【文章內(nèi)容簡介】 該時期廠家還無法有效覆蓋的渠道進行覆蓋，如集團購買。道進行覆蓋，如集團購買。既作為個體零售網(wǎng)點，又共同作為整體零售網(wǎng)點。、既作為個體零售網(wǎng)點，又共同作為整體零售網(wǎng)點。覆蓋廠家該時期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)、覆蓋廠家該時期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。與農(nóng)村。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國人嘗到更鮮美的滋味億中國人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理（（ 四）、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略四）、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架、直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對優(yōu)勢。的絕對優(yōu)勢。廣泛的覆蓋、廣泛的覆蓋 +直接的覆蓋直接的覆蓋 =有效的覆蓋。有效的覆蓋。促使每一個盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。、促使每一個盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二批商的生意份額、最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二批商的生意份額，以鼓勵經(jīng)銷商集中人力、物力、財力銷售廠家產(chǎn)品，以鼓勵經(jīng)銷商集中人力、物力、財力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其它生意的投入，從而最有效地打擊競爭者。壓縮其它生意的投入，從而最有效地打擊競爭者。幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成、幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實現(xiàn)再分銷。功地實現(xiàn)再分銷。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國人嘗到更鮮美的滋味億中國人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理（五）、常見問題（五）、常見問題A、 批發(fā)市場調(diào)控方面批發(fā)市場調(diào)控方面市場價格混亂，客戶降價競爭（、市場價格混亂，客戶降價競爭（ 假貨沖擊市場。）、假貨沖擊市場。）導(dǎo)致危害：導(dǎo)致危害：廠家直接客戶利潤減少，同時可能受幾個大批發(fā)商控制，無法更有效地支持和發(fā)廠家直接客戶利潤減少，同時可能受幾個大批發(fā)商控制，無法更有效地支持和發(fā)展非直接覆蓋的二級批發(fā)商。展非直接覆蓋的二級批發(fā)商。二級批發(fā)商利潤減少，逐步喪失了經(jīng)營興趣，可能導(dǎo)致二級批發(fā)商放棄經(jīng)營產(chǎn)品二級批發(fā)商利潤減少，逐步喪失了經(jīng)營興趣，可能導(dǎo)致二級批發(fā)商放棄經(jīng)營產(chǎn)品，尤其是那些在資金、價格、規(guī)模上競爭力弱、實力較差的二級批發(fā)商會放棄產(chǎn)，尤其是那些在資金、價格、規(guī)模上競爭力弱、實力較差的二級批發(fā)商會放棄產(chǎn)品經(jīng)營，最終形成少數(shù)幾個大型客戶的寡頭經(jīng)營。品經(jīng)營，最終形成少數(shù)幾個大型客戶的寡頭經(jīng)營。小型商店、零售商店因批發(fā)市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹小型商店、零售商店因批發(fā)市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹慎進貨，從而導(dǎo)致那些對二級批發(fā)商依賴較強的零售網(wǎng)點嚴重脫銷；同時二級批慎進貨，從而導(dǎo)致那些對二級批發(fā)商依賴較強的零售網(wǎng)點嚴重脫銷；同時二級批發(fā)商數(shù)量減少，必然削弱在分銷力量，最終使靠一級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)發(fā)商數(shù)量減少，必然削弱在分銷力量，最終使靠一級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點分銷能力下降。點分銷能力下降。價格的不斷下降將使消費者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新品價格的不斷下降將使消費者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新品的推出。的推出。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國人嘗到更鮮美的滋味億中國人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理產(chǎn)生原因：產(chǎn)生原因：?直接客戶間的激烈競爭造成不同的進貨渠道有不同的進直接客戶間的激烈競爭造成不同的進貨渠道有不同的進貨價格，反應(yīng)在批發(fā)市場上，既是價格差距較明顯，為貨價格，反應(yīng)在批發(fā)市場上，既是價格差距較明顯，為提高競爭里必然竟相降價。提高競爭里必然竟相降價。?同一經(jīng)銷商的價格體系內(nèi)有不同的等級，又使競爭在不同一經(jīng)銷商的價格體系內(nèi)有不同的等級，又使競爭在不平等的情況下進行，導(dǎo)致市場內(nèi)部的惡性流通，致使價平等的情況下進行，導(dǎo)致市場內(nèi)部的惡性流通，致使價格一跌再跌。格一跌再跌。?客戶經(jīng)營策略及觀點不同，個別實力較強的客戶企圖通客戶經(jīng)營策略及觀點不同，個別實力較強的客戶企圖通過壓價來獨占市場，從而首先降低價格加速了市場價格過壓價來獨占市場，從而首先降低價格加速了市場價格的下降。的下降。?價格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場或二級批價格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場或二級批發(fā)商采取降價措施，其他市場或二級批發(fā)商極有可能竟發(fā)商采取降價措施，其他市場或二級批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場或二級批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價格相效仿，市場或二級批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價格不斷下跌不斷下跌 。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國人嘗到更鮮美的滋味億中國人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理B、 二級批發(fā)商管理方面的具體問題二級批發(fā)商管理方面的具體問題回款問題、回款問題分銷問題、分銷問題貨架和助銷問題、貨架和助銷問題安全庫存問題、安全庫存問題送貨時間安排問題、送貨時間安排問題To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國人嘗到更鮮美的滋味億中國人嘗到更鮮美的滋味二批商的控制與管理二批商的控制與管理（六）、對二級批發(fā)商的管理（六）、對二級批發(fā)商的管理A、 宗旨：積極引導(dǎo)二級批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展宗旨：積極引導(dǎo)二級批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角色。，并成為廠家所希望的角色。B、 基本策略：基本策略：通過與二級批發(fā)商簽定協(xié)議，在一定方面控制主要、通過與二級批發(fā)商簽定協(xié)議，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場。客戶，調(diào)控市場。通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發(fā)市、通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發(fā)市場。場。做好對二級批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊伍的管理，全面發(fā)展二、做好對二級批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊伍的管理，全面發(fā)展二級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。To Provide Better Taste to Billion Chinese People / 讓讓 13億中國人嘗到更鮮美的滋味億中國人嘗到更鮮美的滋味C、 開發(fā)二級批發(fā)商：開發(fā)二級批發(fā)商：由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強有力的廣告支持以及由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級批發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到成功的銷售策略，二級批發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到以下利益：以下利益：直接利益；、直接利益；暢銷商品帶來的豐厚利潤。暢銷商品帶來的豐厚利潤。資金周轉(zhuǎn)快。資金周轉(zhuǎn)快。運營費用低。運營費用低。利潤的增長率高、增長持久。利潤的增長率高、增長持久。經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低運營經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低運營成本。成本。推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 二批商的控制與管理二批商的控制與管理To Provide Better Taste to Billion Chi