【正文】 步驟 6：準備進行詢問：客戶的現(xiàn)狀及問題大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家檢驗開場白處理得好壞的主要標準 …. 你的客戶是否 很愉快地接受你的提問 并使會談順利進行 .大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家課程綱要課程綱要 初次接觸 客戶需求分析客戶類型與溝通應對技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用客戶服務的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家客戶需求是什么？ 大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家價值等式機器設備難用 RMB12， 000解決問題所花的費用（對策的成本）問題嚴重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴重性與對策的成本。大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家隱含需求的意義機器設備難用RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家隱含需求的意義RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機器設備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家Who are you?大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 問問題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時? Why 為 何? How To 如 何? How Much 多 少 5W2H國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家（ 2）開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家三個注意點問題 必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家課程綱要課程綱要 初次接觸 客戶需求分析客戶類型與溝通應對技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用客戶服務的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家客戶關系發(fā)展的四種類型 伙伴外人 大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！銷售心得感悟 …….. 大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家人際關系發(fā)展五個層次★ 寒暄 .打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念認同 ★ 愛好 .興趣★ 價值觀發(fā)表想法 …PMP大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家分析論THINKER 四種類型的溝通風格行動論SENSOR 表現(xiàn)論INTUITOR人際論FEELER大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家例句 武斷的 精準的 服從的 果斷的你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分　 次適合的形容詞 請給 3分　 不太適合的形容詞 請給 2分　最不適合的形容詞 請給 1分1 4 3 2大額產(chǎn)品銷售培訓系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家內(nèi)容 細則 分析型語言表達 語速快慢 語 速慢、平和、 穩(wěn) 重聲音大小 音 調(diào) 適中、成熟、有磁性 肢體動作 動作行為 很適中、 穩(wěn) 重 形象儀表 形象 儀 表整 齊 ，注意 細節(jié)文字形容 常用詞語 我想、我 覺 得、我 認為 、我感 覺做事風格 性格特征