售樓員銷(xiāo)售培訓(xùn)2-展示頁(yè)
2024-10-25 11:23本頁(yè)面
【正文】 些話(huà)根本沒(méi)講清其中的原因，以致引起客戶(hù)的 懷疑和反感，售樓員入行之初應(yīng)謹(jǐn)記：你的介 紹應(yīng)具針對(duì)性，概括性宣傳是推銷(xiāo)大忌。例如：讓我?guī)湍治鲆幌履齻€(gè)月以后再買(mǎi)的利與蔽，再與現(xiàn)在就買(mǎi)的得與失作一番比較，看看有什么情況發(fā)生。,一、需要進(jìn)行邏輯推理的客戶(hù),已置過(guò)房子或已有房子的客戶(hù) 受過(guò)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù) 與客戶(hù)原有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有沖突 偏離了客戶(hù)既已形成的思維習(xí)慣和生活方式,二、邏輯推理和一般技巧,假設(shè)法 如果對(duì)方能夠接受假設(shè)的前提，得出的推論是合理的，但不要夸大這種前提，否則會(huì)失去客戶(hù)的信任。第三節(jié) 邏輯推理,對(duì)于持理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)，售樓員經(jīng)過(guò)一番啟發(fā)誘導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)客戶(hù)陷入沉思，不大輕易作出許諾。他可能正在考慮你的建議，也可能本能想買(mǎi)而理智上又覺(jué)得并不十分需要，這時(shí)就需要你幫助客戶(hù)將其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由理性轉(zhuǎn)向感性，使其購(gòu)買(mǎi)行為合理化，在銷(xiāo)售樓花時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這種情況。 選擇法 把問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)化歸納成兩個(gè)，然后幫助客戶(hù)兩者選擇其一。 比照法 讓客戶(hù)把自己與另一種情況聯(lián)系起來(lái)并得出結(jié)論：如果他與另一種情況的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相同，他也會(huì)得到相同的結(jié)果，榜樣的力量是無(wú)窮的，但如果兩種情況有很大差別，這樣的推理方式就不成立。,第五節(jié) 接待總結(jié),在《初級(jí)篇》中我們提到了《客戶(hù)登記表》和《客戶(hù)掛靠記錄薄》的使用方法，接待總結(jié)的目的就是通過(guò)進(jìn)一步判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而分析成交可能性，為下一步的客戶(hù)跟蹤打下良好的基礎(chǔ)。 通過(guò)電話(huà)與來(lái)訪(fǎng)人數(shù)和信息因素分析廣告效果 通過(guò)看房滿(mǎn)意不滿(mǎn)意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其它優(yōu)劣 勢(shì) 通過(guò)對(duì)典型客戶(hù)接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能 力 通過(guò)對(duì)客戶(hù)典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 通過(guò)客戶(hù)常規(guī)反應(yīng)分析找出可能買(mǎi)主和最有價(jià)值客戶(hù) 通過(guò)客戶(hù)綜合反應(yīng)分析找出客戶(hù)的主要思想障礙,二、“可能買(mǎi)主”的初步判定要素,隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型 對(duì)結(jié)構(gòu)建造及裝璜設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有 提出明顯“專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題” 對(duì)樓盤(pán)和某套單位的某種性能不斷重 復(fù),特別問(wèn)及鄰居是干什么的 不斷提到朋友的房子非常滿(mǎn)意 不斷提到朋友的房子如何如何 爽快地填寫(xiě)了《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索 要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間,以上10要素是初步判定“可能買(mǎi)主”的依據(jù)。,第三章 客戶(hù)跟蹤,首次到訪(fǎng)客戶(hù)立刻決定購(gòu)買(mǎi)的可能性是很小的，送別了客戶(hù)后你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。 “噢！你有什么事? 可以說(shuō)你的跟蹤方式很不成功，你回訪(fǎng)客戶(hù)全部推銷(xiāo)到此為止，前面做的工作亦也許全部報(bào)廢，你該怎么辦？,第一節(jié) 前期準(zhǔn)備,一、前期準(zhǔn)備的任務(wù) 再次驗(yàn)證接待總結(jié)工作 制訂接近可能買(mǎi)主的策略 避免大的失誤 掌握一切可利用的潛在因素,二、前期準(zhǔn)備的內(nèi)容,不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做得不夠完善，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)成交易的最關(guān)鍵因素，一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得傭金分紅亦十分豐厚，主要原因從他接到第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)的時(shí)候就開(kāi)始了!,熟悉可能買(mǎi)主的情況,（1）當(dāng)可能買(mǎi)主是個(gè)人時(shí)： 姓名：一定要寫(xiě)好，一定要讀準(zhǔn)，萬(wàn)一出錯(cuò)就會(huì) 造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱 內(nèi)”甚至“豬肉” 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦 希望得到高度認(rèn)可。 是否真的需要我們的房子：他可能只是來(lái)看看。 有無(wú)購(gòu)買(mǎi)發(fā)言權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢(qián)的
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