【正文】 加快流通類產(chǎn)品的流通速度； 為渠道成員提供特別是商業(yè)照明為主的中小工程的貨源支持： 抓住工程急單、散單、零單。 1）、全國聯(lián)動，巡回接力 設(shè)計師推廣之 “ 巡回接力 ” 二、設(shè)計師推廣 簽約設(shè)計名家，打造設(shè)計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設(shè)計大師簽訂長期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學(xué)習(xí)和提升。 根據(jù)消費者選擇的頻率給設(shè)計師返利。 每年從俱樂部中評選出潛力會員，并輸送到國內(nèi)外知名設(shè)計事務(wù)所與大師一起工作，近距離向大師學(xué)習(xí)，開闊眼界，快速提升各項專業(yè)技能。 設(shè)計師推廣之 “ 國際精英會 ” —— 二、設(shè)計師推廣 3）“國際精英會”活動方式 名作考察之旅 名室考察觀摩之旅 名師沙龍 設(shè)計師提升計劃 高品位聚會沙龍 設(shè)計師品 牌推廣 二、設(shè)計師推廣 設(shè)計師推廣之 “ 國際精英會 ” —— 由從全國經(jīng)銷商的設(shè)計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得由組織的名作賞析之旅。俱樂部會員卡實行實名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。 分銷模式解析： ?自營店分銷； ?傳統(tǒng)分銷； ?營銷公司分銷； ?事業(yè)部制分銷； ?加盟店分銷。 備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。 第五節(jié)： 管渠道 一、構(gòu)建強勢渠道 必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。 ② 、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計劃。 考核指標（ KPI）的要素點：工程成交率： 【 實際成交工程 /實際備案數(shù) 】 +任務(wù)完成率： 【 季度完成銷售額 /季度任務(wù)量 】 ；年完成銷售額 /年任務(wù)量 ?執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果 ?根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標 ?對輸贏數(shù)據(jù)表的分析 ?當前完成率和計劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 —— 培訓(xùn) ：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路。 及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方案與公關(guān)手段。 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 不同員工的授權(quán)之道 情境領(lǐng)導(dǎo) High 能力 Low 牛 馬 狗 豬 Low 意 愿 High 意 愿 高 ， 能力高 意 愿 高 ， 能力低 意 愿 低 ， 能力低 意 愿 低 ， 能力高 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 激勵體系 1 企業(yè)獎勵制度 員工基本福利 員工 工資體系 企業(yè)特殊 福利制度 培訓(xùn)教育體系 員工 榮譽激勵 員工參與激勵 員工感情激勵 精神激勵 物質(zhì)激勵 激勵體系 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 會議激勵 競賽 PK激勵 信息激勵 門店激勵動作 ? 高效例會模式 ? 會議激勵 ? 個人 PK賽 ? 小組 PK競賽 高效 激勵 ? 時間節(jié)點激勵 ? 成交符號 ?短信 /飛信激勵 ?排名激勵 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 激勵體系 2 序號 名稱 屬性 地址 負責(zé)人 電話 手機 洽談情況 存在問題 下步工作 1 2 3 4 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 編號 № 姓名 填寫日期 年 月 日 ?附表： 工程客戶拜訪表 一、日常工作管理 ： 工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達的任務(wù)額進行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。 二、經(jīng)銷商管理出路 標 效 資源 溝通 人才 三、經(jīng)銷商管理策略 老板的日常工作 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 留 用 人力資源五大系統(tǒng) 選 育 激 經(jīng)銷商如何招對人？ ?構(gòu)建 “ 海陸空 ” 立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、獵頭）； ?建立人才儲備體系（不要等到用人才招）； ?搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推薦）； ?老板力邀高手加盟。 ?把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型： 七大轉(zhuǎn)型 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型 1 7 4 2 3 個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變 憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 5 家族化向社會化轉(zhuǎn)變 6 單打獨斗向團隊運作轉(zhuǎn)型 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變 三、小結(jié)：洗腦工具之一 —— 做大做強要做好七大轉(zhuǎn)型 觀念突圍：與時俱進，與時諧行，體系制勝，全面提升 傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度 渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力 組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績效團隊 終端突圍：打造強勢終端，搶占市場零售制高點 管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效益 合力 突圍 經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應(yīng)該是多點制勝，合力突圍： 模 式 突 圍 三、小結(jié)：洗腦工具之二 —— 怎么進行市場突圍？ 第三節(jié)： 管投資 ?悲觀抱怨，等、靠、要； ?積極面對，邊走邊看； ?抓住機會，順勢突圍； ?“圍城效應(yīng)” ,另覓新歡。 ? 城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費 ? 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 ? 產(chǎn)品“ 牌子 ” 林立， “ 品牌 ” 意識逐漸形成 ? 市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復(fù)雜 ? 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 ? 終端爭奪加劇，相關(guān)資源價格扭曲，費用虛高 ? 區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合 ? 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 二、 2023年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ ? 店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低； ? 大賣場越來越多，不進的等死，進也找死； ? 掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢； ? 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力； ? 不促銷等死，不會促銷找死； ? 人員