售樓員銷(xiāo)售技巧ppt61頁(yè)-展示頁(yè)
2025-01-30 01:40本頁(yè)面
【正文】 ，而是知識(shí)、修養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少 …… 五、贊美顧客 ? 贊賞的原則 人是有情感的動(dòng)物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)略的贊美都會(huì)令對(duì)方覺(jué)得無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽(tīng)贊美自身的話。因此，說(shuō)到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用資料的品牌、長(zhǎng)處、特征指出來(lái)，豐盛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比語(yǔ)言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買(mǎi)房的得失關(guān)系等等。因此，視察就是銷(xiāo)售的第一技巧，擅長(zhǎng)察看首先要擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，只有等客戶把心里話說(shuō)出你能力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤(pán)能否如期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是過(guò)剩的，應(yīng)突出開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。 在與客戶的來(lái)往過(guò)程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴(lài)。延長(zhǎng)產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)?！? ? 總結(jié)及注意事項(xiàng) 掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷(xiāo)售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷(xiāo)服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)他們需要的是家庭感、安全感和成績(jī)感。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的泰平盛世（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶突出重點(diǎn)不同）特殊喜歡認(rèn)可”。 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）： 先在一些次要的，小一點(diǎn)的問(wèn)題上顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)定或取得一致性見(jiàn)解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。 特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇?。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。 懇求成交法： 看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：自動(dòng)求成交，堅(jiān)持自然的成交態(tài)度，避免過(guò)大的成交壓力。 1向銷(xiāo)售人員咨詢(xún)戶型的變革情況時(shí)。 1客戶自動(dòng)提出調(diào)換面談場(chǎng)合時(shí)。 1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時(shí)。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。 索要贈(zèng)品時(shí)。 ? 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。 開(kāi)始細(xì)看購(gòu)房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。 開(kāi)端與同伴低語(yǔ)磋商時(shí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。 11 、 實(shí)用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對(duì)方好奇，察看對(duì)方反映匆匆使對(duì)方回話，逼迫對(duì)方速下決議等功效） 1語(yǔ)句與表情相互配合。 確定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定 ta是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。 明白地聽(tīng)出對(duì)方談話的重點(diǎn)和目的。 禁忌獨(dú)占談話過(guò)火表示本身： ? 不要獨(dú)占任何一次談話。 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。 青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。 ? 一、各類(lèi)客戶感興致的話題： 業(yè)內(nèi)有話句俗語(yǔ)叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷(xiāo)售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識(shí)面要廣，你在和客戶聊天時(shí)，你會(huì)發(fā)明每個(gè)人都樂(lè)于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過(guò)談對(duì)方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會(huì)談氛圍。售樓員銷(xiāo)售技巧 ?一、各類(lèi)客戶感興致的話題： 二、語(yǔ)言技巧 三、常見(jiàn)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”： 四、常見(jiàn)的成交方法： ?五、謳歌顧客 贊賞的原則 不同情形下的贊美語(yǔ) 銷(xiāo)售常用語(yǔ) 43則 ?六、招待流程中的技巧 七、面談技巧 （一）、面談目標(biāo)： （二）、提問(wèn)的技巧 （三）、說(shuō)服與溝通的技術(shù) （四）、傾聽(tīng)的技巧 （五）、購(gòu)買(mǎi)心理的變化歷程 ?八、團(tuán)體購(gòu)置的追蹤技能 銷(xiāo)售員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程，銷(xiāo)售員能否說(shuō)服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。沒(méi)有固定的模式，隨著對(duì)象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。 ? 父母親：特殊對(duì)子女（特指女性） 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。 藝術(shù)家：對(duì)任何他愿意談的話題，均有奇特看法。 ?二、語(yǔ)言技巧 語(yǔ)言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)的說(shuō)出了客戶想聽(tīng)的話。 精于會(huì)談的人，大多緘默寡言，都是傾聽(tīng)的高手，只有在要害的時(shí)刻才說(shuō)一兩句。 適時(shí)表達(dá)你的看法。 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來(lái)夸耀） 真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語(yǔ)言、以心靈去說(shuō)） 音量大小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之） 咬字明白，段落分明（對(duì)方不會(huì)有壓迫感） ? 快慢應(yīng)用得宜。 1措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特征） 三、常見(jiàn)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”： ? 在面談的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)變化過(guò)程。 開(kāi)始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通 …… 時(shí)。 開(kāi)端頻頻喝茶或抽煙時(shí)。 客戶由身材前傾，靠近銷(xiāo)售員變?yōu)榉潘勺藙?shì)、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其它舒展動(dòng)作時(shí)。 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)時(shí)。 劇烈提出反論后突然緘默不語(yǔ)時(shí)。 1 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛(ài)時(shí)。 1重復(fù)訊問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時(shí)。 1向銷(xiāo)售人員咨詢(xún)公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時(shí)。 四、常見(jiàn)的成交方式： ? 在與客戶面談的進(jìn)程中發(fā)明并把握客戶的“購(gòu)置信號(hào)”做到機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)成交，同時(shí)要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機(jī)遇，并保存一定的成交余地。 ? 假定成交法： 假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金 5000元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)處所簽字就行了”。 “二選一”成交法： 為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計(jì)劃，“您喜歡二樓
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