售樓員銷售培訓(xùn)2-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 8時 53分 49秒 20:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 8時 53分 49秒 20:53:4910 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:4920:53Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。每一位售樓員都應(yīng)從中舉一反三，做好正式推銷工作。 （ 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 ? 對于有其它事務(wù)的可能買主，要想你的每句話都能被清晰準(zhǔn) 確地理解，可以通過下面的一些話語和小玩笑大膽地來打斷他手邊的工作，只是不要過于激烈，要知道，大多數(shù)人只不過是在擺架子，看你的笑話而已！ “對不起，按我地理解，您已經(jīng)同意給我十分鐘時間？” “如果您太忙，連十分鐘都沒有地話，那您說個時間我等會 在進來也行。離開時對接待或秘書真誠致謝。 ? （ 9）確認(rèn)客戶能回來 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶再次光臨，以便 進一步推銷。 ? （ 2）適度恭維 對可能買主的特別出眾之處，適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 ? 有夜生活習(xí)慣的人士： 上午休息，中午吃飯及整理個人事務(wù)， 晚上忙于口腹之爭，下午三時后較合適 ? 家庭主婦： 8： 30后基本無忌諱。 ? 特別經(jīng)歷和個人愛好： 這往往是他元氣最容易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辯的東西卻應(yīng)格外小心對待。 ? “噢！你有什么事 ? ? 可以說你的跟蹤方式很不成功，你回訪客戶全部推銷到此為止，前面做的工作亦也許全部報廢，你該怎么辦？ 第一節(jié) 前期準(zhǔn)備 一、前期準(zhǔn)備的任務(wù) ? 再次驗證接待總結(jié)工作 ? 制訂接近可能買主的策略 ? 避免大的失誤 ? 掌握一切可利用的潛在因素 二、前期準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做得不夠完善，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達成交易的最關(guān)鍵因素，一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得傭金分紅亦十分豐厚，主要原因從他接到第一個咨詢電話的時候就開始了 ! 熟悉可能買主的情況 ? （ 1）當(dāng)可能買主是個人時： ? 姓名： 一定要寫好，一定要讀準(zhǔn)，萬一出錯就會 造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱 內(nèi)”甚至“豬肉” ? 年齡： 老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦 希望得到高度認(rèn)可。 ? 比照法 讓客戶把自己與另一種情況聯(lián)系起來并得出結(jié)論：如果他與另一種情況的購買動機相同，他也會得到相同的結(jié)果，榜樣的力量是無窮的，但如果兩種情況有很大差別，這樣的推理方式就不成立。 一、需要進行邏輯推理的客戶 ? 已臵過房子或已有房子的客戶 ? 受過房地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶 ? 與客戶原有的購買動機有沖突 ? 偏離了客戶既已形成的思維習(xí)慣和生活方式 二、邏輯推理和一般技巧 ? 假設(shè)法 如果對方能夠接受假設(shè)的前提，得出的推論是合理的，但不要夸大這種前提，否則會失去客戶的信任。如果每個因素算 10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄薄》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分樓最高者即為“最有價值客戶”你應(yīng)優(yōu)先對其進行分析并制定下一步跟蹤方案，如果分?jǐn)?shù)低于 20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。 ? 最合適的時間： 真正有空談臵房子的事情。 (3) 可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌，休息或根本 不在 電話旁邊的時間。 一、客戶跟蹤的一般技巧 ? （ 1）自我介紹 讓我們來分析一下本章開始時所舉的例子。 ? （ 7）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎樣”之類的廢話，而一 句“我吃飯，我整夜都有在考慮你的事情”就足以表示了對客 戶 的關(guān)心和重視。等到對方注意后才開始自我介紹及說明自己的目的，語氣鎮(zhèn)定、自然客氣，充滿信心又不強人所難 —— 麻煩您問一下他，看他是否方便，能否抽 10分鐘見見我。 企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模、決策人或是具體負(fù)責(zé)人的更換都有可能是你登門拜訪的極好機會。
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