【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 該時(shí)期廠家還無(wú)法有效覆蓋的渠道進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購(gòu)買。道進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購(gòu)買。既作為個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)，又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)。、既作為個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)，又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)。覆蓋廠家該時(shí)期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)、覆蓋廠家該時(shí)期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。與農(nóng)村。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理（（ 四）、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展策略四）、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展策略直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架、直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。廣泛的覆蓋、廣泛的覆蓋 +直接的覆蓋直接的覆蓋 =有效的覆蓋。有效的覆蓋。促使每一個(gè)盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。、促使每一個(gè)盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二批商的生意份額、最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二批商的生意份額，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商集中人力、物力、財(cái)力銷售廠家產(chǎn)品，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商集中人力、物力、財(cái)力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其它生意的投入，從而最有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)者。壓縮其它生意的投入，從而最有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)者。幫助二級(jí)批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成、幫助二級(jí)批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷。功地實(shí)現(xiàn)再分銷。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理（五）、常見(jiàn)問(wèn)題（五）、常見(jiàn)問(wèn)題A、 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)控方面批發(fā)市場(chǎng)調(diào)控方面市場(chǎng)價(jià)格混亂，客戶降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（、市場(chǎng)價(jià)格混亂，客戶降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（ 假貨沖擊市場(chǎng)。）、假貨沖擊市場(chǎng)。）導(dǎo)致危害：導(dǎo)致危害：廠家直接客戶利潤(rùn)減少，同時(shí)可能受幾個(gè)大批發(fā)商控制，無(wú)法更有效地支持和發(fā)廠家直接客戶利潤(rùn)減少，同時(shí)可能受幾個(gè)大批發(fā)商控制，無(wú)法更有效地支持和發(fā)展非直接覆蓋的二級(jí)批發(fā)商。展非直接覆蓋的二級(jí)批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)減少，逐步喪失了經(jīng)營(yíng)興趣，可能導(dǎo)致二級(jí)批發(fā)商放棄經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品二級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)減少，逐步喪失了經(jīng)營(yíng)興趣，可能導(dǎo)致二級(jí)批發(fā)商放棄經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，尤其是那些在資金、價(jià)格、規(guī)模上競(jìng)爭(zhēng)力弱、實(shí)力較差的二級(jí)批發(fā)商會(huì)放棄產(chǎn)，尤其是那些在資金、價(jià)格、規(guī)模上競(jìng)爭(zhēng)力弱、實(shí)力較差的二級(jí)批發(fā)商會(huì)放棄產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，最終形成少數(shù)幾個(gè)大型客戶的寡頭經(jīng)營(yíng)。品經(jīng)營(yíng)，最終形成少數(shù)幾個(gè)大型客戶的寡頭經(jīng)營(yíng)。小型商店、零售商店因批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格混亂，難以獲得全面的市場(chǎng)信息，只能謹(jǐn)小型商店、零售商店因批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格混亂，難以獲得全面的市場(chǎng)信息，只能謹(jǐn)慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對(duì)二級(jí)批發(fā)商依賴較強(qiáng)的零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重脫銷；同時(shí)二級(jí)批慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對(duì)二級(jí)批發(fā)商依賴較強(qiáng)的零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重脫銷；同時(shí)二級(jí)批發(fā)商數(shù)量減少，必然削弱在分銷力量，最終使靠一級(jí)批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)發(fā)商數(shù)量減少，必然削弱在分銷力量，最終使靠一級(jí)批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點(diǎn)分銷能力下降。點(diǎn)分銷能力下降。價(jià)格的不斷下降將使消費(fèi)者對(duì)廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新品價(jià)格的不斷下降將使消費(fèi)者對(duì)廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新品的推出。的推出。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理產(chǎn)生原因：產(chǎn)生原因：?直接客戶間的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成不同的進(jìn)貨渠道有不同的進(jìn)直接客戶間的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成不同的進(jìn)貨渠道有不同的進(jìn)貨價(jià)格，反應(yīng)在批發(fā)市場(chǎng)上，既是價(jià)格差距較明顯，為貨價(jià)格，反應(yīng)在批發(fā)市場(chǎng)上，既是價(jià)格差距較明顯，為提高競(jìng)爭(zhēng)里必然竟相降價(jià)。提高競(jìng)爭(zhēng)里必然竟相降價(jià)。?同一經(jīng)銷商的價(jià)格體系內(nèi)有不同的等級(jí)，又使競(jìng)爭(zhēng)在不同一經(jīng)銷商的價(jià)格體系內(nèi)有不同的等級(jí)，又使競(jìng)爭(zhēng)在不平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)部的惡性流通，致使價(jià)平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)部的惡性流通，致使價(jià)格一跌再跌。格一跌再跌。?客戶經(jīng)營(yíng)策略及觀點(diǎn)不同，個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的客戶企圖通客戶經(jīng)營(yíng)策略及觀點(diǎn)不同，個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的客戶企圖通過(guò)壓價(jià)來(lái)獨(dú)占市場(chǎng)，從而首先降低價(jià)格加速了市場(chǎng)價(jià)格過(guò)壓價(jià)來(lái)獨(dú)占市場(chǎng)，從而首先降低價(jià)格加速了市場(chǎng)價(jià)格的下降。的下降。?價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場(chǎng)或二級(jí)批價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商采取降價(jià)措施，其他市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商極有可能竟發(fā)商采取降價(jià)措施，其他市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價(jià)格相效仿，市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價(jià)格不斷下跌不斷下跌 。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理B、 二級(jí)批發(fā)商管理方面的具體問(wèn)題二級(jí)批發(fā)商管理方面的具體問(wèn)題回款問(wèn)題、回款問(wèn)題分銷問(wèn)題、分銷問(wèn)題貨架和助銷問(wèn)題、貨架和助銷問(wèn)題安全庫(kù)存問(wèn)題、安全庫(kù)存問(wèn)題送貨時(shí)間安排問(wèn)題、送貨時(shí)間安排問(wèn)題To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理（六）、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（六）、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理A、 宗旨：積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展宗旨：積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角色。，并成為廠家所希望的角色。B、 基本策略：基本策略：通過(guò)與二級(jí)批發(fā)商簽定協(xié)議，在一定方面控制主要、通過(guò)與二級(jí)批發(fā)商簽定協(xié)議，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場(chǎng)。客戶，調(diào)控市場(chǎng)。通過(guò)建立合理的價(jià)格體系來(lái)全面管理二級(jí)批發(fā)市、通過(guò)建立合理的價(jià)格體系來(lái)全面管理二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。場(chǎng)。做好對(duì)二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理，全面發(fā)展二、做好對(duì)二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理，全面發(fā)展二級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味億中國(guó)人嘗到更鮮美的滋味C、 開(kāi)發(fā)二級(jí)批發(fā)商：開(kāi)發(fā)二級(jí)批發(fā)商：由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持以及由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級(jí)批發(fā)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品可以得到成功的銷售策略，二級(jí)批發(fā)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品可以得到以下利益：以下利益：直接利益；、直接利益；暢銷商品帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)。暢銷商品帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)。資金周轉(zhuǎn)快。資金周轉(zhuǎn)快。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低。利潤(rùn)的增長(zhǎng)率高、增長(zhǎng)持久。利潤(rùn)的增長(zhǎng)率高、增長(zhǎng)持久。經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降低運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降低運(yùn)營(yíng)成本。成本。推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 二批商的控制與管理二批商的控制與管理To Provide Better Taste to Billion Chi