【文章內(nèi)容簡介】 心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 以下是 進行產(chǎn)品談判過程中的 談判要點： ?介紹主推產(chǎn)品及其戰(zhàn)略地位、包裝、酒質(zhì)、價格、市場氛圍等優(yōu)勢和賣點 ?銷售 劍南春 的好處； ?以劍南春的企業(yè)背景介紹貫穿銷售全過程。 38 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通 10） 激發(fā)客戶需求 在溝通中明確客戶的需 求 39 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 ： 贏利方面的需要；售后服務(wù)方面的需要；促銷方面的需要；市場定位方面的需要 ； 渠道定位方面的需要；了解競爭對手方面的需要；營銷策劃方面的需要；業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面的需要；專業(yè)知識方面的需要支持 、 行業(yè)信息方面的需要；提升企業(yè)形象方面的需要 。 ?客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作； ?上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。 40 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 41 快速達成交易 交易的最佳時機： ? 客戶對你的介紹獨自思考時 ? 客戶反復(fù)問同樣的問題時 ? 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時 ? 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 ?請牢記： 成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 42 選擇客戶的內(nèi)功 ? 心中有數(shù) ? 營造溝通環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準備 43 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間逐次加長，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。 記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您 個人的財富，也是公司的財富 。 44 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 45 工作重點 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 46 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 47 ?利用客戶實際需求 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售工具帶進全系列產(chǎn)品 POP、海報、畫冊等銷售工具 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 48 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值” 49 ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得尊重和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務(wù)”增加與客戶各層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品、擴大銷售面 50 服務(wù) —— 物流服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 了解生產(chǎn)情況和經(jīng)銷商庫存情況，避免銷售良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預(yù)案。 51 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，如宏觀政策影響、渠道和終端變化情況、競品情況等，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有價值的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的實際需要。 52 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識與銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 成為公司企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司主營產(chǎn)品的品牌文化、獨特賣點等產(chǎn)品特性，并適時培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 明確公司不同產(chǎn)品的渠道選擇和生動化陳列標準及要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求并協(xié)助、監(jiān)督其保質(zhì)保量的執(zhí)行。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達成促銷活動的預(yù)期目標。 53 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商重點客戶的庫存 （進、銷、存） ?其它銷售信息 54 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。 ?計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商進行檢討，找出差距，擬定解決措施。 55 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況 有效終端數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 組織規(guī)模與團隊能力 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力和應(yīng)對策略 56 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 要經(jīng)常更新經(jīng)銷商的資料： ? 銷售區(qū)域 ? 主營渠道和資源優(yōu)勢 ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱及數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 倉儲及配送能力 ? 財務(wù)狀況 ? 行業(yè)口碑與營銷意識 57 服務(wù)、管理的基本內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售檢查 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 有效終端數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 產(chǎn)品