售樓員銷售技巧(ppt61頁)-展示頁
2025-01-30 01:46本頁面
【正文】 客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少 …… 五、贊美顧客 ? 贊賞的原則 人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因為人人皆喜歡聽贊美自身的話。因此，說到材料應實實在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識比語言技巧更具有現(xiàn)實意義，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關系，租房與買房的得失關系等等。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你能力充足了解他的顧慮，當客戶擔心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應突出開發(fā)商的實力、事跡和發(fā)展方向。 在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務?！? ? 總結及注意事項 掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成績感。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的泰平盛世（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特殊喜歡認可”。 小點成交法（或避重就輕法）： 先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。 特色：可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇?。誘導客戶匆匆成交易。 懇求成交法： 看準成交時機：自動求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。 1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。 1客戶自動提出調(diào)換面談場合時。 1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。 眼睛轉動由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。 索要贈品時。 ? 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。 開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。 開端與同伴低語磋商時。銷售人員應令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。 11 、 實用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效） 1語句與表情相互配合。 確定對方談話的價值（找出價值，并確定 ta是獲得對方好感的一大絕招）。 明白地聽出對方談話的重點和目的。 禁忌獨占談話過火表示本身： ? 不要獨占任何一次談話。 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。 青年白領：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務、管理上的奇特看法。 ? 一、各類客戶感興致的話題： 業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時，你會發(fā)明每個人都樂于談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會談氛圍。售樓員銷售技巧 ?一、各類客戶感興致的話題： 二、語言技巧 三、常見的“購買信號”： 四、常見的成交方法： ?五、謳歌顧客 贊賞的原則 不同情形下的贊美語 銷售常用語 43則 ?六、招待流程中的技巧 七、面談技巧 （一）、面談目標： （二）、提問的技巧 （三）、說服與溝通的技術 （四）、傾聽的技巧 （五）、購買心理的變化歷程 ?八、團體購置的追蹤技能 銷售員在整個銷售過程中是最首要、最關鍵的環(huán)節(jié)，要實現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實現(xiàn)交易，癥結在于面談是否成功，面談是一種藝術性、技術性較強的工作。沒有固定的模式，隨著對象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。 ? 父母親：特殊對子女（特指女性） 企業(yè)家：業(yè)務閱歷、光輝歷程。 藝術家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。 ?二、語言技巧 語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。 精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。 適時表達你的看法。 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀） 真摯的表達內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說） 音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之） 咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感） ? 快慢應用得宜。 1措辭文雅、發(fā)音準確，有個人特點（表示你的博學、教養(yǎng)和特征） 三、常見的“購買信號”： ? 在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通 …… 時。 開端頻頻喝茶或抽煙時。 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其它舒展動作時。 開始討價還價時。 劇烈提出反論后突然緘默不語時。 1 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時。 1重復訊問，巨細不遺，一副警惕翼翼的樣子時。 1向銷售人員咨詢公司有關人員的位置與權利時。 四、常見的成交方式： ? 在與客戶面談的進程中發(fā)明并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保存一定的成交余地。 ? 假定成交法： 假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金 5000元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。 “二選一”成交法： 為客戶設計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付 4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的
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