經(jīng)銷商的內務管理-wenkub
2023-02-01 14:52:37 本頁面
【正文】 st客戶成本 Convenience便利 Communication溝通 經(jīng)銷商定義 經(jīng)銷商是一個購買、進口、儲存商品／勞務 并可能提升商品價值后 以其自身成本將此商品／勞務轉售、分配 以便轉運至店的經(jīng)營體 買賣人：其特征是“為了賣而買” 經(jīng)銷渠道的主要市場功能 1）、增加商品與商品效能的知名度以刺激市場需求 2）、配合廠家，積極促銷推動市場活動 3）、提供適當?shù)纳唐氛故九c庫存供應量 4）、銷售商品并滿足零售店面需求 5）、交遞商品于適當時間至適當?shù)攸c 6）、保證市場的商品使用滿足度 制造商在選擇經(jīng)銷商時 普遍關注什么？ 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商的營銷思路 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商的配送能力：核心競爭能力 ①、必須具備配送意識，只有較強的配送功能的經(jīng)銷商才能生存 ②、必須組建配送機構，配送人員，配送工具，這些是構成配送功能的基本要素 ③、必須實行低成本配送 ④、在配送區(qū)域過大的情況下，建立區(qū)域配送中心 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商的管理能力 ①、內務管理 ②、倉儲、物流管理 ③、財務控制（賬款、物品） ④、客戶管理 ⑤、人力資源 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度 ①、小富即安 ②、盲目投資 ③、不思進取，盲目自大 ④、小老板 → 公司 → 企業(yè) 理想的經(jīng)銷商 ? 良好的商業(yè)合作理念 ? 了解與接受經(jīng)銷商的生意可能不是快速致富的方法 ? 原意為長期的成長而投資 ? 原意對代理品牌專注而且投入相對的承諾 ? 總經(jīng)理可以直接做生意上的決定 ? 原意接受廠商的培訓和銷售系統(tǒng)上的指導 理想的經(jīng)銷商（續(xù)） ? 資金充足 ? 流動資金支付人員，辦公室，倉儲，庫存，應收賬款的金額 ? 管理能力 ? 銷售／經(jīng)商的經(jīng)驗和能力 ? 運輸／倉儲的能力 最重要一點： 擁有先進的，與廠家同步的 經(jīng)營思想 什么是永恒不變的？ 永恒不變的 只有 “變化” 警示 德國奔馳公司董事長埃沙 ? 網(wǎng)絡：查詢資料，借鑒他人，掌握信息 ?學習無止境 經(jīng)銷商內部管理與經(jīng)營 ? 成功經(jīng)銷商 ——5個管理模塊 ? 客戶開發(fā)管理 ? 庫存管理 ? 應收帳款與信用管理 ? 人員培訓 ? 心得分享 成功經(jīng)銷商 ——5個管理模塊 財務管理系統(tǒng) 促銷／市場信息管理 庫存管理／后勤保障 銷售報表／數(shù)據(jù)管理 銷售隊伍建設 成功經(jīng)銷商 ——5個管理模塊 ? 經(jīng)銷商財務管理 ? 經(jīng)銷商公司的經(jīng)營形式 ? 信用控制（ ABC） ? 應收賬款管理（流程） ? 投資回報率分析 ? 其它財務數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析 財務管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設財務管理系統(tǒng)財務管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設成功的經(jīng)銷商 ——5個管理模塊 ? 企業(yè)運作效率和生產(chǎn)力 ? 人力資源：生產(chǎn)力高的和低的 ? 每次拜訪的生產(chǎn)力 ? 拜訪路線的管理（右側） ? 拜訪頻率 ? 業(yè)務員的素質 ? 建立員工績效考核管理制度 財務管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設財務管理系統(tǒng)財務管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設成功的經(jīng)銷商 ——5個管理模塊 ? 計算經(jīng)銷商銷售隊伍的大?。? 把區(qū)域內的零售店（終端）分級為 ABC 統(tǒng)計出各級店鋪的家數(shù) A級店： 2次拜訪／周 例如： 20家 B級店： 1次拜訪／周 例如： 60家 C級店： 1次拜訪／ 2周 例如： 120家 經(jīng)銷商業(yè)務人員每周工作 5天 一位業(yè)務員的拜訪工作量： 10家／天 計算經(jīng)銷商銷售隊伍的大??？ 級別 數(shù)量 拜訪頻率 總次數(shù) 需要業(yè)務員 A級 20 2／周 40 B級 60 1 ／周 60 C級 120 189。 ? 通過調研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷售活動中為他提供他所能看到的最高利益。 庫存管理 ? 庫存控制目標 庫存控制目標（貨品單位）＝ 當前庫存＋在途訂單－銷量＋建議訂單 庫存控制目標＝ 庫存控制目標因子過往三個月月半平均出倉 庫存控制目標因子＝ 庫存控制目標（天數(shù)）247。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質量來說，不是 100分就是 0分。 01:0401:04: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 1月 31日 1時 4分 01:04:13 ? 預防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結構。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 01:04:1301:04:1301:041/31/2023 1:04:13 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 4分 13秒 01:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 4分 13秒 上午 1時 4分 01:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:04:1301:04:1301:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 1時 4分 :04January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:04:1301:04:1301:041/31/2023 1:04:13 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :04:1301:04:13January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 4分 13秒 上午 1時 4分 01:04:
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