售樓員銷售培訓(xùn)2-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 01:40本頁面
【正文】 所提建議要切中要害； 不談?wù)撛摷瘓F(tuán)同行機(jī)構(gòu)的商業(yè)秘密； 你是真正的專家，是真正在幫對(duì)方解決問題，因此，你 永遠(yuǎn)不必為占用其時(shí)間而道歉。 企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、決策人或是具體負(fù)責(zé)人的更換都有可能是你登門拜訪的極好機(jī)會(huì)。 ? （ 1）預(yù)約與守約 預(yù)約不可讓對(duì)方等你到來，適度的提前非常 有必要，否則你會(huì)看到一張不友善的臉。 （ 3）介紹信 ? 使陌生人變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的朋友居間介紹，有時(shí)可能一張朋友的卡片就能使你獲得一次受歡迎的機(jī)會(huì)，但必須注意以下技巧： 介紹信不一定是推薦信，只要介紹者與可能購(gòu)買者的關(guān)系不容忽視即可；除非征得介紹者得同意，否則絕不要夸大你們之間得關(guān)系； “朋友的介紹”只能用一次，關(guān)鍵的還在于售樓員本身 。無論等待多久都不要走來走去，抽煙或露出不耐煩的神色。等到對(duì)方注意后才開始自我介紹及說明自己的目的，語氣鎮(zhèn)定、自然客氣，充滿信心又不強(qiáng)人所難 —— 麻煩您問一下他，看他是否方便，能否抽 10分鐘見見我。 ? （ 1）引起重視 你的外表是不容忽視的，看上去鬼祟委瑣的人是不會(huì)被引起重視的，而儀表整齊的人給別人的印象則完全不同，同時(shí)你必須表示出你的時(shí)間同樣很寶貴但又沒有煩燥，你就會(huì)引起別人的重視。 二、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的特別貴賓 ? 與個(gè)人客戶不同，集團(tuán)客戶更需要售樓員登門拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。 ? （ 8）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作施可以適當(dāng)重復(fù)贊揚(yáng)的，如此 可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 ? （ 7）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎樣”之類的廢話，而一 句“我吃飯，我整夜都有在考慮你的事情”就足以表示了對(duì)客 戶 的關(guān)心和重視。 ? （ 5）迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底在哪更合適呢？” “客戶專用巴士該買多大的才好呢？” 提出一些眾所周知，有所謂方面的一個(gè)問題，有助于 培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同。 ? （ 3）點(diǎn)明利益 直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。正確的方法是用你的房子開始，客戶對(duì)你個(gè)人沒有興趣，而你要賣給的商品僅是你的房子而已。 一、客戶跟蹤的一般技巧 ? （ 1）自我介紹 讓我們來分析一下本章開始時(shí)所舉的例子。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對(duì)象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是對(duì)立的。 ? 政府機(jī)關(guān)工作人員： 上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備回家做 飯，下午一上班是有空 —— 此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。 ? 企業(yè)主： 上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)多小時(shí) 剛適合。 (3) 可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌，休息或根本 不在 電話旁邊的時(shí)間。 ? (1) 一定要在 2天內(nèi)致電，太早了可能讓人感 覺太急，太遲已對(duì)你和你的樓盤失去了 印象。正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后一擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對(duì)方特別喜歡炫耀?！敝惖脑掝}容易拉近距離，消除隔閡。 ? 最合適的時(shí)間： 真正有空談臵房子的事情。 ? 購(gòu)買能力： 向僅臵得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是種不理智和低能的表現(xiàn)。 ? 文化層次： 高學(xué)歷的人往往喜歡點(diǎn)明，自學(xué)成才 者能謀得職亦值得自豪，你對(duì)著一個(gè)大字 不識(shí)一籮筐的暴發(fā)戶談 inter他聽得懂 嗎？ ? 居住地點(diǎn)： 它有可能反映出可能購(gòu)買者的社會(huì)地位、朋友圈，甚至家世。但我們也常碰到這樣的情況： ? “您好王先生，我是楊小姐呀！” ? “嗯，哪個(gè)楊小姐？” ? “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀 !”
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