【正文】 營(yíng)理念、企業(yè)文化等傳播給消費(fèi)者，通過(guò)雙向溝通，達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。2．市場(chǎng)信息的提供者居于市場(chǎng)第一線、與消費(fèi)者最先接觸的售樓員是買方市場(chǎng)信息的集散地。7． 讓客戶相信購(gòu)買此樓是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購(gòu)買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系?；诖?，售樓員不僅要鉆研本職工作各方面的知識(shí)，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購(gòu)物場(chǎng)所等。5． 回答客戶提出的疑問(wèn)銷售過(guò)程中顧客向售樓員提出詢問(wèn)是常有的事情，可能會(huì)提出樓盤交易上的問(wèn)題，也可能提出各種于樓盤無(wú)關(guān)的問(wèn)題，如問(wèn)路、乘車路線、購(gòu)物等一些生活上的事情。同時(shí)，優(yōu)秀的售樓員要具有理財(cái)?shù)哪芰椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過(guò)程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在于客戶的回答中，能用一種直覺(jué)發(fā)掘客戶的真實(shí)要求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰Α?． 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好售樓員通過(guò)與客戶的多次接觸與揣摩，對(duì)客戶的購(gòu)物喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。五、將客戶意見(jiàn)向公司反饋的媒介銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)做出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象六、市場(chǎng)信息的收集者銷售員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要，銷售員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣與場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓?。四、將樓盤推薦給客戶的專家售樓員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門外變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。二 、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與是實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到 促進(jìn)銷售的目的。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至可能會(huì)令你對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易中止。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信箋和傳真等都代表著公司。無(wú)論公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來(lái)的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。當(dāng)你第一次公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室里的氣氛等。在現(xiàn)代社會(huì)里，售樓員的性質(zhì)和重要性正發(fā)生變化。現(xiàn)場(chǎng)售樓人員培訓(xùn)完全手冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)售樓人員培訓(xùn)手冊(cè)第一章 概 述售樓員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并漸漸完善。那么，作為主角的售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？第一節(jié) 我是誰(shuí)——售樓員的定位一、 公司形象的代表進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何？最初，你對(duì)公司形象的了解大概是閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開(kāi)始或通過(guò)電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺(jué)。但使你對(duì)公司的印象地深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。人們常說(shuō)，“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表公司。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。作為房產(chǎn)公司的銷售員，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都回給客戶一個(gè)好印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。三、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署，辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢得便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。這樣才能充分發(fā)揮售樓員的推銷技術(shù)。在推銷活動(dòng)中，售樓員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。第二節(jié) 我面對(duì)誰(shuí)——售樓員的服務(wù)對(duì)象一、 售樓員對(duì)客戶的服務(wù)1． 傳遞公司的信息售樓員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。3． 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。因此，售樓員應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識(shí)，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需要的單位。4． 向客戶介紹所推薦的樓盤售樓員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對(duì)外銷售的統(tǒng)一說(shuō)詞和自身的演說(shuō)才能，在于客戶溝通時(shí)，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶面前。作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問(wèn)，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問(wèn)必答，盡量滿足顧客的需要。6． 向客戶介紹售后服務(wù)購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，在簽署購(gòu)買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶購(gòu)買的后顧之憂。二、 售樓員對(duì)公司的服務(wù)1．公司文化的傳播者售樓員作為公司形象的形象代表和代言人，是公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的重要播途徑。發(fā)展商可通過(guò)售樓員獲取第一手市場(chǎng)信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤功能及價(jià)位等以便做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等提供先決條件。第三節(jié) 我的使命——售樓員的工作責(zé)任和要求一、 常規(guī)工作職責(zé)1． 推廣公司形象，傳遞公司信息；2． 積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤；3． 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；1） 保持笑容；2） 保持儀容整潔；3） 耐心、有禮得向客戶介紹；4） 積極的工作態(tài)度；4． 每月有銷售業(yè)績(jī)；5． 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；6． 及時(shí)反映客戶情況；7． 準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；8． 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；9． 愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；10． 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；11． 服從公司的工作調(diào)配與安排；12． 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；13． 嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。二、 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 標(biāo)避 免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整潔；寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持清潔；寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具；筆記本紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。做好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。遲到或仍在吃早餐。展銷會(huì)跟近工作1） 對(duì)未購(gòu)買的客人進(jìn)行全面性的跟