【文章內(nèi)容簡介】 推進的九字訣 銷售推進與流程管理 銷售推進的管理運用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷售推進的控制關鍵 實施方法 ? A 過程分析系統(tǒng)： ? 把項目性銷售流程分成為 8個過程： [ 里程碑 ] ? {從潛在客戶到成交客戶的過程，進行分解！ } ? 把每一個里程碑中，應該完成的工作任務清單，整理出來！ [ 工作任務 ] ? {完成里程碑的工作內(nèi)容，以結(jié)果為導向 } ? 定義：里程碑的成交率： [ % ] ? {按照 %的方式來進行 } ? 制作一個任務完成的工作任務清單，準備打“勾”用： [ 按照標準做 ] ? B、完成保障體系： ? 一、每一個過程應該有什么方法，策略、技巧？ [ 建立銷售手冊 ] ? 技巧層面 ? 策略層面 ? 二、經(jīng)典的案例庫 [案例集 ] ? 成功的經(jīng)驗 ? 失敗的教訓 ? C、管理流程體系： ? 一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng) [ 流程設計 ] ? 結(jié)合崗位 ? 結(jié)合權限 ? 二、制度保證體系 [ 獎懲 ] ? 公司制度 ? 薪酬設計考核 ? D、管理分析體系： ? 一、 PSM 項目分析的方法與跟蹤監(jiān)督 ? 合理監(jiān)控項目異常 ? 合理化建議 ? 二、組織設計與崗位 ? 營銷中心的設置 ? 崗位分工 銷售推進的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 三個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進項目前進呢 ? 序號 五個步驟 目的 1 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關心的內(nèi)容 3 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者 5 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設備處副處 副處 副處 科技處 設備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 對外進行招標 ,初步技術篩選 項目評標 ,確立首選供應商 簽定協(xié)議 ,確保實施 三個必經(jīng)的采購流程 初步篩選 初步篩選 10家投標 23家 首選 供應商 采購部 評估小組 總經(jīng)理 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 2. 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項目評估 (技術標與商務標 ) 評估指標 權重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關系 4 4 4 售后服務 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 三個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進項目前進呢 ? 技術認證者 技術認證者 評估者 決策者 評估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術部門 采購計劃部門 使用部門 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 誰是老大？ IBM公司向一家民營企業(yè)銷售了一批電腦 ， 大家對電腦非常滿意 ， 但對鍵盤有些爭議 。 銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤 。 客戶因此召開了一次會議 ， 參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任 、 技術部門的工程師 、市場部 、 財務和銷售部 。 辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好 ， 又脆又響 。 市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好 ， 但是聲音太大了 ， 市場部 30多個人 ， 煩也煩死了 。 HP鍵盤不錯 ， 很安靜 。 技術部門：這兩個鍵盤都不好 。 根據(jù)我們的維修報告 ， 聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。 財務部門：鍵盤無論那家 ， 最重要的是價格不能超過預算 ， 否則不行的 。 談到最后 ， 誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤 。 爭執(zhí)不下 ， 總經(jīng)理辦公室主任就說了 ， 算了 ， 我們不要換了 ， 還是用 IBM的鍵盤吧 。 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產(chǎn)部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 明確客戶關系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 三個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進 項目前進 呢 ? 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系 本公司 負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學 無特別 關系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 嘉賓 :丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 項目型營銷與流程管理資深顧問 中歐國際工商管理學院 EMBA 銷售推進的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 三個核心問題 提升人際關系 有哪五個體系？ 客戶關系建立 有哪四個途徑 呢 ? 客戶關系 維護五個體系 呢 ? 建立人際關系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 三個核心問題 提升人際關系 有哪五個體系？ 客戶關系建立 有哪四