售樓員銷售技巧-展示頁
2025-01-30 01:16本頁面
【正文】 五、贊美顧客 ? 贊賞的原則 ? 不同情形下的贊美語 ? 銷售常用語 43則 ? 六、招待流程中的技巧 ? 七、面談技巧 ? （一）、面談目標(biāo)： ? （二）、提問的技巧 ? （三）、說服與溝通的技術(shù) ? 一、各類客戶感興趣的話題 ? 業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時，會發(fā)現(xiàn)每個人都樂于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能協(xié)調(diào)氛圍。 ? 父母親：特殊對子女（特指女性） ? 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。 ? 藝術(shù)家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。 二、語言技巧 ? 語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。 ? 精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。 ? 適時表達(dá)你的看法。 ? 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀） ? 真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說） ? 音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之） ? 咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感） ? 快慢應(yīng)用得宜。 ? 1措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特點(diǎn)） 三、常見的“購買信號” ? 在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。 ? 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通 …… 時。 ? 開端頻頻喝茶或抽煙時。 ? 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動作時。 ? 開始討價還價時。 ? 劇烈提出反論后突然緘默不語時。 ? 1由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松，活躍與友愛時。 ? 1重復(fù)訊問，一副警惕翼翼的樣子時。 ? 1向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時。 四、常見的成交方式 ? 在與客戶面談的進(jìn)程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購置信號”做到機(jī)動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機(jī)遇，并保存一定的成交余地。 ? 假定成交法： ? 假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。 ? “二選一”成交法： ? 為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有效之成交范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付 1萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？” ? 特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。如：“首付款先付 1萬元，剩余房款一個星期內(nèi)付清，” ? 公眾成交法： ? 應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實(shí)用于從眾型的顧客。 ? 重復(fù)陳說長處法： ?當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍像新的一樣。 五、贊美顧客 ? 贊賞的原則 ?人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私?
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