售樓員銷售培訓(xùn)1-文庫吧資料
2024-10-25 11:23本頁面
【正文】 ,對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：,只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它都會(huì)被人接受，無論它有無實(shí)際價(jià)值。要知道有針對(duì)性的 空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個(gè)專家，而且真誠的尊 重別人。所有這一切除要求你首先就對(duì)方的心理特點(diǎn)和 購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的引發(fā)人想象能力和語 言表達(dá)能力，更重要的是你必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝 潢美學(xué)的知識(shí)。,?,a) 最容易引起客戶共鳴的話題—室內(nèi)裝潢,買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一就是啟發(fā)和誘導(dǎo)。 例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦脾氣乖戾的客戶—高效率。 一定要聽清客戶的每一句話，“您剛才說什么來著/對(duì)不起請(qǐng)您再重復(fù)一遍好嗎？”之類的話會(huì)使客戶的好心情一落千丈。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶的私事太感興趣。 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)，你的問候一定要真誠自然，目光迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。,?,二、每位（批）客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。,?,第二章 客戶接待,“客戶購買的動(dòng)機(jī)是什么？我給他的第一印象夠不好夠好？我剛才的介紹是否成功？他還會(huì)再來嗎？ 客戶首次到訪我們的樓盤，售樓員的接待水平初步得以表現(xiàn)，上述答案總是待客戶走后立即得出，前面我們已經(jīng)談到客戶接待的一般程序，下面將從四個(gè)方面講述客戶接待的一般技巧，使你和你的房子都將給客戶一個(gè)良好的第一印象。,?,(3)安居型 主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得 下，分得開，臥室與客廳分開，如向陽名居等。,?,(1) 安置型 主要針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安居公寓、單身公寓，就成都市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r而言這一類住宅開發(fā)量已不宜過大。,?,第二節(jié) 消費(fèi)層次分析,所謂高、中、低檔主要是由價(jià)格來 表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi) 層次。”,?,(10) 物以類聚，人以群分,富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有 個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感。,?,(9) 隱私,有些人必須要花掉手中的錢，但又不能 讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于 私生活隱蔽需要而購置物業(yè)。,?,(8) 從眾,“這個(gè)單元怎么賣得這么快？真的賣完 了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你 經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”——這就是 典型的從眾心態(tài)。美妙的前景 描述固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，你省 了多少錢。,?,(6) 超前,成都是一個(gè)發(fā)展非常迅速的城市，已取 得一定身家的年輕一代正在為房地產(chǎn)市場(chǎng)的 主力軍，他們對(duì)于***文化、***風(fēng)格建筑的關(guān) 注程度并不高，而對(duì)個(gè)性、活力、超前的追 求則很強(qiáng)，售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交 能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝 潢建議獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h 與客戶一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷大 有益處。,?,(5) 尊重 對(duì)于那些卓越不凡，成就感非常強(qiáng) 的人，就應(yīng)特別迎合其追求尊貴和受 愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的 意志在作明智的決定。,?,(3) 健康 良好的光線，完備的會(huì)所，優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境， 完善的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵， 但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達(dá)方式。,?,感性購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式,安全 這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中 老年與高收
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