【正文】 ? 對客戶關(guān)心的課題，要在認真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問客戶有沒有需要回收的車輛 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。 ? 為客戶提示他所要求的車輛。 ? 通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 可能性程度判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細觀察客戶是否真心想買車。 ? 對購買 TOYOTA車持有多大程度。 ? 對購買汽車的認真程度。 ? 舒適性 ? 馬力 ? 安全性 ? 信賴性 ? 外觀 ? 高級感 ? 方便程度 ? 經(jīng)濟性 ? 耐久性 ? 性能 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 可能性程度判斷的三重點 1）找出客戶要求的車型、等級后，提供充實的信息是必 須的。 購買 TOYOTA的車輛，還需要其他什么信息。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 類型 2 最喜歡此車型什么地方。 ? 在購買新車時對什么方面最重視。 ? 車輛的使用頻度。 ? 主要駕駛車的是誰。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 對客戶提出的問題 談話的目的，是為了給客戶留下對你的印象，也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售人員常常出現(xiàn)的過失 人有 2個耳朵 1張嘴。這時要提出客戶所要求車型的發(fā)動機 排氣量、規(guī)格、選購件、附屬品。 這本手冊最后附上的 “記錄用紙” 將會幫助你有系統(tǒng)性地進行預(yù)測客戶這項工作 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 怎樣獲得具有可能性客戶的情報 ? 商工會議所的會員登記表 ? 貿(mào)易協(xié)會的會員登記表 ? 一些運動大會（如高爾夫、網(wǎng)球大會） ? 保險公司（汽車保險經(jīng)營者） ? 服務(wù)宣傳活動時的汽車登記表 ? 貿(mào)易展覽會 ? 汽車修理、零件或以前曾銷售過的客戶 ? 汽車租賃公司 ? 車體銷售店 ? 朋友、親戚 注意 中國有句古話叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ，這句話對 銷售人員很適應(yīng)，對有希望的客戶要盡量結(jié)識得多一些，客戶 的要求要盡可能給與滿足。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 注意 打電話的目的，是為了約定與客戶見面的時間，不是為 了銷售汽車，銷售汽車要在會面時候進行。 ? 客戶打來電話時，要說服他能來展示廳訪問。 * 法人客戶 通過對客戶公司的多次訪問，給客戶留下良好的印象， 建立融洽的關(guān)系。 （ 3）立刻就進行車型、品質(zhì)、價格的交涉的客戶。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 例 （ 1）天氣不好也還來店的客戶。 ? 全體銷售人員要與客戶站在同一立場上思考，對待事物。雖 然通過老客戶介紹的方法最好，但它不是我們所強調(diào)的。 （ 7）在與客戶會面時，要給客戶提供有關(guān) TOYOTA各種有 趣信息。 （ 5）對有可能購買汽車的客戶要詢問姓名，以便直接稱呼 其姓名。 （ 3）打招呼要迅速，但要注意不能給客戶壓力感。 注意 （ 1）第一印象是永存的。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 用身體和手示意 身體和手的示意是向客戶表達意思的手段。如果小孩 也很稱心如意，客戶將會對你留下很好的印象。 2）對帶小孩來店的客戶，要表示出對小孩很親切，此外還 要使小孩了解大人們正在進行著工作。對不駕駛的一方 不能夠冷落，要與他或她都進行交談，他或她的意見對 購買汽車都將會產(chǎn)生影響。向客戶交送樣本書時，為了商談容易，要 在面談室或接待室里進行。對客戶非常感興趣的話題要留心注意。 下面舉幾個簡單的例子： 天氣、客戶的姓名、新聞、展示品（汽車、推銷器具）、家 庭、興趣或體育運動、經(jīng)濟狀況、客戶的工作等等。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談話的話題 在與客戶的交往中，如果希望同客戶建立良好的關(guān)系 ，有很 多話題可供選擇。 4）感覺到客戶需要服務(wù)時，要做到隨時可以提供。 3）看出客戶要將全部的車都想看一遍時，不要跟在后面，要讓客 戶自由觀看。 1）最初的接近 在客戶進入展示廳時，首先要帶著對客戶來訪表示感謝的心情， 用親切的笑顏向客戶表示問候。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 與客戶的共同行動 有很多要求的客戶 迅速、客氣、充滿自信地對應(yīng) 很容易接近的客戶 為了建立相互的關(guān)系需要時間 例行公事的客戶 立刻將所需要的車輛介紹給客戶， 并且要詳細地說明 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 與客戶接近的最適時機 時機是最重要的。 ? 不給客戶帶來壓力感是很重要的。 ? 尊重各自國家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對客戶進行問候，對客戶的來訪表 示歡迎。讀過此手冊的銷售人員，可 以學(xué)到成功銷售的基本方法。根據(jù)這種基本概念來 決定銷售人員的思考方法、行動和態(tài)度?？蛻魧︿N售人員的第一印象往 往是從禮儀、豐富