jì)師信心、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?針對(duì)性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快 ?維持價(jià)格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間 ?完善的渠道合作制度保證對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的吸引力和安全感 ?人性化貼身服務(wù)增進(jìn)與家裝公司 /設(shè)計(jì)師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局 ?建立日常拜訪制 ?信息共享制 ?激勵(lì)方式多樣制 ?物料跟進(jìn)配送制 ?禮品派發(fā)制 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” 三、戶外推廣 各類型場(chǎng)地或終端活動(dòng)執(zhí)行詮釋： 1）、戶外推廣的適宜場(chǎng)地 —— 終端與準(zhǔn)終端分類 2）、戶外推廣各場(chǎng)地或終端類型操作要素及操作細(xì)項(xiàng)： 3）、各