銷售管理ppt61-文庫吧資料
2025-01-15 05:21本頁面
【正文】 三、要注重價值 四、要注重人員 關(guān)系營銷的概念 與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系 或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可 以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷 你的顧客成本知多少 ?80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。 （ 營銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客 ） ?重視抱怨、提高自身 ?尋求尊重 CRM是什么？ CRM（ Customer Relationship Management） 客戶關(guān)系管理 ， 是 伴隨著因特網(wǎng)和電子商務的大潮進 入中國的 。 營銷等式 ?1001=0 ?即使有 100個顧客對一個企業(yè)滿意，但只要有 1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽就立即歸零。 ? 溝通公司與顧客的交流 。 －－克服價格障礙 ABCD推銷術(shù) A： Authority 權(quán)威 B： Better 質(zhì)優(yōu) C： Convenience 方便 （ 含：服務 ） D： Difference 新奇 －－用在向客戶展示（ Demo）時 VPS推銷術(shù) Verbal 口頭的 用口頭將事實故事 Proof 證 據(jù) 編成作為證據(jù) Story 故 事 使客戶有信心 VPS推銷術(shù)在大陸市場的應用 ?拓新客戶 ?挽救新產(chǎn)品上市不順 ?新產(chǎn)品上市早期維持價位 ?產(chǎn)品質(zhì)量出問題 ， 改善后再出發(fā) ?挽救生產(chǎn)不好的客戶 成交要領(lǐng)之做法 ?假設(shè)已成交 ?二者擇一 ?專家法 售中、售后的服務 ?以顧客為關(guān)注焦點 ?CRM 以顧客為關(guān)注焦點 ?確立面向顧客的經(jīng)營觀 ?讓顧客的意見充滿整個公司 ?不停止向獲勝者學習 ?造就本公司顧客服務標兵 ?打破不利于贏得顧客的障礙。推銷術(shù) ＋： 加了什么東西 ， 所以較貴 －： 便宜一點 ， 但會失去很多 ： 多付出一點 ， 但會回收很多 ， 后者是 前者的幾倍 247。 ?經(jīng)理人傾向于財務穩(wěn)定 ?確保企業(yè)處于正確航道。 ? 精明強干的營銷。 ?顧客的推薦率很高。 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二） －－顧客群 ?被看作最好的生意伙伴。 口頭傳播營銷六步驟 ?弄清用戶為何使用這種藥品 ?識別需求 ? 識別關(guān)鍵決策步驟 ?傳遞用戶最愿意聽到的信息 ?確定最具鼓動力的信息途徑 ?發(fā)起口頭傳播活動 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一） －－ 潛在顧客群 ?占有絕大部分市場份額，或在細分市場中增長最快 ?在選擇發(fā)展新業(yè)務時極為謹慎 。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。 ?專注工作。 ?電話要簡短。 制定目標時該問的問題 ?你想在年底有何成果？所有季度目標都應服務于年終目標。 現(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份 ?限期向銷售經(jīng)理和應用部經(jīng)理展示設(shè)備。 現(xiàn)實目標： 100萬；理想目標： 150萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加 40萬的銷售額。 現(xiàn)實目標： 100萬；理想目標： 130萬。 現(xiàn)實目標： 90天；理想目標： 60天。 現(xiàn)實目標： 90天；理想目標： 60天。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標，如 “使稅前利潤提高 15%到 20%”。 ?必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 ?拓展產(chǎn)品系列是風險最小
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