房地產(chǎn)售樓員銷售技巧和話術(shù)-文庫吧資料
2024-10-21 10:48本頁面
【正文】 售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。房地產(chǎn)電話銷售技巧中常見的7大話術(shù)技巧 1：“不，那時我有事要做。房地產(chǎn)電話銷售除了以上5點外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。房地產(chǎn)電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。房地產(chǎn)電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。房地產(chǎn)電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。有許多房地產(chǎn)銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。因此，我們每一個房地產(chǎn)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚。有許多房地產(chǎn)銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。所以，最好的房地產(chǎn)銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。首先，房地產(chǎn)電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到房地產(chǎn)電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個房地產(chǎn)銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。第四篇：房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)目前房地產(chǎn)電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對房地產(chǎn)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。展望未來?！边@就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。數(shù)字誘惑。控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和消費行為?！背松鲜鋈齻€要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。”生活方式營銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段?；饪剐允菑南麡O方面來引導(dǎo)客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主
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