經(jīng)銷商管理講座-wenkub
2023-02-15 03:58:00 本頁面
【正文】 師傅”在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于 20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 21 ? 經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 價格控制： A、日常牌價： 在業(yè)代轉(zhuǎn)單時要先與經(jīng)銷商達(dá)成價格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行公司定價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進(jìn)價是否正確，業(yè)務(wù)對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。 ? ★銷售量成長。 ? 倉庫設(shè)施的使用。 17 ? 我們需要的經(jīng)銷商 經(jīng)營理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力， 工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太 計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。 B、 技巧判斷： 16 ? B、技巧判斷： 1當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的 適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？ 1配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚 。 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。 對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。 13 ? 附： A 選擇經(jīng)銷商的步驟 尋找 從二階、一階尋找上游服務(wù)最佳者 批市觀察 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹 暗訪 配送能力、服務(wù)范圍 (幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn) )、車輛多少？ 經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài) 度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。 ? ★銷售渠道及配送能力。 ? ★經(jīng)營的動機(jī)。 ? ？尚有哪些經(jīng)銷動機(jī)？ 10 ? 經(jīng)銷商的選擇與建立 ? 決定策略與計(jì)劃。 5 ? “康師傅”產(chǎn)品特性及通路特性 康 師 傅 產(chǎn) 品 產(chǎn)品特性 通路特性 低價格 消費(fèi)品 方便性 密集式（盡可能中間商） 通路長 地理分散 隨時隨地 普通販買 控制力差 6 ? 經(jīng)銷商的功能 ? 銷售 /促銷 不缺貨、不斷貨 ? 鋪貨 培養(yǎng)產(chǎn)品市場潛力 ? 存貨循環(huán)管理 產(chǎn)品新鮮度要求 ? 客戶服務(wù) 銷售分類及產(chǎn)品配送 ? 提供倉儲 提供產(chǎn)品的儲存空間 7 ? 經(jīng)銷商的功能 ? 分擔(dān)風(fēng)險 ? 提供市場情報與建議 ? 維持市場價格 ? 維持銷售秩序 8 ? 經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品 ? 經(jīng)銷商是一個企業(yè)體、經(jīng)營的目的不外名與利，其欲經(jīng)銷我們的產(chǎn)品必有其特殊目的，本章探討的就是為何他要經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。經(jīng) 銷 商 管 理 講師：陳獻(xiàn)英 1 ? 目 錄 一、產(chǎn)品的銷售渠道 二、經(jīng)銷商的功能 三、經(jīng)銷商為何要經(jīng)營本公司產(chǎn)品 四、經(jīng)銷商的選擇與建立 五、管理經(jīng)銷商的重點(diǎn) 六、我們所扮演的角色 七、 CASE STUDY 2 ? 產(chǎn)品銷售渠道 ? 何謂銷售渠道？ ? 產(chǎn)品的銷售渠道是指可販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品從工廠出貨到消費(fèi)者取得使用的過程謂之。 ? ？了解經(jīng)銷商的經(jīng)營動機(jī)為何重要？ ? 我們的產(chǎn)品是高知名度的強(qiáng)勢品牌 ? 為了獲得更多的利潤 ? 熟悉糕餅類的銷售渠道 ? 掌握末端的零售商 9 ? 經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品 ? 為了增加在區(qū)域市場的競爭能力。 ? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的是： ? ★我們的目標(biāo)市場為何？ ? ★目標(biāo)客戶的經(jīng)營理念、資金、倉儲 /運(yùn)力、管理能力、為人等要求 ? 列出目標(biāo)及潛力經(jīng)銷商的名單。 ? ★倉儲空間與設(shè)施。 ? ★經(jīng)銷
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