銷售管理ppt61-全文預覽
【正文】 過手） ?本土策略思維（“洋人”大山到“國人”、市場在中國大陸） 腦白金的憂患 ?夸大功效遭質(zhì)疑 ?美譽度走勢低下 ?軟文廣告呈現(xiàn)失效苗頭 ?單一“禮品”概念訴求顯困窘 ?假貨氣勢洶洶擾市場 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 營銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客 ） ?重視抱怨、提高自身 ?尋求尊重 CRM是什么？ CRM（ Customer Relationship Management） 客戶關(guān)系管理 ， 是 伴隨著因特網(wǎng)和電子商務的大潮進 入中國的 。 ? 溝通公司與顧客的交流 。推銷術(shù) ＋： 加了什么東西 ， 所以較貴 －： 便宜一點 ， 但會失去很多 ： 多付出一點 ， 但會回收很多 ， 后者是 前者的幾倍 247。 ? 精明強干的營銷。 占領市場的藝術(shù)（二） －－顧客群 ?被看作最好的生意伙伴。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。 ?電話要簡短。 現(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份 ?限期向銷售經(jīng)理和應用部經(jīng)理展示設備。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加 40萬的銷售額。 現(xiàn)實目標： 90天；理想目標： 60天。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標，如 “使稅前利潤提高 15%到 20%”。企業(yè)須永遠爭做 市場領先者。 ? 對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。 ? 公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 例： TCL集團的營銷網(wǎng)絡 TCL集團在 1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導 有計劃的市場推廣 觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學 先有市場，再有工廠 的模式典范。 ?開發(fā)新市場的能力欠佳 。 銷 售 管 理 以管理的方式 促進供需 達到供需雙方之目的 。 市場 第二個定義 是從產(chǎn)品設計、質(zhì)量、包裝 到廣告宣傳、銷售技巧等 一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。 ?許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略 。 ?樹立辯證的買方市場觀 ?確立名牌戰(zhàn)略 ?制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務人員的促銷作用 ?建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡。 ?追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯。 ? 要么沒有進行認真分析，要么分析時片面 。 ?市場份額決定盈利?！? 積極的心態(tài) ： “不錯 ,還有半瓶酒呢！” 心 態(tài) ?積極的心態(tài) ：平常心、進取心、企圖心、老板心、歸零心、強勢心、恒心、專心、包容心 …… ?消極的心態(tài) ：灰心、傷心、低調(diào)心 …… 名人名言 沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員 銷售殺手 過 分 準 備 過 度 專 業(yè)
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