售樓員銷(xiāo)售培訓(xùn)1-展示頁(yè)
2024-10-25 11:23本頁(yè)面
【正文】 入階層尤為重要，“我們保 安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。,?,理性與感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化,前者關(guān)注的是商品的全部性能，后者關(guān) 注其中的局部。客戶(hù)聽(tīng)了半天顯得很不耐煩的說(shuō)：“你講的很好，但是對(duì)我沒(méi)用，我只不過(guò)想隨便買(mǎi)套房子給工人做集體宿舍，每間房至少住幾個(gè)人。”但是，離去能使他再回來(lái)嗎？ 我們的做法——觀察房客的言行舉止，迅速判明起需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。他也往往會(huì)坦誠(chéng)他已經(jīng)看了，比較了多個(gè)樓盤(pán)，只是還未做出最后地決定。理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買(mǎi)商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。切實(shí)了 解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀 察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售 樓技巧就具有了針對(duì)性，這是提高銷(xiāo)售水平 的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。按市 場(chǎng)學(xué)的觀點(diǎn)，銷(xiāo)售的過(guò)程就是購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，所謂有 買(mǎi)才有賣(mài)，售樓員的工作就是幫助客戶(hù)形成適當(dāng)?shù)?思想條件，致使客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，形象的說(shuō)——房子 不是在售樓員的腦子里賣(mài)出去的！ 可是，客戶(hù)的大腦里在想什么呢？,?,第一節(jié) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種：理性購(gòu) 買(mǎi)動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。但是，這已經(jīng)能夠幫助你宣稱(chēng)“我是這方面的專(zhuān)家”了，達(dá)到了這一要求，本篇的任務(wù)也就完成了。銷(xiāo)售培訓(xùn),之 技巧篇,?,技巧篇,“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價(jià)錢(qián)也很公道，可他就是不買(mǎi)！”——這樣的情況對(duì)每位元售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但應(yīng)該怎樣去解決這個(gè)問(wèn)題？,?,在上一篇中，我們?nèi)鎸W(xué)習(xí)了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的知識(shí)，同時(shí)講述了售樓員應(yīng)有的基本職業(yè)素質(zhì)和工作內(nèi)容，明白了自己的工作定位之后，就應(yīng)進(jìn)一步知道怎么做，并在工作中不斷完善自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，希望大家能成為優(yōu)秀的售樓員！ 在本篇中，我們根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理、房地產(chǎn)特點(diǎn)和銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從客戶(hù)分析、接待、跟蹤、強(qiáng)化推銷(xiāo)、排除障礙、引導(dǎo)成交六個(gè)方面，全面講述了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧。當(dāng)然，在實(shí)際工作中可能你還會(huì)遇到一些各種技巧并不足以解決的問(wèn)題。,?,讓我們從觀察和了解客戶(hù)開(kāi)始：,第一章 客戶(hù)分析 作為高價(jià)位消費(fèi)品，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售額動(dòng)輒數(shù)萬(wàn) 計(jì)，理性色彩比其它商品銷(xiāo)售顯得更為濃厚。兩者之間既有聯(lián)系 又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。,?,一、理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),有這樣的客戶(hù)：為了買(mǎi)到一套價(jià)錢(qián)公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，到了數(shù)十個(gè)樓盤(pán)，又帶了家人，親戚、朋友和同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場(chǎng)售樓處來(lái)了不下20次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝飾、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰(shuí)，“再便宜點(diǎn)吧”，瑣碎挑剔的問(wèn)題挖了幾百個(gè)，最后終于放心買(mǎi)了我們的房子，這位客戶(hù)即是理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配者。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)往往要求售樓員確認(rèn)所有的問(wèn)題，并對(duì)樓盤(pán)做出全方位地，合理地推銷(xiāo)。,?,要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)眾多，可供客戶(hù)選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說(shuō)：“買(mǎi)樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重，您可以到處看看，希望你能做出明智的選擇。,?,二、感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),你正在給客戶(hù)介紹你 的房子——客廳要布 置富麗堂皇，廚房要做成開(kāi)放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎么確定，女孩房顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽(yáng)臺(tái)改成落地窗?！?每個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有其不同的注目點(diǎn)，如安全感，舒適感，有個(gè)性，夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購(gòu)
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