【正文】 關(guān)心、迂回進(jìn)攻、單刀直入、再次恭維、確認(rèn)客戶能回來(lái)三、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的特別追蹤技巧a、 爭(zhēng)取獲取接見(jiàn)b、 預(yù)約與守約c、 選擇合適的時(shí)機(jī)d、 使用名片e、 避免被過(guò)早的打發(fā)走f、 扭轉(zhuǎn)客戶的注意力g、 迅速消除客戶的緊張情緒h、 再次訪問(wèn)的技巧第四節(jié)、 銷售過(guò)程中的程序及技巧一、洽談前的心理準(zhǔn)備 自信 從顧客的角度思考問(wèn)題 設(shè)想客戶可能會(huì)提出問(wèn)題，考慮好應(yīng)對(duì)技巧二、電話預(yù)約技巧不應(yīng)在電話里把太多的事情告訴顧客，以免說(shuō)得太細(xì)，再進(jìn)行面談時(shí)無(wú)話可說(shuō) 讓顧客相信自己確實(shí)有他所關(guān)心的問(wèn)題能得到解決 邀請(qǐng)顧客再來(lái)看房 洽談時(shí)間洽談時(shí)間的具體預(yù)約讓顧客選擇洽談時(shí)間，銷售人員不應(yīng)該問(wèn)客戶某個(gè)時(shí)間是否合適，而應(yīng)該問(wèn)客戶什么時(shí)間看房較合適，或者給客戶提出兩個(gè)供他選擇的時(shí)間。第二節(jié)、 客戶的分析并不是能說(shuō)會(huì)道就能賣樓，也并不是花言巧語(yǔ)就能賣樓。I、 當(dāng)某個(gè)問(wèn)題與客戶產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，雙方應(yīng)避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，應(yīng)細(xì)心聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，以有力的證據(jù)或事實(shí)來(lái)證明某個(gè)問(wèn)題的正確性，以理服人。G、 在上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料送回公司研究、解決。E、 售樓處保持清潔衛(wèi)生、文具資料的分類、排放要取閱方便。C、 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認(rèn)購(gòu)書，不能讓別的客戶知道。 職員在上班時(shí)須留意事項(xiàng)A、 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知、文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。D、 各售樓處應(yīng)存一份客戶交樓款跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然；若是欠交的，則及時(shí)發(fā)現(xiàn)并通知對(duì)方補(bǔ)交；若是用轉(zhuǎn)帳方式的，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理有關(guān)手續(xù)。B、 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂貨款合同，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記及須交清有關(guān)按揭費(fèi)用）和有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)出所交樓款收據(jù)和入伙通知書，并協(xié)助客戶在辦理入伙時(shí)，解決所遇到的問(wèn)題。C、 定金及傭金未收齊的應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)催收。B、 主動(dòng)與發(fā)展商、管理處以及公司辦公室聯(lián)系。E、 認(rèn)購(gòu)書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認(rèn)。C、 如果是交臨時(shí)定金（未簽定購(gòu)書）在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金的期限，不則過(guò)期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方簽名確認(rèn)，全部定金交清時(shí)應(yīng)將臨時(shí)定金收據(jù)收回。 客戶交訂金后，職員應(yīng)注意事項(xiàng)A、 客戶的姓名、房號(hào)、付款方式請(qǐng)客戶一次確定，如的確一時(shí)不能定的，應(yīng)認(rèn)購(gòu)書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。D、 認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。B、 要求客戶確定房號(hào)，選定付款方式。 簽訂認(rèn)購(gòu)書經(jīng)過(guò)的努力及推銷，客戶訂購(gòu)該物業(yè)，雙方則可簽訂認(rèn)購(gòu)書。D、 引述一個(gè)滿意客戶的事例（轉(zhuǎn)手可賺***元，可租***元）E、 把顧客選擇的范圍縮小。B、 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法（折扣）。當(dāng)顧客明白及愿意購(gòu)買時(shí)，便應(yīng)立即開(kāi)始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購(gòu)房的決定和信心。但有些顧客在售樓員開(kāi)始推銷不久便會(huì)作出購(gòu)買決定；而有些就要在整個(gè)過(guò)程完成后才會(huì)作出決定，商業(yè)部有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。C、 記錄樓宇資料。動(dòng)作例：A、 再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或多次到訪。問(wèn)題例：A、 什么時(shí)候入伙？B、 房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？C、 交通是否方便？D、 臨近是否有商場(chǎng)、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，亦會(huì)表露出想購(gòu)買樓房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買的人比較注意售樓員的說(shuō)話，因此作為一位售樓員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問(wèn)題與處理異議時(shí)的信心，這種信心就來(lái)自于本身的豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。你還可試圖以顧客的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所推銷房子有什么要求，總結(jié)推銷重點(diǎn)。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、桉層的間隔、建筑材料、樓宇售價(jià)、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，售樓員都要清楚，否則被客戶的題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。第一節(jié)、 客戶接待程序一、迎接客戶二、簡(jiǎn)單介紹三、帶客看樓四、洽談?dòng)?jì)算五、告別客戶六、客戶來(lái)訪登記（客戶登記表形式 客戶接待記錄本內(nèi)容）接待技巧 初訪時(shí)的策略吸引新顧客的注意力是極其重要，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作繭自縛態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。售人員在進(jìn)行說(shuō)服推銷時(shí)，可采用的方法不勝枚舉。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺(jué)?，F(xiàn)場(chǎng)接待更需要高超的談判技巧現(xiàn)場(chǎng)接待是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶對(duì)樓盤價(jià)格進(jìn)行殺價(jià)，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺(jué)得你的樓盤便宜。 在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。銷售人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠(chéng)清楚明晰地回答客戶提出的各種問(wèn)題，而不能過(guò)分熱情。樓盤的銷售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。因?yàn)樗谑箘e人樹(shù)立信心之前，自已首先必須充滿信心。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進(jìn)行推銷，做到問(wèn)心無(wú)愧。相信自己所代表的公司應(yīng)當(dāng)讓銷售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。若要具有說(shuō)服客戶的能力并在實(shí)際接待過(guò)程中更好地去說(shuō)服客戶，應(yīng)該把握以下三個(gè)基本原則：相信自己所推銷的樓盤營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷售的全過(guò)程，而銷售人員應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過(guò)程。銷售的兩種類型告知型：不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知 以銷售人員身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 我要賣你產(chǎn)品，服務(wù) 說(shuō)明解釋為主 大量尋找人代替說(shuō)服人顧問(wèn)型：檢查，診斷，開(kāi)處方，幫助顧客解決問(wèn)題 以行業(yè)專家，顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 是你要買，我公司有 建立信賴 引導(dǎo)為主 成交率高 重點(diǎn)突破 量大是致富的前提 把時(shí)間用于與客戶面談客戶接待技巧第一節(jié) 銷售的現(xiàn)場(chǎng)接待客戶過(guò)程中的技巧不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待。用何種方法去促進(jìn)銷售，提高成交率，是每個(gè)銷售人員都關(guān)心的問(wèn)題。如果銷售人員在物業(yè)“營(yíng)”的過(guò)程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的過(guò)程中，他就會(huì)對(duì)所推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時(shí)候就不會(huì)去賣弄那些推銷辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。任何時(shí)候，銷售工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶洽談。相信自己的營(yíng)銷能力銷售人員要樹(shù)立起自信心，要堅(jiān)信自己的銷售能力。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的樓盤介紹給客戶，也能夠?qū)⒐镜臉潜P推銷出去。在實(shí)際的接待談判過(guò)程中，銷售人員還應(yīng)注意以上幾個(gè)方面： 不要過(guò)分熱情房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元甚至百萬(wàn)完，相對(duì)應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡(jiǎn)單層次上的營(yíng)銷辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。在如今買方市場(chǎng)情況下，過(guò)分的熱情反而會(huì)給客房留下一個(gè)樓盤賣不動(dòng)的感覺(jué)，這是非常致命的。對(duì)這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法。作為優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價(jià)值上。如果一定要涉及價(jià)格問(wèn)題，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。銷售人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺(jué)到所爭(zhēng)取到的每個(gè)優(yōu)惠都是來(lái)之不易的?？蛻魧?duì)辛苦得來(lái)的勝利果實(shí)一般都倍加珍惜，從而打開(kāi)了成交的大門。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的最好方法。推銷成功的第一步就是，售樓員要完全熟悉和了解他們將會(huì)推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時(shí)，和顧客所說(shuō)的每一句話都要言之有物。售樓員須自覺(jué)地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個(gè)比較，從而得出本身樓盤的特色。在推銷工作的進(jìn)行中，售樓員必須具有說(shuō)服力，一個(gè)有效的“說(shuō)服”是通過(guò)一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他作出購(gòu)樓房的決定。 顧客購(gòu)房的訊號(hào)與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神，客戶細(xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買樓房所需的費(fèi)用詢問(wèn)關(guān)于購(gòu)買樓房的問(wèn)題也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察。B、 仔細(xì)研究售樓資料。 完成交易的適合時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表露出想購(gòu)買的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻；因?yàn)橛行╊櫩鸵詾橘?gòu)買它可以帶來(lái)所需之利益，因此他們才會(huì)作出購(gòu)買的決定。不過(guò)很少顧客是主動(dòng)要求購(gòu)買的，大多數(shù)都是需要售樓員的推銷及協(xié)助才能完成。 完成交易當(dāng)發(fā)覺(jué)到下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷，完成交易的方法有下面幾點(diǎn)供參考：A、 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。C、 暗示這可能是最后的購(gòu)買機(jī)會(huì)（指這是好單位）。F、 直接請(qǐng)客戶落訂。A、 要求客戶出示身份證（或護(hù)照）填寫認(rèn)購(gòu)書。C、 簽訂認(rèn)購(gòu)書后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，代理費(fèi)是否已收交注明，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負(fù)責(zé)人市核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。E、 收定金時(shí)要注意是否有假鈔及足額，是支票則要注意日期，開(kāi)戶行大小金額是否一致或?qū)戝e(cuò)，印簽是否不清等，收定金后立即通知辦公室，以免賣重。B、 簽訂認(rèn)購(gòu)書前應(yīng)給客戶解釋一次，除樓價(jià)以外的費(fèi)用及購(gòu)房后有關(guān)辦事程序和時(shí)間，并提供準(zhǔn)確的交款帳號(hào)、抬頭、開(kāi)戶行、地址給客戶。D、 所有樓款（定金除外）都應(yīng)入發(fā)展商的帳號(hào)，售樓處不得代收樓款（特殊原因需以公司的通知為準(zhǔn)）。 配合售樓處負(fù)責(zé)人做好以下工作A、 做好銷售登記及日常工作記錄，并保持與該客戶聯(lián)絡(luò)，以便提供服務(wù)。協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證）等手續(xù)。 售后服務(wù)A、 簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號(hào)及抬頭，應(yīng)在何時(shí)將首期款或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。C、 若是一次付清樓款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。E、 應(yīng)讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時(shí)，所要交的款項(xiàng)及有關(guān)事項(xiàng)，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。B、 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知寫字樓加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯(cuò)誤。D、 當(dāng)一個(gè)人上班的時(shí)候，當(dāng)顧客問(wèn)是否一個(gè)人嗎？答：其它人帶客戶看樓，有人交款或看房時(shí)，應(yīng)立即通知相關(guān)部門。F、 失信于人、不遵守時(shí)間，便會(huì)失去他人的信賴，影響情誼。H、 客戶在看完示范單位后，說(shuō)還要回去考慮時(shí)，送名片給客戶時(shí)，順便問(wèn)客戶是否方便可以留個(gè)聯(lián)系電話，這樣我們銷售的機(jī)會(huì)便可增加一個(gè)。J、 保持各個(gè)樣板房的清潔。要成為職業(yè)化的地產(chǎn)銷售人員，個(gè)中的辛苦只有售樓員自己才能體會(huì)得到，要知道，一舉手、一投足，甚至是一個(gè)眼神，運(yùn)用的不恰當(dāng)，都有可能會(huì)招致客戶的反