【正文】 展表 嘉賓 :丁興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人 項(xiàng)目型營(yíng)銷與流程管理資深顧問 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 三個(gè)核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個(gè)途徑 呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個(gè)體系 呢 ? 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 三個(gè)核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個(gè)途徑呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個(gè)體系 呢 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 三個(gè)核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個(gè)途徑呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個(gè)體系呢 ? 中電電氣銷售顧問 ? 張大嘴 ? 在跟蹤臺(tái)灣震雄機(jī)械的電氣自動(dòng)化采購(gòu)項(xiàng)目 ， 已經(jīng)有一年多了 ， 在這一年中 ， 他曾經(jīng)找過臺(tái)灣震雄機(jī)械內(nèi)部的財(cái)務(wù) 、 設(shè)備 、 采購(gòu)等部門 。 談到最后 ， 誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤 。 根據(jù)我們的維修報(bào)告 ， 聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。 HP鍵盤不錯(cuò) ， 很安靜 。 銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好 ， 又脆又響 。 客戶因此召開了一次會(huì)議 ， 參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任 、 技術(shù)部門的工程師 、市場(chǎng)部 、 財(cái)務(wù)和銷售部 。 達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 項(xiàng)目立項(xiàng) 初步接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交 比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度 10% 電話 邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK 對(duì)方至少是經(jīng)手人士 OK 已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK 20% 客戶 拜訪 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 OK 推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) OK 建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK 25% 提交初步方案 至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 OK 利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK 發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK 30% 技術(shù) 交流 明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) 利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn) （平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 達(dá)成的效果 4：項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組 建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購(gòu)流程 項(xiàng)目性銷售 流程 銷售輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 課程大綱 八大困惑 找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事 天龍八部 銷售推進(jìn)的特征 銷售推進(jìn)的九字訣 銷售推進(jìn)與流程管理 銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 實(shí)施方法 ? A 過程分析系統(tǒng)： ? 把項(xiàng)目性銷售流程分成為 8個(gè)過程： [ 里程碑 ] ? {從潛在客戶到成交客戶的過程，進(jìn)行分解！ } ? 把每一個(gè)里程碑中，應(yīng)該完成的工作任務(wù)清單，整理出來！ [ 工作任務(wù) ] ? {完成里程碑的工作內(nèi)容，以結(jié)果為導(dǎo)向 } ? 定義：里程碑的成交率： [ % ] ? {按照 %的方式來進(jìn)行 } ? 制作一個(gè)任務(wù)完成的工作任務(wù)清單，準(zhǔn)備打“勾”用： [ 按照標(biāo)準(zhǔn)做 ] ? B、完成保障體系： ? 一、每一個(gè)過程應(yīng)該有什么方法，策略、技巧？ [ 建立銷售手冊(cè) ] ? 技巧層面 ? 策略層面 ? 二、經(jīng)典的案例庫(kù) [案例集 ] ? 成功的經(jīng)驗(yàn) ? 失敗的教訓(xùn) ? C、管理流程體系： ? 一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng) [ 流程設(shè)計(jì) ] ? 結(jié)合崗位 ? 結(jié)合權(quán)限 ? 二、制度保證體系 [ 獎(jiǎng)懲 ] ? 公司制度 ? 薪酬設(shè)計(jì)考核 ? D、管理分析體系： ? 一、 PSM 項(xiàng)目分析的方法與跟蹤監(jiān)督 ? 合理監(jiān)控項(xiàng)目異常 ? 合理化建議 ? 二、組織設(shè)計(jì)與崗位 ? 營(yíng)銷中心的設(shè)置 ? 崗位分工 銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 三個(gè)核心問題 找對(duì)人 比說對(duì)話 更重要，為什么？ 相互踢皮球，我該 如何找對(duì)人呢 ? 如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢 ? 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 對(duì)外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評(píng)標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程 初步篩選 初步篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購(gòu)部 評(píng)估小組 總經(jīng)理 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購(gòu)部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 三個(gè)核心問題 找對(duì)人 比說對(duì)話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對(duì)人呢 ? 如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢 ? 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 決策者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門 采購(gòu)計(jì)劃部門 使用部門 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 誰(shuí)是老大？ IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦 ， 大家對(duì)電腦非常滿意 ， 但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議 。 3月 2日 我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說：?看起來不錯(cuò)?，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。? 唐軍說三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。 2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。 下一步工作計(jì)劃： 舉例：分析項(xiàng)目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展 目前：項(xiàng)目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。 下一步工作計(jì)劃：