售樓員銷售培訓(xùn)2-文庫吧資料
2024-10-25 11:23本頁面
【正文】 問一下他，看他是否方便，能否抽10分鐘見見我。,（1）引起重視 你的外表是不容忽視的，看上去鬼祟委瑣的人是不會(huì)被引起重視的，而儀表整齊的人給別人的印象則完全不同，同時(shí)你必須表示出你的時(shí)間同樣很寶貴但又沒有煩燥，你就會(huì)引起別人的重視。,二、對集團(tuán)購買的特別貴賓,與個(gè)人客戶不同，集團(tuán)客戶更需要售樓員登門拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。 （8）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作施可以適當(dāng)重復(fù)贊揚(yáng)的，如此 可進(jìn)一步增強(qiáng)對你的好感和可信度。,（7）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎樣”之類的廢話，而一 句“我吃飯，我整夜都有在考慮你的事情”就足以表示了對客 戶 的關(guān)心和重視。,（5）迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底在哪更合適呢？” “客戶專用巴士該買多大的才好呢？” 提出一些眾所周知，有所謂方面的一個(gè)問題，有助于 培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同。,（3）點(diǎn)明利益 直接向客戶指出購買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。正確的方法是用你的房子開始，客戶對你個(gè)人沒有興趣，而你要賣給的商品僅是你的房子而已。,一、客戶跟蹤的一般技巧,（1）自我介紹 讓我們來分析一下本章開始時(shí)所舉的例子。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是對立的。 政府機(jī)關(guān)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備回家做 飯，下午一上班是有空——此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)多小時(shí) 剛適合。,(3) 可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌，休息或根本不在電話旁邊的時(shí)間。,(1) 一定要在2天內(nèi)致電，太早了可能讓人感 覺太急，太遲已對你和你的樓盤失去了 印象。正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后一擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀?！敝惖脑掝}容易拉近距離，消除隔閡。 最合適的時(shí)間：真正有空談置房子的事情。 購買能力：向僅置得起廉價(jià)公寓的人推銷高級別墅是種不理智和低能的表現(xiàn)。 文化層次：高學(xué)歷的人往往喜歡點(diǎn)明，自學(xué)成才 者能謀得職亦值得自豪，你對著一個(gè)大字 不識(shí)一籮筐的暴發(fā)戶談internet他聽得懂 嗎？,居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能購買者的社會(huì)地位、朋友圈，甚至家世。但我們也常碰到這樣的情況： “您好王先生，我是楊小姐呀！” “嗯，哪個(gè)楊小姐？” “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀!” “哪個(gè)楊小玉小姐？” “就是**花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛”。如果每個(gè)因素算10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄薄》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分樓最高者即為“最有價(jià)值客戶”你應(yīng)優(yōu)先對其進(jìn)行分析并制定下一步跟蹤方案，如果分?jǐn)?shù)低于20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。,一、總結(jié)的內(nèi)容,認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個(gè)售樓處都有 兩個(gè)及兩個(gè)以上的售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常討論的好習(xí)慣，有助于工作能力 的提高。,第四節(jié) 避免概括性宣傳,“我們的房子比別人賣得好！” “很多有喜歡我們的房子” “這房子多漂亮” 以上這此話對于大多數(shù)客戶來說，一是 根本不屑一顧，二是立即反問為什么，因?yàn)檫@
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