【正文】 一月 218:10 下午 一月 2120:10January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:10:0620:10:0620:10Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:10:06 下午 8:10 下午 20:10:06一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20238:10:06 下午 20:10:06一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:10:0620:10:0620:101/24/2023 8:10:06 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 218:10 下午 一月 2120:10January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 20:10:0620:10:0620:10Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 失敗 無銷售 無銷售大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家推與拉大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家課程綱要課程綱要 初次接觸 客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家SSmile for everyone 表示微笑待客EExcellence in everything you do 精通業(yè)務(wù)上的工作RReaching out to every customer with hospitality 對顧客的態(tài)度親切友善VViewing every customer as special 每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物IInviting your customer to return 要邀請每一位顧客下次再度光臨C Creating a warm atmosphere 要為顧客再度光臨營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境 EEye contact that shows we care 用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心服務(wù) “SERVICE” 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家最近的一項研究表明，出于以下一些原因，顧客不再去某家企業(yè)購買東西：1% 死亡（對此你無能為力）3% 搬遷5% 形成了其他的興趣9% 出于競爭的原因14% 由于對產(chǎn)品不滿意68% 由于這家企業(yè)的某個人對他們粗暴冷漠 或不禮貌大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家售后行為 滿意不滿意?讓媒體披露?訴之法律?向機(jī)構(gòu)投訴?要求退換?抵制購買?告誡他人宣傳不宣傳采取行動不采取行動訴之公眾個人行為大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ”q 善用提問法大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。: 最適合的形容詞 請給 4分　 次適合的形容詞 請給 3分　 不太適合的形容詞 請給 2分　最不適合的形容詞 請給 1分1 4 3 2大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家內(nèi)容 細(xì)則 分析型語言表達(dá) 語速快慢 語 速慢、平和、 穩(wěn) 重聲音大小 音 調(diào) 適中、成熟、有磁性 肢體動作 動作行為 很適中、 穩(wěn) 重 形象儀表 形象 儀 表整 齊 ，注意 細(xì)節(jié)文字形容 常用詞語 我想、我 覺 得、我 認(rèn)為 、我感 覺做事風(fēng)格 性格特征 開始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜 歡 分析。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴(yán)重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家隱含需求的意義RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴(yán)重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家Who are you?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 問問題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時? Why 為 何? How To 如 何? How Much 多 少 5W2H國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家（ 2）開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣