售樓員銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 01:16本頁(yè)面
【正文】 的原因嗎？ ? （ 21）我也以為目前這價(jià)位稍高了一些，但是 …… ? （ 22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？ ? （ 23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問您考慮的是什么？ ? （ 24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？ ? （ 25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。 ? （ 13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。 ? （ 9）您的小孩長(zhǎng)得真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說話似的，比電視的小童星還要可愛。可否請(qǐng)教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面 …… ? （ 7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。 ? （ 5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。 銷售常用語(yǔ) 43則 ? （ 1）銷售人員：請(qǐng)找林先生 ? 接線生：請(qǐng)問您是 …… ? 銷售人員：我姓許。 ? C、 全家福來參觀時(shí)： ? 如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個(gè)出色的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有福氣。 ? （ 2）無頭銜時(shí)： ? 看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。 ? 不同情形下的贊美語(yǔ) ? 現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場(chǎng)，免不了請(qǐng)煙遞茶，交流名片，這時(shí)你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語(yǔ)云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，則氣氛會(huì)非常的融洽。 ? （ 4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谫澝浪? ? （ 3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意： ? （ 1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了?！? 總結(jié)及注意事項(xiàng) ?掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成就感。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶突出重點(diǎn)不同）特別喜歡認(rèn)可”。 ? 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）： ? 先在一些次要的，小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購(gòu)買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。 ? 特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇?。誘導(dǎo)客戶匆匆成交。 ? 懇求成交法： ? 看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：自動(dòng)請(qǐng)求成交，堅(jiān)持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。 ? 1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時(shí)。 ? 1客戶自動(dòng)提出調(diào)換面談場(chǎng)合時(shí)。 ? 1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時(shí)。 ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。 ? 索要贈(zèng)品時(shí)。 ? 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。 ? 開始細(xì)看購(gòu)房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。 ? 開端與同伴低語(yǔ)磋商時(shí)。銷售人員應(yīng)全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購(gòu)買信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。 ? 1使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對(duì)方好奇，察看對(duì)方反映，匆匆使對(duì)方回話，逼迫對(duì)方速下決議等功效） ? 1語(yǔ)句與表情相互配合。 ? 確定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。 ? 明白地聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)和目的。 ? 禁忌獨(dú)占、談話過火表現(xiàn)： ? 不要獨(dú)占任何一次談話。 ? 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。 ? 青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。售樓員銷售技巧 成功離你很近 …… 目錄 ? 一、各類客戶感興趣的話題 ? 二、語(yǔ)言技巧 ? 三、常見的“購(gòu)買信號(hào)” ? 四、常見的成交方法 ?
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