售樓員銷售培訓(xùn)2-展示頁
2025-01-30 01:40本頁面
【正文】 ? “哪個楊小玉小姐？” ? “就是 **花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛”。如果每個因素算 10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄薄》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分樓最高者即為“最有價值客戶”你應(yīng)優(yōu)先對其進行分析并制定下一步跟蹤方案，如果分數(shù)低于 20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。 一、總結(jié)的內(nèi)容 認真的個人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個售樓處都有 兩個及兩個以上的售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常討論的好習(xí)慣，有助于工作能力 的提高。 第四節(jié) 避免概括性宣傳 ? “我們的房子比別人賣得好！” ? “很多有喜歡我們的房子” ? “這房子多漂亮” 以上這此話對于大多數(shù)客戶來說，一是 根本不屑一顧，二是立即反問為什么，因為這 些話根本沒講清其中的原因，以致引起客戶的 懷疑和反感，售樓員入行之初應(yīng)謹記：你的介 紹應(yīng)具針對性，概括性宣傳是推銷大忌。例如：讓我?guī)湍治鲆幌履齻€月以后再買的利與蔽，再與現(xiàn)在就買的得與失作一番比較，看看有什么情況發(fā)生。 一、需要進行邏輯推理的客戶 ? 已臵過房子或已有房子的客戶 ? 受過房地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶 ? 與客戶原有的購買動機有沖突 ? 偏離了客戶既已形成的思維習(xí)慣和生活方式 二、邏輯推理和一般技巧 ? 假設(shè)法 如果對方能夠接受假設(shè)的前提，得出的推論是合理的，但不要夸大這種前提，否則會失去客戶的信任。第三節(jié) 邏輯推理 對于持理性購買動機的客戶，售樓員經(jīng)過一番啟發(fā)誘導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)客戶陷入沉思，不大輕易作出許諾。他可能正在考慮你的建議，也可能本能想買而理智上又覺得并不十分需要，這時就需要你幫助客戶將其購買動機由理性轉(zhuǎn)向感性，使其購買行為合理化，在銷售樓花時常會出現(xiàn)這種情況。 ? 選擇法 把問題盡可能簡化歸納成兩個，然后幫助客戶兩者選擇其一。 ? 比照法 讓客戶把自己與另一種情況聯(lián)系起來并得出結(jié)論：如果他與另一種情況的購買動機相同，他也會得到相同的結(jié)果，榜樣的力量是無窮的，但如果兩種情況有很大差別，這樣的推理方式就不成立。 第五節(jié) 接待總結(jié) ? 在《初級篇》中我們提到了《客戶登記表》和《客戶掛靠記錄薄》的使用方法，接待總結(jié)的目的就是通過進一步判斷客戶購買動機，從而分析成交可能性，為下一步的客戶跟蹤打下良好的基礎(chǔ)。 ? 通過電話與來訪人數(shù)和信息因素分析廣告效果 ? 通過看房滿意不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其它優(yōu)劣 勢 ? 通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能 力 ? 通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購買動機 ? 通過客戶常規(guī)反應(yīng)分析找出可能買主和最有價值客戶 ? 通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 二、“可能買主”的初步判定要素 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型 ? 對結(jié)構(gòu)建造及裝璜設(shè)計建議非常關(guān)注 ? 對付款方式及折扣進行反復(fù)探討 ? 提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有 提出明顯“專業(yè)性問題” ? 對樓盤和某套單位的某種性能不斷重 復(fù) ? 特別問及鄰居是干什么的 ? 不斷提到朋友的房子非常滿意 ? 不斷提到朋友的房子如何如何 ? 爽快地填寫了《客戶登記表》主動索 要卡片并告知其方便接聽電話的時間 以上 10要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。 第三章 客戶跟蹤 ? 首次到訪客戶立刻決定購買的可能性是很小的，送別了客戶后你就應(yīng)當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 ? “噢！你有什么事 ? ? 可以說你的跟蹤方式很不成功，你回訪客戶全部推銷到此為止，前面做的工作亦也許全部報廢，你該怎么辦？ 第一節(jié) 前期準備 一、前期準備的任務(wù) ? 再次驗證接待總結(jié)工作 ? 制訂接近可能買主的策略 ? 避免大的失誤 ? 掌握一切可利用的潛在因素 二、前期準備的內(nèi)容 ? 不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做得不夠完善，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達成交易的最關(guān)鍵因素，一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得傭金分紅亦十分豐厚，主要原因從他接到第一個咨詢電話的時候就開始了 ! 熟悉可能買主的情況 ? （ 1）當可能買主是個人時： ? 姓
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