【正文】 的商品知識(shí)和對(duì)商品自信中得到。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 專業(yè)化的銷售技術(shù) 與客戶的商談，通常需要以下 6 個(gè)階段。 ? 各種車型購(gòu)買者的類型。另外，還可以通過(guò)與其 他公司車的比較，得到自信。 2）掌握正確的知識(shí)，可以增加自信，使自己的行動(dòng)更具 有信心。因此，專業(yè)銷售人員要提供萬(wàn)全的商品知識(shí)， 另外 ， TOYOTA 所具有的價(jià)值也要非常有自信地向客戶 介紹。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 專業(yè)化的商品知識(shí) 想購(gòu)買汽車時(shí)，當(dāng)然很想對(duì)所購(gòu)車輛詳細(xì)了解，通過(guò) 了解對(duì)自己所有購(gòu)買汽車的價(jià)值充滿自信。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 5）各種客戶的接待方法 客戶類型 接待方法 有專業(yè)知識(shí)的中年客戶 要求有禮貌和必要的專業(yè)知識(shí) 普通的年輕客戶 要求和藹、親切、淺近易懂 帶有不安感的年長(zhǎng)客戶 要求親切有耐心 注意 想再恢復(fù)被破壞 的信賴關(guān)系，將比一開始就建立信 賴關(guān)系難得多。 ? 提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。 4）要站在客戶的立場(chǎng)來(lái)考慮。 2）銷售人員應(yīng)該盡量滿足客戶的要求。 良好的第一印象是很重要的，專業(yè)化的外觀可 以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶，使客戶 產(chǎn)生信賴感。 3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。 2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感。對(duì)銷售的所有方面來(lái)講都要求專 業(yè)化， TOYOTA 的銷售人員必須把上述 4 點(diǎn)作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。掌握了 TOYOTA的銷售技 術(shù)，你也可以作為專業(yè)銷售人員，得到成功所必要的知識(shí)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了 TOYOTA 專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的 秘密。并且有引導(dǎo)客戶最終簽定合同的本 領(lǐng)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 在 TOYOTA， 銷售人員只考慮上述問(wèn)題是不充 分的，我們要求 TOYOTA的銷售人員應(yīng)該具有更高 的水平。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 就是現(xiàn)在，落后于時(shí)代的汽車銷售區(qū)域仍然存 在。但是， 依靠專業(yè)銷售能力的 TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn) 氣沒有關(guān)系。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷 售 技 術(shù) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 目錄 一、專業(yè)化 二、與客戶的接近 三、可能性的判斷 四、商品的講解 五、商談 * 契約 六、交貨 七、連續(xù)性的要求 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 前提 對(duì)銷售人員來(lái)講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞 的大有人在。這些人時(shí)常感覺自己是幸運(yùn)兒。 TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬(wàn)全的技術(shù) 看成是成功的關(guān)鍵。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會(huì)考慮如何 積極對(duì)待客戶、最能提高收益的銷售人員。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶的心 理要了如指掌。這三點(diǎn)是銷售成功與否的鑰匙。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 一、專業(yè)化 專業(yè)化的外觀 專業(yè)化的態(tài)度 專業(yè)化的商品知識(shí) 專業(yè)化的銷售技術(shù) 如果能夠嚴(yán)格遵守下述的 4 點(diǎn) TOYOTA銷售基本 方法，誰(shuí)都可以銷售汽車。 專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷售人員的 思考、 行動(dòng)和態(tài)度。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 專業(yè)化的外觀 1）保持清潔、適度、冷靜。過(guò)度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給 客戶帶來(lái)不信賴感和不良印象。 4）名片要求隨身攜帶。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 專業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來(lái)接待客戶。 3）銷售是指滿足客戶的要求后所得到的報(bào)酬。 ? 商品是指客戶認(rèn)為具有滿足自己要求的價(jià)值， 高興地支付貨款的物品。 ? 提供良好的服務(wù)可以提高商品的價(jià)值。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。不愿發(fā)生受騙 之類的事情。 1）要向客戶表示自己對(duì)車輛性能的信賴。 3）掌握 TOYOTA車豐富的知識(shí)，可以增加客戶對(duì)此車型 和選購(gòu)件優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值的信心。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 專業(yè)商品知識(shí)是什么？ 要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí) ? 各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。 ? 能夠說(shuō)明 TOYOTA車比其他公司車優(yōu)越之處。接近、判斷 可能性、商品介紹、交涉 /簽約、交貨與客戶的售后聯(lián)絡(luò)。現(xiàn)在學(xué)習(xí)一下，從客戶到展示廳參觀開始到簽約為止， 應(yīng)該怎樣正確的引導(dǎo)客戶。 注意 專業(yè)化是銷售人員的基本概念。因此掌握專業(yè)的 銷售方法要依靠每個(gè)人自己。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、與客戶的接近 1. 與客戶的共同行動(dòng) 2. 與客戶接近的最適時(shí)機(jī) 3. 談話的話題 4. 兩名以上客戶來(lái)場(chǎng)時(shí)間 5. 用身體和手示意 6. 什么是 “獲取可能性客戶” 良好的第一印象，是銷售人員與客戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果 能得到客戶的信賴，就可以同客戶建立更加融洽的關(guān)系，也就可 以更加容易地引導(dǎo)客戶。