【正文】 ? How ——他們怎樣制定購買決策？ 競爭環(huán)境分析 Who ——競爭者是誰？ Objects ——競爭者的目標(biāo)是什么？ Strategies ——競爭者的策略是什么？ Strength Weakness Acts ——競爭者將來的措施可能是什么？ Response ——競爭者對我們的策略可能的反應(yīng)是什么？ ——競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 渠道環(huán)境分析 ? 誰是渠道成員？ ? 渠道成員能對我們有何貢獻(xiàn)？ ? 渠道成員的目標(biāo)是什么？ ? 渠道成員的特點(diǎn)是什么？ ? 渠道成員如何盈利？ ? 我們怎樣才能幫助他們到達(dá)目標(biāo)或盈利？ 宏觀環(huán)境分析 ? 人文環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境 ? 自然環(huán)境 哪些最重要？ 企業(yè)條件分析 ? 企業(yè)目標(biāo)： 市場地位、重新流程、生產(chǎn)效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會責(zé)任 ? 企業(yè)有形資源： 人員、財(cái)務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品、倉儲 ? 企業(yè)無形資源： 聲譽(yù)、渠道、經(jīng)驗(yàn)、士氣、客戶、技術(shù)等 SWOT分析舉例 （ 1） 企業(yè)優(yōu)勢 S 企業(yè)劣勢 W 市場機(jī)會O SO WO 市場挑戰(zhàn)T ST WT SWOT分析舉例 （ 2） 市場機(jī)遇O 市場機(jī)遇（ Opportunity） 汽車保有量持續(xù)以 20%的速度遞增 潤滑油市場以 18%的速度上升 渠道分析是目前的主流銷售模式 消費(fèi)者的購買力穩(wěn)定增長 05年城市車輛更型 全球品牌擴(kuò)張已趨于穩(wěn)定 用油檔次提升 SWOT分析舉例 （ 3） 市場挑戰(zhàn)T 市場挑戰(zhàn)（ Threats） 坐商轉(zhuǎn)行商 渠道下沉，貼近服務(wù)消費(fèi)者 小區(qū)域經(jīng)銷商和大型經(jīng)銷商兩極分化 品牌指名購買增加，忠誠度提升 品牌眾多，尤以 “國外 ”品牌面世 消費(fèi)者對品質(zhì)要求更苛刻 國際品牌下延搶市場 國產(chǎn)品牌力推高端，爭取主流 SWOT分析舉例 （ 4） 企業(yè)優(yōu)勢S 企業(yè)優(yōu)勢（ Strengths） 上游廠家為中東阿聯(lián)酋國家石油公司 品質(zhì)卓越， 100%原裝進(jìn)口 有大量的潛在或意向客戶 擁有一支具備凝聚力的，高素質(zhì)的員工隊(duì)伍 “賣點(diǎn) ”響亮，產(chǎn)品優(yōu)秀 “買點(diǎn) ”鮮明，后顧無憂 營銷戰(zhàn)略明確 現(xiàn)正著手組建合作公司 SWOT分析舉例 （ 5） 企業(yè)劣勢W 企業(yè)劣勢（ Weakness） 綜合營銷能力不足 缺乏整合營銷推廣能力 內(nèi)部管理缺少制度和流程，自然粗放 產(chǎn)品定位不明確 產(chǎn)品訂貨周期漫長，倉儲壓力巨大 公司股份化，時(shí)有內(nèi)部糾紛 經(jīng)銷商對公司保持懷疑審慎的態(tài)度 資金較小 SWOT分析舉例 （ 6） 企業(yè)優(yōu)勢S SO戰(zhàn)略 鑒于市場潛力和未來發(fā)展，利用 “進(jìn)口 ”來拓展終端網(wǎng)絡(luò) 尋求中型經(jīng)銷商，共同拓展市場 利用優(yōu)秀品質(zhì)，走專業(yè)市場之路 操作純高端市場，走特色路 “100%進(jìn)口， 100%保證 ” 市場機(jī)遇O SWOT分析舉例 （ 7） 企業(yè)優(yōu)勢S ST戰(zhàn)略 終端形象提升，提高知名度 以品質(zhì)論價(jià)，不以級別定價(jià) 提高對終端和消費(fèi)者的服務(wù)水平 利用多種方式 “拉動 ”消費(fèi)者購買 “保證 ”品質(zhì)、服務(wù)、安全、滿意、 …… 市場挑戰(zhàn)T SWOT分析舉例 （ 8） 企業(yè)劣勢W WO戰(zhàn)略 開拓新的渠道，讓開大路走兩端 采用推廣會、聯(lián)誼會的形式推廣 提升人員素質(zhì)，完善標(biāo)準(zhǔn)流程 獵取行業(yè)優(yōu)秀者加盟 引入外部資金，滿足市場發(fā)展需求 與外方協(xié)商合作推廣 更改公司名稱為 “（ ）投資有限公司 ” 市場機(jī)會O SWOT分析舉例 （ 9） 企業(yè)劣勢W WT策略 宣傳口徑保持一致 細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位 以市場手法做專線市場 產(chǎn)品簡化，完善內(nèi)務(wù)管理 外派城市經(jīng)理，蹲點(diǎn)協(xié)助 市場挑戰(zhàn)T 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（二） 清楚廠家（）的市場策略及中長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，制定在不同時(shí)期經(jīng)銷應(yīng)采取的銷售策略與溝通重點(diǎn) 創(chuàng)造局部優(yōu)勢 開拓典型性的戰(zhàn)略客戶 內(nèi)部流程化管理 引導(dǎo)市場 配合廠家完成規(guī)劃 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（三） 了解基本的財(cái)務(wù)管理知識，能夠分析“投入產(chǎn)出比”，“性價(jià)比”等財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù) 資金流 物品流 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（四） 了解基本的廣告運(yùn)作知識，品牌運(yùn)作管理知識 促銷推廣 終端建設(shè) 覆蓋率 滲透率 …… 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（五） 學(xué)習(xí)人事管理知識，運(yùn)用、管理、培訓(xùn)店面人員，建立一定的人員考評、獎勵制度 每日客戶拜訪記錄 每周工作計(jì)劃 每月例會 薪酬制度 激勵工具 培訓(xùn)計(jì)劃 如何增強(qiáng)自身的競爭優(yōu)勢 ? 交流：積極與廠家的人員進(jìn)行溝通交流，和同行相互傳遞 ? 讀書：參加公開培訓(xùn)班，閱讀有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、營銷、管理方面的書刊雜志。 必須對 4Ps做出最佳的組合，這是尤金 ／周 60 合計(jì) 160次 160247。 30 庫存管理 ? 安全庫存 安全庫存＝日平均銷量 （訂貨間隔天數(shù)＋送貨所需天數(shù)） 庫存管理 ? 降低庫存水平 ——降低庫存水平（占用資金部分）必須降低庫存控制目標(biāo) ——縮短訂單間隔 ——縮短送貨時(shí)間 ——降低安全庫存 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 01::04:13 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 4分 13秒 01:0401:04:13 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 。 :04:1301:04:13January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:1301:04Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒