【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 ——5個(gè)管理模塊 ? 經(jīng)銷商老板的投入 ? 小商人心態(tài)：費(fèi)用越低，利潤(rùn)越高 ? 很少看市場(chǎng)，甚至不看 ? 對(duì)銷售指標(biāo)不重視 ? 不在乎價(jià)格的控制 ? 個(gè)人與零售商的關(guān)系生疏 ? 不懂得如何管理生意 ? 過度依賴廠家的支持 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理促銷／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 ——5個(gè)管理模塊 ? 管理能力 ? 招聘，培訓(xùn) ? 激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 擴(kuò)展客戶群 ? 提供優(yōu)良的服務(wù) ? 低成本的運(yùn)作：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)力 ? 制度策略方向的發(fā)展（銷量、市場(chǎng)、利潤(rùn)） 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理促銷／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 水擁有最多的信息并能有效地運(yùn)用，誰(shuí)就能夠獲勝。 ? 通過調(diào)研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷售活動(dòng)中為他提供他所能看到的最高利益。 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車美容店？ 有多少運(yùn)輸公司？ 有多少停車場(chǎng)？ 有多少汽配城、汽車城？ 汽車擁有量？車型？檔次？換油習(xí)慣？ 多少出租車？多少公交車輛？ 每年潤(rùn)滑油銷售量？市場(chǎng)份額？ 特殊行業(yè)情況：工程機(jī)械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批零價(jià)位？主打市場(chǎng)？ 1本行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)？ …… 哪些人構(gòu)成了市場(chǎng) 購(gòu)買者 他們購(gòu)買什么商品 購(gòu)買對(duì)象 他們?yōu)槭裁促?gòu)買這些商品 購(gòu)買目的 誰(shuí)參與了購(gòu)買過程 購(gòu)買組織 他們以什么方式購(gòu)買商品 購(gòu)買行動(dòng) 他們什么時(shí)候購(gòu)買商品 購(gòu)買時(shí)間 他們?cè)谀睦镔?gòu)買商品 購(gòu)買地點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) 建立銷售信息系統(tǒng)： ? 避免丟失或忘記有價(jià)值的線索 ? 按時(shí)做已經(jīng)計(jì)劃后的跟進(jìn)拜訪或電話訪問 ? 避免浪費(fèi)時(shí)間尋找丟失的信息 ? 建立潛在客戶資料庫(kù) ? 隨時(shí)了解潛在客戶動(dòng)態(tài)情況，并保持一定的聯(lián)系 ? 避免銷售人員流動(dòng)造成的客戶流失 ? 不斷使客戶管理系統(tǒng)和策略升級(jí) 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 分析能讓你了解過去事情的來(lái)龍去脈；預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)發(fā)生什么情況 ? 在許多分析類型中，預(yù)測(cè)未來(lái)是以過去為基礎(chǔ)的 ? 幫你了解采取何種行動(dòng)會(huì)發(fā)生什么結(jié)果 ? 但不能完全剔除未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)或未知情況 客戶開發(fā)管理 ? 有效的客戶開發(fā)管理應(yīng)該可以： ? ——幫助我們的零售客戶管理好我們的生意 ? ——增加客戶覆蓋率及區(qū)域銷售額 ? ——增加利潤(rùn)，減少成本 ? ——增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? ——有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? ——樹立良好的公司形象 客戶開發(fā)管理 客戶開發(fā)、客戶設(shè)立 潛在客戶調(diào)查 潛在客戶資料建立 客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃執(zhí)行 客戶發(fā)展 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查 目標(biāo) 收集客戶和市場(chǎng)資料 分析客戶需求 建立初步關(guān)系 確定下步談判策略和方法 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查： 步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 確定調(diào)查范圍 執(zhí)行調(diào)查 客戶資料建立 客戶開發(fā)管理 ? 零售客戶等級(jí)劃分 確定客戶合作優(yōu)先程序 ? 根據(jù)銷售量 ? 根據(jù)平均客流量 ? 根據(jù)區(qū)域位置優(yōu)先程度 ? 根據(jù)客戶合作程度 ? 根據(jù)市場(chǎng)銷售份額 客戶開發(fā)管理 ? 客戶資料卡： ? 客戶背景信息 ? 銷售、財(cái)務(wù)信譽(yù)的歷史資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 ? 客戶分類（按銷量、潛在力） ? 拜訪頻率 ? 銷售預(yù)估 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理促銷／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 客戶開發(fā)應(yīng)考慮的因素 ? 零售商店的覆蓋率 ? 零售商店的市場(chǎng)份額 ? 不同零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ? 符合及時(shí)送貨的要求 客戶開發(fā)管理 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定 ? 設(shè)定（年度、季度及月度）區(qū)域銷量目標(biāo) ? 尋找銷量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 綜合考慮客戶覆蓋度、銷量份額及優(yōu)先合作計(jì)劃 ? 根據(jù)客戶歷史銷量 ? 根據(jù)經(jīng)銷存報(bào)表的過往平均庫(kù)存 客戶開發(fā)管理 ? 制定客戶計(jì)劃 一、銷量目標(biāo)的設(shè)定 ? 根據(jù)進(jìn)銷存報(bào)表的過往月平均銷量 ? 根據(jù)進(jìn)銷存報(bào)表的過往平均庫(kù)存（相當(dāng)于幾周的銷量） ? 客戶覆蓋計(jì)劃 ? 綜合增長(zhǎng)率、市場(chǎng)、季節(jié)、促銷等因素 二、年度計(jì)劃及調(diào)整（按季、月） 客戶開發(fā)管理 ? 客戶業(yè)績(jī)回顧 ? 客戶業(yè)績(jī)回顧頻率（按客戶等級(jí)確定） ? 客戶業(yè)績(jī)回顧原則： 客戶計(jì)劃完成情況 ①銷量 ②消費(fèi)者市場(chǎng)占有率 ③付款、庫(kù)存 促銷結(jié)果 下一步合作計(jì)劃／目標(biāo)／行動(dòng) ? 尋找進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)點(diǎn) 客戶開發(fā)管理 客戶發(fā)展 ? 定期調(diào)整客戶計(jì)劃 ? 注重結(jié)果 ? 強(qiáng)調(diào)雙方共同承諾 ? 發(fā)掘最大潛力 ? 建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系 客戶排名 ——目前銷售量／潛在銷售量 ? 你的生意是誰(shuí)給你的？ ? 你還能給你更多的生意？ ? 每個(gè)客戶有 2個(gè)排名字母 ? ——當(dāng)前銷售量 ? ——潛在銷售量（雖以銷售量為主要考慮因素，但必需加上潛力分析的加權(quán)后，才決定等級(jí)） ? 加權(quán)因素：地點(diǎn)、經(jīng)理的態(tài)度、企業(yè)性質(zhì)、周邊競(jìng)爭(zhēng)力 …… 客戶排名 ——按銷售潛力排名的好處 ? 提高增長(zhǎng)銷售和達(dá)成指標(biāo)的能力 ? 提供相應(yīng)銷售計(jì)劃以幫助達(dá)成指標(biāo) ? 明確需頻繁拜訪的重要客戶 ? 提高“精明的工作”的能力 ? 最大限度利用時(shí)間資源（決定拜訪頻率） 客戶排名 類型 銷量 潛力 AA 高 高 AB 高 中