銷售通路與經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-23 14:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 Dealers’ Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場(chǎng)反應(yīng)速度快； ? 廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練； ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. 4. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對(duì)渠道有何控制力？ 1. 2. 3. 4. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 二 價(jià)格和返利政策 三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 四 促銷政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補(bǔ)充 4. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 5. 評(píng)估 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長(zhǎng)的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場(chǎng)份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ) 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 重要的可量化的信息補(bǔ)充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫(kù)存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額 廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購(gòu)買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉(cāng)庫(kù)管理 運(yùn)輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？ 廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complain 廠家的抱怨 經(jīng)銷商的抱怨 1. 經(jīng)銷商回款不及時(shí) 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù) 4. 開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利 5. 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 8. 不維護(hù)廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價(jià)格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢 7. 沒搞好“計(jì)劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場(chǎng)份額，銷售額和利潤(rùn)； ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 。 討論題：直銷和分銷方式的利弊比較 高 銷售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網(wǎng) 電話營(yíng)銷 零售商 分銷商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷隊(duì)伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營(yíng)銷渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷 售 推 廣
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